Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

То, как вы говорите, оказывает глубочайшее влияние на восприятие сказанного вами и даже на восприятие вас самих, причем это происходит не только в первые четыре секунды общения, но и на протяжении всего разговора.

В результате миллионов лет эволюции человеческое ухо научилось настолько искусно распознавать интонации, что даже малейшее изменение звучания голоса может оказать существенное влияние на смысл произнесенного слова или фразы. Например, когда я был маленьким и совершал какой-нибудь проступок, моя мать ледяным тоном произносила «Джордан!», и я сразу понимал, что меня ждет серьезная взбучка. И наоборот, когда она весело и нараспев говорила «Джо-о-ордан!», я понимал, что она мной довольна.

В тех случаях, когда встреча происходит лицом к лицу, к интонациям добавляется еще один вид невербальной коммуникации – язык тела.

Интонации и язык тела являются двумя составляющими чрезвычайно мощной коммуникативной стратегии, известной как бессознательное общение, и играют решающую роль в том, как мы доносим до людей свои мысли – не только когда говорим, но и когда слушаем.

На самом деле тон вашего голоса, движения тела, выражение лица, улыбка, манера зрительного контакта и все эти дружеские «ага», «ого», «о!» и тому подобное являются неотъемлемой частью общения людей и оказывают огромное влияние на то, как вас воспринимают.

В общей сложности на язык тела и интонации приходится около 90 % коммуникации, причем каждое из этих средств невербального общения вносит примерно равный вклад, по 45 % с небольшими вариациями в зависимости от конкретного исследования (а их проведено огромное множество). Остальные 10 % приходятся на вербальную коммуникацию – собственно на слова и их фактический смысл.

Да-да, вы не ослышались: всего 10 %.

И я знаю, о чем вы сейчас думаете.

Вы думаете, что 10 % – это слишком мало и что на самом деле слова обладают первостепенной важностью, особенно в ситуации, когда кто-то пытается кому-то что-то продать. Действительно, если взять любую ситуацию, когда вы выступали в роли покупателя, то кажется, что вы внимательно слушали продавца и анализировали каждое его слово. Вы уверены, что именно ваш логический ум работал на полную мощность, оценивая приводимые продавцом логические доводы и определяя ваш уровень логической уверенности.

Я понимаю, как трудно согласиться с мыслью о том, что слова вовсе не так важны, как нам кажется.

Но вот где ирония: вы неверно истолковали мои слова!

Видите ли, хотя на слова приходится всего 10 % нашей коммуникации, это вовсе не означает, что они неважны; на самом деле они являются наиважнейшим элементом общения, но только тогда, когда мы открываем рот и начинаем говорить. Остальные 90 % времени мы общаемся без слов!

Вместе с тем практически всегда, заглянув в торговый зал, я вижу в лучшем случае одного-двух продавцов, которые в совершенстве владеют невербальными средствами коммуникации, тогда как остальные, кажется, вообще не понимают, в чем дело. В результате потенциальные покупатели не воспринимают их как суперкомпетентных экспертов, которым можно уступить роль ведущего в процессе продажи.

Это своего рода ненамеренный самосаботаж, когда продавец с первой же секунды собственноручно подрывает процесс продажи, так что полный выход его из-под контроля становится лишь вопросом времени.

Парадоксально, но из всех стратегий и тактик, используемых в прямолинейной системе продаж, приемы невербальной коммуникации – одни из самых простых в освоении.

В общей сложности люди используют при общении всего 29 интонаций, и только 10 из них являются ключевыми интонациями влияния, к которым мы прибегаем, когда хотим повлиять или убедить. Кроме того, в прямолинейной системе продаж мы свели бесконечное разнообразие жестов, поз и выражений лица, составляющих наш язык тела, в 10 основных принципов.

Возможно, кто-то сейчас скажет: «Ага, я так и знал, что где-то будет ловушка! Джордан говорил, что все будет легко и просто, а теперь я узнаю́, что мне нужно выучить 20 каких-то трюков! Будь я ребенком, я бы выучил что угодно. Но я взрослый, сформировавшийся человек! Как я могу себя переделать?!»

Если ваши мысли хотя бы отдаленно похожи на эти, то я скажу вам две важные вещи:

Во-первых, хватит пороть чушь!

Решайте, хотите ли вы и дальше влачить жалкое существование или жить той жизнью, которую заслуживаете! Вы можете научиться всему, чему только захотите. Для этого нужно только желание и простая в освоении, пошаговая стратегия, которую и предлагает прямолинейная система продаж.

На самом деле одна из главных прелестей прямолинейной системы продаж состоит в том, что даже после краткого обучения, даже находясь на низком уровне компетентности, вы начинаете получать хорошие результаты.