Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Что касается зрительного контакта, вот один интересный факт: многочисленные и детальные исследования показали, что, если вы не смотрите в глаза человеку по меньшей мере 72 % времени, он не будет вам доверять. Но переусердствовать тоже не стоит, чтобы не превратить общение в игру в гляделки.

72 % – магическое число. Этого достаточно для демонстрации того, что вы действительно интересуетесь и увлечены разговором, но не чересчур. «Не чересчур» означает, что вы не создаете впечатление, будто пытаетесь что-то доказать.

Еще одно важное правило – следить за положением своих рук. Например, скрещенные на груди руки могут означать, что человек закрыт для новых идей. Положение рук является одним из основных элементов языка тела, который к тому же хорошо заметен.

Конечно, не все так однозначно. Например, скрещенные руки необязательно выдают закрытость. Возможно, человек просто замерз. Но, если у меня есть выбор, я предпочитаю, чтобы мои потенциальные покупатели держали руки в открытом положении, а не в закрытом. При прочих равных условиях это означает, что человек действительно более открыт для ваших предложений. Но не стоит воспринимать это как окончательный знак.

Начав обращать внимание на язык тела, вы заметите удивительную вещь. Например, если я сижу перед вами, скрестив руки, а потом вдруг изменяю их положение, вы, скорее всего, сделаете то же самое – сами того не осознавая. Это не какой-то там гипнотический трюк. В НЛП эта техника называется присоединением и ведением, и она представляет сбой следующий уровень вышеупомянутой техники подстройки. В этом случае вы «присоединяетесь» к человеку, имитируя какие-либо аспекты его поведения, после чего начинаете аккуратно «вести» его в нужном направлении. При правильном исполнении это очень эффективная психологическая техника, которая задействует как язык тела, так и интонации.

Активное слушание и искусство подстройки

Прежде чем я расскажу вам о присоединении и ведении, рассмотрим еще одну важную концепцию: активное слушание. Такой тип слушания играет ключевую роль в установлении тесного раппорта с человеком. Одно из главных заблуждений в отношении интонаций и языка тела – это уверенность в том, что они вступают в игру только тогда, когда вы говорите. Но в действительности ваша осанка, жесты, выражения лица, все эти «ага», «ого», «о!», «ох» и т. п., которыми вы сопровождаете слова собеседника, – важные составляющие техники активного слушания, без которой невозможно установить контакт.

Начнем с такого простого действия, как кивание головой. Сопровождая слова собеседника кивками, вы показываете, что понимаете его и находитесь на его стороне. То же самое должно быть, как говорится, написано на вашем лице, когда собеседник рассказывает о чем-то очень важном для него. Вы должны смотреть ему прямо в глаза, немного прищурившись и слегка скривив рот, и время от времени кивать головой и приговаривать «ага», «ох», «я понимаю!».

Когда вы это делаете, у человека складывается впечатление, что его внимательно слушают, сопереживают ему и искренне заботятся о нем.

Есть и другие выражения лица – например, чтобы показать печаль, нужно сжать губы и немного опустить голову, а чтобы показать сочувствие и эмпатию, нужно слегка сжать губы и медленно кивать головой. Президент Билл Клинтон мастерски владел этой техникой. Во время предвыборной кампании ему приходилось контактировать с сотнями избирателей в день, и у него была всего пара секунд, чтобы установить раппорт с человеком. Уже в то мгновение, когда он пожимал вашу руку, вы подпадали под действие его магнетизма и получали стойкое ощущение, что он искренне заботится о вас. Что он чувствует вашу боль.

Что касается реплик типа «ага» и «ого!», то они скорее помогают поддерживать раппорт, чем создавать его. Они показывают собеседнику, что вы по-прежнему на его стороне и понимаете, о чем он говорит. Такие звуковые сигналы играют еще более важную роль при общении по телефону, когда язык тела недоступен. В этом случае такое звуковое сопровождение слов собеседника – единственный способ поддерживать раппорт с ним во время разговора.

При личном общении активное слушание можно дополнить подстройкой, переняв какие-либо аспекты невербального поведения собеседника. Например, вы можете принимать такую же осанку, повторять некоторые жесты или даже подстроиться под его ритм дыхания или частоту моргания глаз.

Подстройка – невероятно действенный инструмент для установления раппорта с человеком, особенно когда вы общаетесь лично и можете подстроиться под его язык тела и интонации. Но эта техника дает отличные результаты и при общении по телефону, если вы умеете подстраиваться не только под интонации собеседника, но и под его темп речи и словарный запас, включая сленг.