Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Либо он воспринимает вас как человека, который сообразителен, полон энтузиазма и является настоящим экспертом в своей области, то есть с которым можно иметь дело. Либо он заключает, что с таким, как вы, лучше не иметь никаких дел.

Сейчас я расскажу вам историю, которая наглядно иллюстрирует, насколько отталкивающим может быть неправильный язык тела. Это произошло на моем семинаре в Сиднее, Австралия. По иронии судьбы я как раз закончил рассматривать модуль, посвященный языку тела.

Последние 15 минут я говорил о важности дистанции, которую необходимо сохранять между собой и собеседником. Я приглашал на сцену людей, чтобы дать им почувствовать, как неприятно, когда кто-то вторгается в ваше личное пространство. Я был уверен, что все присутствующие хорошо усвоили эти правила.

Как бы не так. Как только я сошел со сцены, ко мне с криками «Дружище, дружище!» подскочил эксcenterичный австралиец. Он кричал мне в лицо и припирал меня к стене своим мощным торсом. Честно говоря, я был в шоке. «Эй, приятель, – орал он, брызгая мне в лицо слюной. – Я изобрел гениальную штуку! Она называется “Экспресс пи-пи”!»

Гениальная штука под названием «Экспресс пи-пи» оказалась детским горшком, и изобретатель горел нетерпением продемонстрировать его удобства здесь и сейчас. Я был не единственной жертвой. Он набрасывался на каждого, кто попадал в его поле зрения, включая моего австралийского менеджера, промоутера семинара и ни в чем не повинных людей. И у каждого из них на лице было написано то же, что у меня: «Не знаю, что это за гениальная штука, но с этим человеком я не собираюсь иметь никаких дел и за миллион долларов».

Я думаю, вы поняли мою мысль: сам по себе грамотный язык тела не гарантирует успешных продаж, но неграмотный язык тела лишает вас всяких шансов.

Первое, с чего человек начинает вас оценивать, – внешность. По ней он мгновенно составляет мнение о вас. Он смотрит, насколько вы чисты и ухоженны, как одеты, какая у вас прическа, какие украшения, как вы пожимаете руку и многое другое. Короче говоря, он «судит о вас по одежке». И, что бы там ни говорила народная мудрость, эта «одежка» играет огромную роль в том, как люди воспринимают нас, а мы воспринимаем людей.

Например, мужчину в костюме и галстуке мы немедленно воспринимаем как человека, наделенного властью. Это же касается и женщины в деловом костюме. Она может быть одета в брючный костюм или костюм с юбкой, но юбка не должна быть выше колена. Также женщина не должна злоупотреблять макияжем, украшениями и духами, поскольку любое излишество может подорвать доверие к ней.

Да, секс продает – и у мужчин, и у женщин – но только в рекламе Dolce & Gabbana или Calvin Klein, а не на рабочем месте. Если мужчина или женщина хотят, чтобы к ним относились серьезно, не нужно приходить на работу в таком виде, словно они собрались в ночной клуб или на фитнес. Это посылает неправильный сигнал и подрывает доверие. Причем «одежка», по которой о вас судят, включает не только одежду. Она включает буквально все.

Начнем с бороды у мужчин.

Допускается только очень короткая, аккуратно подстриженная бородка или усы. Что-то большее придает вам неблагонадежный вид – намекает на общую небрежность и наплевательское отношение к деталям. Конечно, бывают исключения, например если вы продаете мотоциклы Harley-Davidson или живете на Ближнем Востоке, где все мужчины носят длинные бороды. Но в западном мире заросшее лицо – однозначное табу.

У женщин эквивалент неопрятной бороды – слишком вычурная прическа. Вообще, любые чрезмерности непозволительны. Это же касается и украшений, но по совершенно разным причинам у мужчин и у женщин.

Угадайте, какая вещь, которую может надеть мужчина, способна напрочь лишить людей доверия к нему?

Кольцо на мизинце, особенно с большим сверкающим бриллиантом. Ничто не разрушает доверие к человеку сильнее, чем эта штука. Она буквально вопит, что этот парень в дорогом костюме – с бриллиантом на мизинце – алчный шулер, которого интересует только нажива.

Конечно, в некоторых обстоятельствах кольцо на мизинце с крупным бриллиантом вполне уместно, например если вы хозяин казино или продавец в ювелирном магазине. Это называется законом конгруэнтности, и под него подпадает вышеприведенный пример с продавцом Harley-Davidson. Согласно этому закону, нужно одеваться в том стиле, который соответствует вашей профессии.

Например, сантехнику вряд ли стоит носить деловой костюм и галстук. Это будет не только выглядеть неуместно и смешно, но и наталкивать людей на мысль, что он берет завышенную плату, чтобы покупать костюмы!

В то же время, если сантехник выглядит грязно и неопрятно, люди будут опасаться, что он так же небрежен в работе. А все знают, что небрежно выполненные сантехнические работы чреваты серьезными неприятностями. Согласно закону конгруэнтности, сантехник должен носить чистую, аккуратную униформу с логотипом своей компании и своим именем. И в его чемоданчике с инструментами должен царить полный порядок.