Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице

Первый вопрос, на который нужно ответить: насколько эффективно в магазине произведено разделение общей площади на торговый зал и подсобные помещения?

В правилах магазиностроения отношение торговой площади к общей определяет коэффициент эффективности (Кэ) использования общей площади магазина:

коэффициент эффективности = торговая площадь/общая площадь магазина.

Чем выше полученное значение, тем эффективнее используется площадь магазина.

Оцените свой магазин. Допустим, общая площадь магазина 1000 м², из них торговая площадь – 500 м². Коэффициент эффективности 500/ 1000 = 0,5. Это означает, что торговая площадь занимает лишь половину (50 %) площади магазина и используется неэффективно, так как значительная ее часть, которая могла бы быть использована для обслуживания покупателей и выкладки товара, занята подсобными помещениями.

В зарубежных магазинах наиболее оптимальным считается соотношение торговой и неторговой площади магазина 70/30. Рекомендуемых показателей нет, многое зависит от товарной специфики магазина и наличия склада. В российских магазинах, за исключением супер– и гипермаркетов, стараются сократить площадь подсобных помещений до минимума, не заботясь о качестве хранения товарного запаса и условиях для продавцов-консультантов. В магазинах, где есть кулинарные или кондитерские цеха, это соотношение может быть нарушено в пользу подсобных помещений. Конечно, чем выше соотношение торговой и служебной площадей, тем рентабельнее бизнес. Но если персонал ютится на 10 м², в то время как торговый зал занимает 90 % всей площади, то можно с уверенностью сказать, что качество работы такого предприятия будет ниже среднего. Кто захочет работать в нечеловеческих условиях?

Поэтому соотношение 70/30 представляется нам самым оптимальным.

Выделение основных зон в торговом зале

В торговом зале можно выделить следующие зоны:

1. Входная зона.

2. Кассовая зона.

3. Площадь, занятая торговым оборудованием.

4. Магистраль для основного потока покупателей.

Входная зона

Для входной зоны существует одно важное правило – она должна быть свободной, т. е. в ней не нужно выставлять товар.[19]

И чем больше площадь торгового зала, тем больше должна быть входная зона. В гипермаркетах площадью около 10 000 м² эта зона составляет примерно 7–8 м. В магазине площадью 100 м² входная зона составит 1–1,5 м.

Незанятая зона на входе нужна для того, чтобы покупатель мог замедлить шаг, осмотреться, привыкнуть к новому помещению и настроиться на совершение покупки. Помимо этого, если вход совпадает с выходом, то пересекаются входящий и выходящий потоки – обеспечьте людям возможность свободного движения, особенно если выходящий поток нагружен тележками или сумками с крупными покупками.

Это место, где покупателю дают возможность охватить взглядом все пространство зала – желательно, чтобы все группы товаров попали в поле его зрения. Если магазин очень велик или имеет сложную архитектурную форму, то можно порекомендовать разместить при входе плакат или схему магазина с указанием групп и категорий товаров. Следует обязательно повесить потолочные указатели отделов и секций – вся система навигации должна быть видна покупателю еще при входе.

Это зона «запечатления». Если на входе покупатель видит корзины с дешевыми товарами, распродающимися по бросовым ценам, у него складывается впечатление, что это магазин низких цен. Продавать дорогие вещи в таком магазине будет затруднительно. И наоборот, если магазин демократичный, но на входе покупатель видит дорогие эксклюзивные предметы авторской работы в единственном экземпляре, то покупатели со средним и невысоким доходом просто побоятся идти дальше. Для таких товаров должна быть отведена зона в первой трети покупательского потока, но не на самом входе. На входе покупатель видит наиболее типичные товары для этого магазина или товары сезонные, актуальные (схема входной зоны приведена на рис. 3.1).

Обеспечьте покупателю положительные эмоции в зоне запечатления: он должен сказать «ах!» при входе в магазин. Это «ах!» покупатель должен увидеть при самом входе, даже если оно расположено в глубине торгового зала. Положительные эмоции вызывает красиво выложенный товар (горы желтых, зеленых и оранжевых фруктов, проекционный телевизор с зафиксированной красивой картинкой) или неожиданные дизайнерские решения (большой аквариум с живыми рыбками).

Рис. 3.1. Схема входной зоны

Вход в магазин и зона сразу за входными дверями должны быть свободными. Подойдите к своему магазину, потом зайдите внутрь и проверьте, нет ли где-нибудь типичных недочетов:

– скользкие ступеньки или пол при входе;

– мокрый и грязный коврик;

– плохо открывающиеся двери;

– тепловая завеса, направленная прямо в лицо входящим посетителям;

– неприветливый сотрудник службы безопасности;

– вечно ломающиеся шкафчики камеры хранения;