MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления

• выясните, что еще покупают ваши клиенты;

• посетите магазины, где продают ваши товары, и посмотрите, чем еще они торгуют.

Проведите исследование с использованием:

• различных исследований коммерческого сектора;

• электронных баз данных;

• бюллетеней торговых ассоциаций;

• отраслевых выставок и прессы;

• Интернета.

Объявите о своем намерении:

• включите соответствующий параграф в годовой отчет;

• обеспечьте освещение вашего намерения в периодических изданиях коммерческой тематики;

• ясно и недвусмысленно заявите о своем желании приобрести компанию в публикуемом сообщении.

Привлеките необходимых посредников и консультантов:

• доведите ваши намерения до сведения посредников и профессиональных консультантов:

– крупнейших аудиторских компаний (1,5 % общих затрат),

– коммерческих посредников (от 1 до 5 % стоимости сделки),

– коммерческих банков и финансовых бутиков,

– венчурных фондов, заинтересованных в продаже компаний;

• рассмотрите варианты стороннего содействия в поиске выгодных приобретений:

– согласуйте профиль приобретения,

– требуйте исключительных прав;

• сосредоточьте внимание на объектах, доступных для приобретения, а не на собственных предпочтениях.

Рассмотрение альтернатив приобретению компании

Создание новой компании:

• определите потребность во внутренних ресурсах;

• определите потребность во внешнем финансировании;

• оцените осуществимость проекта с точки зрения временных и финансовых затрат на создание стабильной компании.

Приобретение прав на производство и распространение:

• в качестве средства достижения поставленной цели;

• в качестве альтернативы приобретению компании.

Приобретение акций компании:

• в качестве возможности для получения контроля над компанией в будущем;

• в качестве инструмента оказания влияния путем вхождения в совет директоров.

Создание совместного предприятия или консорциума:

• выберите подходящих партнеров;

• произведите оценку возможных корпоративных и культурных проблем;

• сформируйте управленческую структуру;

• определите пути для выхода из совместного предприятия, когда через несколько лет первоначальные причины сотрудничества исчезнут.

Приобретение контрольного пакета:

• может оказаться приемлемой в случае иностранных компаний.

Сделка с последующим выкупом за счет прибыли:

• может оказаться приемлемой в отношении многих частных компаний;

• требует особого внимания к «подводным камням» (см. далее).

Согласование профиля приобретаемой компании

Знание профиля приобретения необходимо для того, чтобы:

• сузить круг поиска;

• подготовить внутренние ресурсы;

• избежать их бесцельного расходования;

• проинформировать посредников о своих намерениях.

Выберите профиль приобретения с учетом:

• направлений деятельности и товаров/услуг, предоставляемых интересующими вас компаниями;

• максимальной приемлемой цены;

• формы приобретения (например, денежные средства, акции, облигации и т. п.).

Рассмотрите возможности для привлечения сторонней помощи:

• определите рамки используемой информации (отчетность и информация о товарах/услугах компаний);

• составьте список компаний, исключаемых из рассмотрения (с указанием основных причин);

• поручите консультанту связаться с ответственным лицом соответствующей компании для выяснения условий продажи;

• согласуйте срок предоставления и размер оплаты консультационных услуг;

• выплатите вознаграждение консультанту за предоставленные услуги;

• вознаграждение за услуги не следует выплачивать вперед.

Избирательная и эффективная реклама:

• обращение в популярные и солидные издания, такие как Financial Times и Wall Street Journal, позволяет охватить широкую аудиторию владельцев компаний и посредников;

• реклама в газетах коммерческих объявлений требует меньших затрат;

• не указывайте номер абонентского ящика, так как это отпугивает потенциальных продавцов, полагающих, что так поступают лишь недобросовестные компании;

• в объявлении обязательно указывайте сектор рынка, уровень доходов и местоположение компании, а также ее наименование, контактное лицо и телефон.

Первый контакт

• Беседа по телефону предпочтительнее письменного общения.

• Если вы имеете дело с частной компанией, контактировать лучше с крупнейшими акционерами или институциональными инвесторами.

• Если вы имеете дело с филиалом, контакт необходимо устанавливать с материнской компанией.

• Первоначальный контакт лучше устанавливать через третьих лиц, чтобы:

– не называть себя сразу,