Мастерство продажи

Перечисление сработает, если продавец общается с потенциальным заказчиком из соответствующей категории (120 кг), который хочет убедиться в том, что компания продавца имеет опыт работы с ему подобными. Но продавцы трубят об этом, встречаясь со средними и маленькими клиентами, которые, услышав, что компания продавца работает с «гигантами», делают один вывод: «О, это не для нас. У них, вероятно, высокие цены, они разбалованы большими деньгами. Они будут и с нас стараться «срубить» по крупному».

Самое неприятное, что этот вывод клиент не делает вслух, а продавцу называет надуманную причину отказа от предлагаемого сотрудничества.

В общем, надо избегать двух крайностей:

• Общаясь с крупным клиентом, не ссылайтесь на маленьких ему до них дела нет.

• Общаясь со средним или маленьким клиентом, не пытайтесь произвести на них впечатление, упоминая «гигантов», – для них они находятся на заоблачных высотах. К тому же средний или маленький клиент будет считать, что большие клиенты сорят деньгами, а себе они этого позволить не могут.

Желая подчеркнуть гибкость вашей организации и ее способность удовлетворить потребности любого клиента. Вы можете сказать: «Мы имеем успешный опыт работы с различными заказчиками, начиная от... (60кг) и заканчивая... (120 кг)».

Кстати, именно поэтому в папке с отзывами довольных клиентов, о которой мы говорили ранее, должны находиться отзывы от клиентов различной «весовой категории».

И еще один совет. Никогда не говорите клиенту: «Мы работаем с вашими конкурентами» – это то же самое, что дать ему пощечину. При необходимости вы можете сказать: «Мы имеем опыт работы с фирмами из вашей отрасли бизнеса» или «Мы успешно сотрудничаем с фирмами, аналогичными вашей».

2. Подчеркивайте и разъясняйте предоставляемый вами сервис.

Многие продавцы с гордостью рассказывают, что помимо предлагаемых ими продуктов еще имеется и сервис. На вопрос, что подразумевается под словом сервис, они отвечают: «Ну как что, сервис – он и в Африке сервис».

Никогда не ограничивайтесь этим заезженным словом – сервис .

Разъясните потенциальному клиенту, что под этим подразумевается: доставка, установка, обучение пользователей, устранение поломок в течение одного рабочего дня, бесплатная «горячая линия» для консультаций, предоставление на время ремонта сломавшегося изделия рабочего аналога и т. д.

...

Вот вам пример того, как компания за счет подробного разъяснения предоставляемого ею сервиса (рекламируя его в СМИ) создала уверенность у потенциальных потребителей в предлагаемом товаре.

Компания Daimler Chrysler объявила о запуске с 2002 г. программы «ChryslerJeep Privilege Service» на территории Восточной Европы, Санкт-Петербурга, Москвы и Московской области. Эта программа действует в любой точке Европы и включает в себя следующее:

• техническую помощь на дорогах: устранение небольших проблем прямо на месте (кончился бензин, спустилось колесо, разрядился аккумулятор, захлопнулась дверца автомобиля, потерялись ключи и пр.);

• эвакуацию автомобиля в ближайший авторизованный сервис;