Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице

Подарочные сертификаты становятся все популярнее. Действительно, удобно купить сертификат на 500, 1000 или 3000 руб., чтобы человек сам пришел в магазин и выбрал то, что ему нравится. Большой популярностью стали пользоваться подарочные сертификаты в сети магазинов женского белья средней ценовой категории. Ведь красивое белье – хороший подарок, но подобрать нужный размер сложно (и товар обмену и возврату не подлежит). Покупателям предложили сертификаты в 300, 500, 1000 и 3000 руб., которые можно было использовать в каждом магазине сети.

Дополнительные услуги – прежде всего подгонка одежды по фигуре. Подходит для магазинов одежды ценовой категории значительно выше средней. Обычно ушивают или подшивают брюки, реже юбки или платья. Обязательна для магазинов мужских костюмов. Может как оплачиваться, так и входить в стоимость покупки. Хорошо, если подгонка по фигуре осуществляется сразу после покупки, т. е. покупателю не нужно еще раз приезжать в магазин и забирать купленную вещь. В магазине мужских костюмов в категории выше среднего портной работает постоянно. Услуга платная, по времени в общей сложности (примерка и шитье) занимает около часа. Покупатель может либо погулять по торговому центру, либо подождать в магазине.

Карты постоянного покупателя – предлагают традиционную скидку в 5 % либо являются накопительными, и скидка по ней доходит до 10–15 %. Чаще всего выдаются при покупке на определенную сумму – разовой покупке (тогда важно, чтобы сумма не была завышена) или общей в течение определенного периода (т. е. сумму покупки можно накопить, скажем, за месяц). Во время распродаж карта обычно не работает.

Например, в сети магазинов недорогой молодежной дизайнерской одежды карту постоянного покупателя выдают всем без исключения при любой покупке. Руководство магазина считает, что таким образом формируется приверженность покупателей данному магазину, что немаловажно, учитывая количество конкурентов в этой ценовой категории. Первоначальная скидка – 5 %, начиная с третьей покупки – 10. Далее скидка может доходить до 15 %.

Другой пример: в сети магазинов спортивной одежды во время распродаж карту постоянного покупателя с типовой скидкой 5 % можно использовать. Таким образом, можно получить скидку не в 40, а в 45 %. Отличный прием для повышения лояльности.