MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления

– определите срок для приема предложений;

– составьте список покупателей для встречи с руководством компании;

– воспользуйтесь стандартной формой контракта;

– пригласите покупателей, представивших и подтвердивших рассмотренные вами предложения;

– обсудите условия продажи с избранным вами покупателем.

Предложения о покупке

Если предложение исходит от посредника:

• зафиксируйте поступившее предложение;

• установите, от чьего лица действует посредник.

Если предложение исходит от потенциального покупателя:

• в случае заинтересованности встретьтесь с ним на нейтральной территории;

• установите полномочия лица, ведущего с вами переговоры;

• подобное предложение может оказаться источником полезных сведений о рынке или коммерческих возможностях;

• постоянно будьте начеку;

• прежде чем что-либо предпринимать, обратитесь за профессиональной консультацией;

• не прекращайте поиск других покупателей.

Прежде чем допускать потенциального покупателя к непосредственному ознакомлению с состоянием компании, оговорите с ним:

• предварительную цену или оценочную базу;

• масштабы предоставления информации:

– возможно допустить к ознакомлению двух-трех человек,

• условие о том, что до подписания предварительного соглашения (протокола о намерениях) ему не будет предоставлена определенная информация, как то:

– анализ клиентской базы,

– данные об исследовательских ноу-хау и т. п.

Переговоры

Оценка компании

Покупатели:

• должны исходить из:

– прогноза будущей прибыли и денежных потоков,

– наличия преимуществ, вытекающих из положения в структуре материнской компании или холдинга;

• оценивая при этом:

– валюту баланса и стоимость дополнительных активов;

– временны'е и финансовые затраты, связанные с реализацией вариантов, альтернативных приобретению компании.

Продавцы:

• должны оценивать:

– стоимость компании с точки зрения покупателя,

– преимущества других покупателей и финансовых возможностей,

– последствия продажи компании для своего образа жизни и его перспектив в будущем,

– своевременность продажи (не является ли сделка преждевременной),

– стратегическую значимость или уникальность продаваемой компании.

При корректировке суммы дохода за последний год:

• покупатели должны корректировать его сумму с учетом грядущих изменений, например:

– изменения учетной политики, способа начисления износа,

– потребности в найме финансового директора,

– возрастания объема страховой ответственности,

– изменения коэффициентов начисления заработной платы,

– возникновения дополнительных пенсионных расходов;

• продавцам необходимо обратить внимание на:

– слишком высокие заработки и пенсионные выплаты директорам,

– затраты, связанные с родственниками владельцев, не являющимися сотрудниками компании;

– наличие у владельцев яхт, самолетов и прочей дорогостоящей собственности;

– изменения в руководстве компании;

– значительные разовые издержки, например крупные безнадежные долги или расходы на организацию представительств за рубежом.

Путем корректировки дохода и денежных потоков за текущий и будущие годы необходимо выявить:

• допущения, на которых основывался прогноз;

• новшества, которые покупатель мог бы привнести в деятельность компании:

– дополнительные возможности для сбыта,

– рационализацию и сокращение затрат,

– усиление финансового контроля,

– преимущества, связанные с принадлежностью к группе или холдингу.

Процесс оценки стоимости компании

Отношение цены к доходу является широко используемым показателем, не позволяющим, однако, учитывать фактор денежных потоков:

• дает представление о «рыночной стоимости» компании;

• служит полезным ориентиром для продавцов;

• рассчитывается по формуле:

P/E = (текущий курс акции) / (доход на акцию в предыдущем году)

• опыт показывает, что P/E компаний, акции которых не котируются на биржевом рынке, зачастую занижается при продаже:

– в сложных рыночных ситуациях разница может составлять от 33–40 до 5 %, за исключением стратегически важных и уникальных компаний, при продаже которых отношение цены к доходу может завышаться.

Рентабельность инвестиций является краткосрочным и среднесрочным показателем:

• рассчитывается по формуле:

ROI = (балансовая прибыль) / (чистые инвестиции)

• чистые инвестиции = цена покупки + необходимые дополнительные вложения денежных средств – выручка от реализации дополнительных активов;