Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Основное отличие прямолинейной системы продаж состоит в том, что она учит вызывать необходимое состояние целенаправленно, в нужный момент – например, когда вы открываете или закрываете продажу, ведете переговоры или принимаете важное решение в личной жизни.

Почему это так важно в последнем случае? Как известно, когда люди настроены негативно и не уверены в себе, они принимают наихудшие решения, касающиеся любых аспектов личной жизни (и наоборот, принимают лучшие решения, когда находятся в позитивном состоянии).

Для достижения успеха в продажах существует четыре ключевых состояния, которые вы должны научиться вызывать у себя в нужный момент. (В прямолинейной системе продаж их называют четырьмя С – Certainty, Confidence, Clarity, Courage – уверенность, убежденность, ясность и драйв соответственно.)

Уверенность, убежденность, ясность и драйв

Это ключевые состояния для достижения богатства и успеха. Если вы не научитесь входить в них, то, по сути, будете играть в русскую рулетку – надеясь на то, что в начале продажи или в решающий момент ее закрытия окажетесь в правильном эмоциональном состоянии. Между тем существует эффективная стратегия, позволяющая надежно создавать правильный настрой, когда вы этого захотите. Эта стратегия называется обонятельным якорением.

Я разработал эту стратегию более 10 лет назад, когда сам столкнулся с необходимостью мгновенно вызывать у себя вышеописанный комплекс позитивных состояний в непривычных обстоятельствах и даже в ситуациях, когда я был совершенно к этому не готов.

Это было во время моего первого мирового турне, когда меня постоянно одолевали просьбами дать интервью, выступить в ток-шоу или на радио, принять участие в спонсорском мероприятии, фотосессии и т. п., причем в самый последний момент. Во всех этих случаях мне нужно было выглядеть наилучшим образом, излучать уверенность и энтузиазм – короче говоря, представать во всем блеске. Не важно, насколько я устал, сколько пересек часовых поясов и насколько выгорел эмоционально после многочисленных выступлений, от меня ожидали шоу.

На семинарах мне приходилось представать на сцене перед несколькими тысячами человек, заплативших немалые деньги за возможность увидеть и услышать меня, поэтому я не мог обмануть их ожидания. Мне нужно было научиться разгоняться с нулевой скорости до 100 км/ч за считаные секунды и держать такой темп от двух до 10 часов подряд.

Такова была новая реальность, с которой я столкнулся.

В то время я как раз заинтересовался направлением прикладной психологии, известным как нейролингвистическое программирование, или коротко НЛП.

Находясь на краю академического мейнстрима, НЛП опирается на базовый постулат, что человеческий мозг функционирует аналогично компьютеру и, следовательно, его можно запрограммировать на почти мгновенное изменение привычных моделей поведения и мышления. Для этого необходимо знать две вещи:

• Как написать новый программный код для мозга человека.

• На каком языке программирования его написать.

Да, звучит сложно, но в действительности это не так. Позвольте мне объяснить.

Согласно НЛП, языком программирования нашего мозга является язык, на котором мы говорим. Код представляет собой языковые шаблоны, состоящие из группы слов – от одного короткого предложения до нескольких абзацев, – структурированных в соответствии с простыми, но очень действенными лингвистическими принципами. Созданные таким образом коды позволяют перепрограммировать мозг практически любого человека, и даже ваш.

Одной из наиболее эффективных и глубоких техник НЛП является так называемое якорение.

В основе якорения лежит идея, что человек может произвольно выбирать, как чувствовать себя в данный момент, независимо от того, что происходит вокруг него или в его личной жизни.

Другими словами, мы можем проактивно входить в необходимое эмоциональное состояние, вместо того чтобы реактивно идти на поводу собственных эмоций.

Подавляющее большинство людей считают, что их душевное состояние зависит исключительно от внешних факторов. Например, если с ними происходит что-то хорошее, у них хорошее настроение; а если случается что-то плохое, они погружаются в негатив. Очевидно, что проактивный подход НЛП к управлению эмоциональным состоянием актуален для всех, кто занимается продажами, – и, если на то пошло, для всех, кто хочет стать хозяином своей жизни.

Весь процесс управления состоянием в НЛП сведен к двум ключевым компонентам, оба из которых находятся под сознательным контролем человека. Первый из этих двух компонентов:

Правильное управление тем, на чем вы сосредоточиваете внимание.

По сути, в любой момент у вас есть возможность выбрать, на чем сосредоточить внимание, – и в зависимости от того, на чем вы фокусируетесь, вы входите в соответствующее эмоциональное состояние.