Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Чтобы продемонстрировать свою подкованность и профессионализм, я не просто рассказываю потенциальному покупателю о предлагаемом продукте, но и объясняю всю пользу и ценность этого продукта для него лично. Я специально использую для этого упрощенный профессиональный язык, который помогает понять сложные концепции. Я также обрисовываю более широкую картину, тем самым демонстрируя глубокие знания и понимание рынка, отрасли, продукта и конкурентов.

Большинство новичков считают, что должно пройти какое-то время, прежде чем они смогут называть себя экспертами. Большое заблуждение! Вы должны действовать как эксперт с самого начала и одновременно быстро учиться и восполнять пробелы в знаниях.

Покажите, что вас стоит слушать

Когда вы с первой же секунды общения демонстрируете эти три качества, в сознании потенциального покупателя они складываются в один простой факт: вы – тот человек, которого стоит послушать. Другими словами, есть смысл выделить в напряженном графике немного времени и послушать вас, потому что такой человек, как вы, – эксперт в своей области, сообразительный и полный энтузиазма:

1. Будет говорить быстро и по существу.

2. Не будет тратить впустую время потенциального покупателя.

3. Предложит решение его проблемы.

4. Будет ценным для него в долгосрочной перспективе.

Кроме того, как только потенциальный покупатель приходит к такому положительному заключению о вас и вашей ценности, его мозг мгновенно делает из этого логичный вывод:

Вы можете помочь ему достичь его целей.

Вы можете помочь ему получить то, что он хочет в жизни.

Это может быть какая-либо базовая потребность, которую он хочет удовлетворить; или стремление взять под контроль какой-либо аспект своей жизни; или желание разрешить какую-либо проблему и облегчить боль.

Но не забывайте: потенциальному покупателю требуется всего четыре секунды, чтобы разобрать вас на части, проанализировать каждую из них и составить впечатление о вас. Так уж устроен человеческий мозг.

Если вы умеете произвести правильное впечатление – создать образ сообразительного человека, энтузиаста своего дела и эксперта в своей области, то потенциальный покупатель будет готов уступить вам контроль над процессом продажи.

Если же вы производите неправильное впечатление – выступаете в образе туповатого, незаинтересованного и неопытного новичка, то потенциальный покупатель возьмет инициативу на ринге в свои руки и не оставит вам ни единого шанса.

Как говорится, тут либо пан, либо пропал.

Сказав все это, подчеркну еще один важный момент: я вовсе не призываю вас стать одним из тех безудержных болтунов, которые трещат без умолку, в то время как потенциальный покупатель сидит и слушает.

Говоря, что вы должны «взять контроль над процессом продажи», я имею в виду совсем не это. Подумайте сами: вы бы хотели иметь дело с продавцом, который не дает вам сказать ни слова?

Да я бы убежал от такого без оглядки!

В прямолинейной системе продаж вы должны быть экспертом, который умеет внимательно слушать, а не много болтать.

Чтобы стать таким экспертом, в первую очередь нужно научиться сразу же брать процесс продажи под свой контроль. Другого пути просто нет.

Вопрос на миллион долларов – как это сделать?

4. Интонации и язык тела

ИТАК, ВЫ – ЭКСПЕРТ МИРОВОГО УРОВНЯ В СВОЕЙ ОБЛАСТИ. Вы сообразительны и полны энтузиазма в отношении продаваемого вами продукта. Но как убедить в этом потенциального покупателя, да еще и за первые четыре секунды общения? А если общение происходит по телефону, как создать правильное впечатление у человека, который вас даже не видит?

С помощью слов, которые вы говорите?

Давайте подумаем: что можно сказать за четыре секунды, чтобы создать нужное впечатление? Вряд ли стоит кричать в трубку: «Эй, Билл, послушай меня! Я эксперт в своей области! Я сообразителен! И я в восторге от продукта, который продаю! Клянусь, клянусь, клянусь!» Даже если это и правда, вам все равно никто не поверит.

Простой факт заключается в том, что правильных слов не существует. Невозможно подобрать слова, которые были бы достаточно глубокими и убедительными, чтобы обойти логический ум потенциального покупателя и вызвать эмоциональную реакцию непосредственно в его подсознании, потому что именно там за доли секунды формируются первые впечатления, управляющие впоследствии принятием решений.

Но если слова тут не помогут, то что тогда?

Ответ прост: звучание вашего голоса – интонации.