Менталист

Меньше всего вы рискуете ошибиться, когда используете систему НЛП, чтобы определить тип личности собеседника. Этот метод в меньшей степени основывается на реакциях человека, поэтому дает довольно неплохие результаты. Когда я говорю о типе личности, то имею в виду доминирующий тип восприятия: ауди-, визуальный или кинестетический. Определить это вам помогут опять же движения глаз в тот момент, когда человек делает утверждение или отвечает на вопрос. Такие данные всегда полезны для установления доверительных отношений, а также, если вы хотите, чтобы собеседник чувствовал себя комфортно или некомфортно (в зависимости от ваших целей).

 Визуалы (те, кто смотрит вверх). Обдумывая услышанное, визуалы создают в своей голове образ. Идея в их сознании имеет вид картины. Обычно в своих суждениях они очень надежны, потому что перед глазами у них есть красочный образ.

 Аудиалы (те, кто преимущественно удерживает взгляд на среднем уровне). Аудиалы полагаются на слова. Они склонны принимать решения на основании того, приятно или нет звучит то или иное предложение. Аудиал часто произносит фразы типа «Звучит неплохо» или «Эй, слушай сюда!»

 Кинестетики (те, кто смотрит вниз). Кинестетики придают огромное значение своим ощущениям. Часто это очень эмоциональные люди, которые моментально составляют мнение о других.

Патрик Джейн может быть поистине очаровательным, когда захочет. Для него это несложно, потому что он обладает информацией о том, к какому типу личности принадлежит собеседник.

Он выстраивает весь разговор в соответствии с особенностями, присущими каждому из типов. Часто эти навыки он использует для того, чтобы расслабить и успокоить подозреваемого, а потом подловить, когда он этого меньше всего ждет. Понимание человеческой природы подсказывает ему, на какие кнопки нажимать и за какие струны души дергать, чтобы расположить к себе любого. Такая тактика не только очень удобна, но и является одним из способов, которые помогают Патрику противодействовать лжи.

Противодействие лжи

Итак, теперь мы неплохо научились определять, когда нам врут. Ну и что нам делать с этим знанием? А точнее, как противодействовать лжи?

Я, конечно, не имею в виду физическое противодействие, насилие здесь ни к чему… Так как же достичь своих целей в общении с обманщиком при помощи вербальных средств? Нужно ли добиваться того, чтобы собеседник признался в своей лжи? Или нужно просто делать определенные выводы, никак внешне не реагируя на ложь?

Противодействие лжецу не всегда должно заканчиваться его капитуляцией и фразой типа «Ага, я тебя поймал!». Гораздо лучше, если ваше противостояние закончится его отступлением, что позволит вам получить информацию, на которую вы изначально рассчитывали. Примером тому может служить все тот же допинговый скандал. Допустим, ваша настоящая цель — не заставить его признаться в употреблении стероидов или других стимулирующих препаратов, а узнать, откуда он их берет.

Возможно, спортсмен отрицает факт употребления стероидов, что вроде как не оставляет вам иного выбора, кроме как разгромить его ложь, а потом заставить назвать поставщика. Но разве вам действительно нужна его исповедь? Нет, вам всего лишь нужно вывести его из игры на время, достаточное для того, чтобы получить нужную информацию.

Но перед тем как вы сможете сделать это, необходимо понять, почему люди врут.

Причины лжи

Когда кто-то нам врет, первое, что нам необходимо сделать, это задаться вопросом о его мотивах. Это наглая и явная ложь или нечто более утонченное? Ложь предназначена для того, чтобы ввести в заблуждение и скрыть правду или чтобы защитить тайну?

Каждый говорит неправду. Кто-то при этом преследует грязные цели. А кто-то лишь прибегает ко «лжи во спасение», которая призвана защитить кого-то. Но поверьте, лжет каждый.

Мы начинаем врать уже с самого раннего возраста, возможно, с трех-четырех лет. Конечно, никто не придумывает злобную и коварную ложь в таком возрасте, дети не хотят никому причинить боль своей ложью. Они чаще всего просто манипулируют родителями (к примеру, чтобы получить еще порцию торта) или устраивают взрослым маленькую проверку, чтобы узнать, где границы дозволенного.

В серии под названием «Метание огня» мы узнаем, что Патрик Джейн уже в раннем возрасте был мастером лжи и манипулирования. Для начала он использовал свои таланты, чтобы развлекать толпу «сверхъестественными способностями». Но вскоре под влиянием своего жалкого папочки Патрик из шоумена превращается в мошенника.

Становясь старше, мы продолжаем замечать, насколько эффективным средством манипулирования может быть ложь. Некоторые не могут устоять перед искушением, уходят с пути высоких моральных стандартов, погрязают во лжи все больше и больше. Они начинают врать так много, что уже сами почти верят в свою ложь. Отсюда вопрос: «Если человек сам верит в свою ложь, его слова все еще являются ложью?»

Да, конечно. Ложь есть ложь.

Что такое правда?