Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Вы должны удостовериться, что каждое ваше слово является безусловно лучшим с точки зрения желаемого результата (подробнее об этом в главе, посвященной сценариям) и что каждая используемая интонация позволяет контролировать внутренний монолог потенциального покупателя и, следовательно, результат вашего взаимодействия.

И снова вернемся к нашему примеру. Сразу после вышеописанного приветствия должна следовать фраза – или языковой шаблон, как мы называем это в прямолинейной системе продаж, – которая объясняет потенциальному покупателю, почему вы позвонили ему именно сегодня.

Иначе говоря, вы позвонили ему не просто так. Вы выбрали для звонка не вчерашний день, не завтрашний, не следующую неделю. Вы позвонили именно сегодня, поскольку на то есть конкретная причина.

Мы называем эту причину оправдателем, поскольку она дает вам оправдание, почему вы потревожили человека. Подробнее об этом мы поговорим в главе 10, посвященной сбору информации, но на данный момент нужно понять, что грамотное использование оправдателя значительно повышает шансы услышать «да» в ответ на последующую просьбу. В данном случае Билл Питерсон собирается попросить у г-на Смита разрешения задать несколько вопросов, чтобы начать процесс сбора информации. Но пока сосредоточимся на самом оправдателе и интонации, которую к нему необходимо применить. Это третья ключевая интонация влияния – интонация тайны и интриги.

Билл говорит: «Джон, дело в том, что мы обзваниваем избранную группу домовладельцев в вашем районе, чтобы предложить им…» – и далее объясняет, в чем именно состоит предложение. Это может быть маркетинговая акция, где г-ну Смиту предлагается бесплатный авиабилет или бесплатная ночь в отеле, возможность вступить в клуб потребителей, дающий привилегии, или что угодно другое, сулящее г-ну Смиту выгоду.

Чтобы создать ощущение тайны и интриги с помощью интонации, нужно понизить голос почти до шепота и произнести слово «дело» с небольшой задержкой[1].

Кроме того, понижая голос почти до шепота, вы создаете не только ощущение секретности, но и ощущение срочности и дефицита, что подводит нас к четвертой ключевой интонации влияния – интонации дефицита.

В прямолинейной системе продаж мы обозначаем термином «дефицит» естественную склонность людей хотеть больше того, что существует в ограниченном количестве – в дефиците. Проще говоря, когда человек считает, что он хочет чего-то, чего «на всех не хватит», он начинает хотеть этого еще сильнее.

Мы выделяем три типа дефицита.

Первый тип – вербальный дефицит.

Вербальный дефицит – это ощущение дефицита, которое создается с помощью слов. Предположим, вы работаете продавцом у дилера BMW и к вам приходит потенциальный покупатель, желающий купить модель 750iL черного цвета с черным кожаным салоном. Как создать вербальный дефицит?

Например, вы можете сказать: «У нас осталась всего одна модель 750iL черного цвета с черным салоном, а следующая поставка будет только через три месяца». Довольно просто, не так ли?

Говоря потенциальному покупателю, что автомобиль, который он хочет, дефицитен, продавец фактически подталкивает его купить как можно быстрее, чтобы не упустить возможность.

Этот прием создает ощущение срочности, что является неотъемлемой частью процесса продажи, поскольку помогает убедить потенциального покупателя купить сейчас, а не когда-нибудь в будущем. Вы всегда должны стараться создать ощущение срочности перед тем, как сделать предложение о покупке, так как это значительно повышает вероятность того, что покупатель скажет «да».

Чтобы еще больше повысить эту вероятность, продавец может дополнить слова соответствующей интонацией.

Мы называем этот второй компонент интонацией дефицита.

Интонация дефицита – это когда вы понижаете голос почти до шепота и добавляете в него немного волнения с помощью низких, утробных нот. Использование такой интонации вызывает ощущение срочности в подсознании слушателя, которое, в свою очередь, посылает соответствующий сигнал сознанию. Таким образом, сочетание вербального дефицита с интонацией дефицита позволяет поднять ощущение дефицита и срочности у потенциального покупателя намного выше того уровня, который можно создать только с помощью слов.

Это подводит нас к третьему типу дефицита, который называется информационным дефицитом, ограниченным ресурсом является сама информация. Другими словами, не только модель 750iL черного цвета с черным салоном находится в дефиците, но и информация об этом тоже.

По сути, информационный дефицит усиливает эффект шепота, превращая сказанное в настоящий секрет, из знания которого потенциальный покупатель может извлечь личную выгоду.

Итак, вот как все это работает вместе.

• Во-первых, с помощью вербального дефицита вы воздействуете на логический ум потенциального покупателя: «У нас осталась всего одна модель 750iL черного цвета с черным салоном, и следующая поставка будет только через три месяца».