Мелкие ставки. Великую идею нельзя выдумать, но можно открыть

Активные пользователи находятся среди нас. Они могут быть экспертами в определенном направлении музыки, в фармацевтической продукции, в рекламных технологиях или тенденциях усовершенствования горных велосипедов. Давайте возьмем в качестве примера горные велосипеды. Они не были разработаны каким-то одним человеком или компанией. В середине 1970-х десятки велосипедистов-профессионалов в северной Калифорнии стали вносить изменения в конструкцию своих велосипедов, чтобы приспособить их для езды по пересеченной местности и холмам. Они заменяли узкие шины на шины потолще, пересобирали тормозные системы и модифицировали велосипедные рамы. Эта волна набирала популярность среди энтузиастов, и к началу 1980-х на рынке уже стали появляться коммерческие продукты. Рынок быстро подхватил эту тенденцию: к 2004 году из всех продаваемых велосипедов в мире горные уже составляли 65 процентов, и этот рынок оценивался в 58 миллиардов долларов. Горные велосипеды оказались прорывной идеей и быстро нашли свой рынок сбыта. Любой, кто увидел бы, как это все начинала та группа любителей, мог бы предсказать дальнейшее развитие.

Еще одним примером пользы активных пользователей служит настоящая книга. Когда я только начинал обдумывать идеи этой работы, я отправлял предварительные трехстраничные наброски, выполненные в виде небольших презентаций в программе PowerPoint, двум группам людей, имеющих отношение к издательскому бизнесу. В одной группе были несколько литературных агентов, людей, находящихся на острие издательского бизнеса, проводящих каждый свой день за чтением предлагаемых для издания книг или пытающихся продавать идеи издателям. Другая группа состояла из авторов близких по тематике книг. Например, в нее входил Кристофер Герген, соавтор книги Life Entrepreneurs («Жизнь предпринимателей»), или Ори Брафман, совместно со своим братом Ромом выпустивший такие бестселлеры, как Sway[45] и Click[46]. Это помогало мне быстро обозначать ключевые проблемы и круг потенциальных возможностей.

Затем, как и компания 3M, которая ищет самых активных пользователей, я выбрал потенциальных агентов: я искал среди тех, кто уже представлял авторов похожих книг, наводил о них справки, а после этого отправлял им первые предложения по e-mail. Я никогда не забуду свой первый разговор с одним из таких агентов. Он прошел не самым лучшим образом, но прекрасно продемонстрировал всю ценность стратегии фон Хиппеля. Разговор, который продолжался около получаса, состоялся после получения агентом моего общего трехстраничного наброска. Это были очень долгие полчаса. Мы обменялись формальными любезностями, и согласно записям, которые я делал во время этого разговора, дальше у нас произошла такая беседа (моя реакция и ответы даны в скобках):