Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

На страховом агенте мужского пола должен быть строгий костюм и галстук. Дозволителен легкий запах одеколона. Любое излишество во внешнем виде придаст ему вид мошенника. Требования к женщине – деловой костюм, легкий макияж и немного украшений, чтобы показать, что она заботится о своей внешности, но не зациклена на ней. Она должна носить кожаный портфель, но не от Hermès и не из крокодиловой кожи. Легкий запах духов.

Когда люди относятся небрежно к внешнему виду, это сразу бросается в глаза. Вспомните, сколько раз вы встречали разного рода продавцов – страховых агентов, брокеров, агентов по продаже недвижимости, продавцов автомобилей и т. п., – которые почему-то с первого взгляда не вызывали доверия или создавали впечатление, будто их нисколько не заботят ваши интересы? Тогда вы не могли понять, в чем дело. Теперь понимаете. Ваша «одежка» – это важный компонент коммуникации, который позволяет быстро установить подсознательный раппорт с человеком или, наоборот, воспрепятствовать ему.

Итак, я хочу, чтобы вы поняли: именно интонации и язык тела, а не слова являются двумя ключевыми компонентами для установления подсознательного раппорта. Причем с языком тела все не так просто. Например, мужчины и женщины по-разному реагируют на некоторые вещи, поэтому здесь действуют разные правила.

Начнем с пространственной осведомленности. Если вы – мужчина, продающий другому мужчине, вам нужно стоять чуть сбоку от него, под небольшим углом, но не прямо напротив. Когда мужчины стоят напротив друг друга, это создает подспудное ощущение конфликта и враждебности, что мгновенно выводит их из состояния раппорта. Чтобы избежать этого, вы должны стоять не лицом к лицу, а под небольшим углом.

Если вы мужчина, попробуйте сами. Вы будете шокированы, насколько естественнее и комфортнее вы себя почувствуете, когда встанете чуть сбоку. Вы немедленно ощутите, как исчезает напряжение – словно из воздушного шарика выпускают воздух.

Но при общении с женщиной действует противоположное правило! Если вы мужчина, который пытается повлиять на женщину, вы должны стоять прямо напротив нее и желательно держать руки выше талии, чтобы она могла их видеть.

Для женщин действуют те же правила: если вы женщина, пытающаяся повлиять на другую женщину, то должны стоять чуть сбоку, а если вы пытаетесь повлиять на мужчину, то нужно стоять прямо перед ним. И ни в коем случае не вторгайтесь в личное пространство собеседника! (Как правило, люди, бесцеремонно вторгающиеся в чужое пространство, брызжут слюной в лицо!) В западном мире минимальное личное пространство составляет около метра. Не стоит нарушать эту границу, если не хотите вызвать у собеседника отторжение.

Но из этого правила тоже есть исключение. В Азии люди обычно стоят ближе друг к другу, чем жители западных стран.

В азиатской культуре есть свои специфические нормы. Как правило, азиаты уделяют особое внимание языку тела, особенно когда речь идет о демонстрации статуса. Возьмите их официальный поклон. Глубина поклона и очередность поднятия голов напрямую отражает иерархические отношения между присутствующими. В азиатской культуре правильный поклон является таким же краеугольным камнем успешного приветствия, как рукопожатие у американцев. К слову сказать, ваша манера рукопожатия говорит о вас гораздо больше, чем вы думаете. Она способна помочь как быстро установить раппорт с человеком, так и, наоборот, исключить любую его возможность.

Вас когда-нибудь хватали за руку и трясли ее, словно это рука тряпичной куклы? Что вы думали в тот момент об этом человеке? Вряд ли что-то хорошее.

Некоторые считают, что крепкое рукопожатие производит хорошее впечатление, но это не так. На самом деле оно заставляет собеседника задуматься, что именно ему пытаются доказать этим жестом. Хотят показать свою власть? Пытаются запугать? Это же относится к противоположному типу рукопожатия, которое называется «дохлая рыба». В этом случае человек протягивает вам вялую руку, похожую на переваренную макаронину, и даже не пытается сжать вашу руку в ответ. Мы не любим такие рукопожатия, поскольку человек будто говорит нам: «Мне все равно, что ты обо мне думаешь. Я настолько выше тебя, что ты не сто́ишь даже нормального рукопожатия».

Лучшее рукопожатие для установления раппорта – так называемое рукопожатие сотрудничества, дружелюбное и нейтральное по своей природе. Вы не выше и не ниже этого человека и сжимаете его руку с той же силой, с которой он сжимает вашу. Это часть общей стратегии установления раппорта, которая называется подстройкой и состоит в том, что вы «подстраиваетесь» под другого человека, входите в его мир. (Подробнее об этом чуть позже.) Подстройка означает, что, если человек сжимает вашу руку достаточно сильно, вы должны ответить тем же – но, конечно, в разумных пределах. Не нужно пытаться сдавить его руку изо всех сил, словно говоря: «Ну, давай, кто кого?!» Позвольте ему быть чуть сильнее вас, но при этом спокойно и уверенно смотрите ему в глаза, чтобы показать, что он не сумел взять над вами верх.