Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Этот трехэтапный процесс, состоящий из обобщения, создания внутренней картины мира и выработки поведенческих шаблонов, позволяет нам быстро ориентироваться в незнакомой ситуации, не исследуя ее так, словно сталкиваемся с нею впервые.

Например, когда вы видите новую дверь, то не замираете перед ней, чтобы изучить этот «странный объект», оценить, насколько он безопасен и т. п. Хотя вы видите эту дверь впервые, ваше подсознание молниеносно сопоставляет ее со всем тем, с чем оно сталкивалось в прошлом, относит ее к категории «двери» и выдает проверенный сценарий поведения – насколько безопасна эта ситуация, как открыть дверь, что может за ней находиться и т. д.

Я думаю, вам понятна моя мысль: вы не останавливаетесь перед каждой новой дверью, или трещиной на тротуаре, или чем угодно другим, чтобы ваше сознание могло логически проанализировать и оценить новую для вас ситуацию. Подсознание приходит на помощь вашему сознанию и предлагает мгновенное решение, позволяя экономить колоссальное количество времени и сил.

Наше сознание считает такие мгновенные решения и суждения интуитивными, основанными на внутреннем чутье, и охотно на них полагается до тех пор, пока что-либо не докажет их ошибочность.

Последнее часто происходит в ситуации продаж, когда продавец говорит что-то глупое или неуместное. Иными словами, первое впечатление потенциального покупателя о вас, составленное на основе бессознательной невербальной коммуникации, может быть полностью разрушено всего несколькими неправильными словами. Это вполне объяснимо, поскольку слова являются строительными блоками, из которых строятся железобетонные логические доводы, лежащие в основе наших сознательных решений.

Что же касается железобетонной эмоциональной уверенности, то здесь гораздо бо́льшую роль играет бессознательная невербальная коммуникация – интонации и язык тела, – чем слова.

Следовательно, когда общение происходит по телефону, вы должны грамотно использовать интонации, чтобы создать у потенциального покупателя эмоциональную уверенность, и слова, чтобы создать у него логическую уверенность. Когда общение происходит лично, сюда нужно добавить еще один ключевой компонент – язык тела, от которого также зависит, как собеседник воспримет вас и ваши слова.

В конце концов, продаете ли вы лично или по телефону, перед вами стоит одинаковая задача: правильно использовать слова, чтобы повлиять на сознание потенциального покупателя, и правильно использовать интонации и язык тела, чтобы повлиять на его подсознание. Первое позволяет создать железобетонную логическую уверенность, второе – железобетонную эмоциональную уверенность. Все, что для этого нужно знать, – какие слова говорить и какими средствами невербальной коммуникации их дополнять. Как видите, все просто и прямолинейно.

Что касается слов, то я преподнесу их вам на блюдечке с голубой каемочкой в главе 11 в виде надежной, проверенной временем формулы написания сценариев, которую вы сможете применять в любом бизнесе и отрасли с огромным успехом.

Одно но: какой бы безупречной ни была эта формула, успех в конечном итоге зависит от вашей способности правильно эмоционально настроиться с первой секунды процесса продажи и поддерживать этот настрой до самого конца.

Мы называем этот процесс управлением состоянием, и он является одним из ключевых условий достижения успеха.

В следующей главе я собираюсь совершить с вами небольшое путешествие во времени – в первые дни Stratton, чтобы показать всю силу правильного управления состоянием при продаже, после чего предложу стратегию управления эмоциональным состоянием, которая не только невероятно эффективна, но и чрезвычайно проста в использовании.

5. Управление эмоциональным состоянием

ДО ТОГО МОМЕНТА, КАК СИТУАЦИЯ В STRATTON OAKMONT ВЫШЛА ИЗ-ПОД КОНТРОЛЯ, ее торговый зал был воистину замечательным местом. Это было эгалитарное общество в буквальном смысле слова, меритократия, где о вас судили исключительно по результатам, а не по происхождению или семейным связям. Как только вы переступали порог торгового зала, переставало иметь значение, кто вы, откуда пришли и какие ошибки совершили в прошлом. Все это оставалось за дверью.

По сути, прямолинейная система продаж служила «великим уравнителем», позволяя даже самым жалким представителям рода человеческого превратиться в совершенно новых людей и начать новую жизнь.

Чтобы вы представили, насколько мощным было влияние прямолинейной системы, не будет преувеличением сказать, что больше половины новичков переступали порог Stratton, не умея одновременно ходить и жевать жвачку. А через пару месяцев это были совершенно другие люди, которые своим видом, походкой, манерой одеваться, пожимать руку и смотреть в глаза излучали уверенность и успешность. Я не раз был свидетелем такого радикального преобразования, и всегда оно меня поражало.