Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Попробуйте сами! Почувствуйте, как удобно она ложится в руку, как мягко движется по бумаге… – с этими словами он перегнулся через стол и протянул мне ту самую одноразовую ручку, которую я дал ему минуту назад.

Подыгрывая ему, я взял ручку, изучающе покатал ее между пальцами и провел несколько линий на бумаге.

– Потрясающая вещь, верно? – напористо спросил он.

– Это похоже на обычную ручку, – без эмоций заявил я.

– Вот именно! – воскликнул он, игнорируя мой индифферентный ответ. – Именно такой и должна быть идеальная ручка! Такой удобной и привычной, словно вы пользуетесь ею много лет!

Это говорит о том, что вы и эта ручка просто созданы друг для друга! Поэтому я хочу сделать вам предложение: я уступлю вам 30 % от обычной цены при условии, – он поднял вверх указательный палец, – что вы купите ее прямо сейчас. Если вы решите купить ее завтра, такой скидки, к сожалению, уже не будет. Согласитесь, 30 % – отличная скидка. Сделка века. Что скажете?

– Что скажу? – резко ответил я. – Ну что можно сказать по поводу того, что вы пытаетесь впарить мне это дерьмо?

Будущий страттонит онемел от шока. На его лице была написана паника.

– Это не риторический вопрос. Вы хотите впарить мне это дерьмо и спрашиваете, что я думаю по этому поводу?

Он попытался что-то сказать, но слова застряли у него в горле.

– Я воспринимаю ваше молчание как «да», – продолжил я, решив преподать урок самоуверенному парню. – Итак, начнем с того, что в настоящий момент меня не интересует покупка ручек. Мне не нужна ручка, я не хочу ручку, и вообще я почти не пользуюсь ручками. И даже если однажды я захочу купить ручку, это будет не такое дерьмо. Я куплю Montblanc с золотым пером или что-то в этом роде.

Но вы же ничего об этом не знали, верно? – продолжил я, возвращаясь к теме задания. – Да и как вы могли узнать? Вы не задали мне ни одного вопроса! Как только вы открыли рот, вы только и делали, что расхваливали свой товар!

«О, эта ручка… – передразнил я его скороговорку продавца подержанных автомобилей, – эта ручка… потрясающая штука. Вы давно мечтали о ней, и вот ваши мечты сбылись!» И бла-бла-бла, все это дешевая трепотня. Вам не пришло в голову, что неплохо бы задать несколько вопросов, прежде чем пытаться впарить этот товар? Например, заинтересован ли я вообще в покупке ручки? Нужна ли мне ручка? Ориентируюсь ли я на определенный диапазон цен? Предпочитаю ли какой-либо конкретный тип ручки?

Подумайте сами: как можно что-то продать человеку, если вы о нем ничего не знаете? Так вы не продадите даже коробку спичек!

Будущий страттонит робко кивнул головой.

– Так что я должен был спросить?

– Вот вы мне это и скажите! – парировал я.

В это время дверь распахнулась, и в кабинет вошел Дэнни в костюме за $2000.

– Вы закончили? – поинтересовался он.

– Почти, – ответил я. – Но ты пришел как раз вовремя. Я хочу, чтобы ты сделал для меня одну вещь.

– Что именно? – настороженно спросил он.

– Продай мне эту ручку! – объявил я, взяв со стола горемычную ручку и протянув ему.

Дэнни бросил на меня недоверчивый взгляд.

– Ты хочешь, чтобы я продал тебе эту ручку? Без шуток?

– Да, – подтвердил я. – Покажи парню, как это делается. Продай мне эту ручку.

– Окей, – пробормотал он, беря ручку и несколько секунд внимательно ее рассматривая. Затем он мгновенно сменил циничное выражение на лице на дружелюбную улыбку и почтительным тоном спросил:

– Джордан, позвольте у вас узнать, как давно вы занимаетесь покупкой ручек?

– Никогда этим не занимался, – ответил я. – Я вообще не пользуюсь ручками.

– В самом деле? Тогда забери свою дерьмовую ручку обратно, – выпалил он, швыряя ручку на стол.

Затем он посмотрел на новичка и сказал:

– Я не продаю людям вещи, которые им не нужны. Пусть этим занимаются такие желторотые, как ты.

* * *

Хотя мораль этой истории кажется очевидной, на самом деле в ней скрыто гораздо больше смысла, чем кажется на первый взгляд. Давайте разберем его, начиная с очевидного.

Прежде всего глупо пытаться продать человеку вещь, которая ему не нужна или которую он не хочет, – это пустая трата времени.

Продавец, владеющий прямолинейной системой продаж, и, если на то пошло, любой профессиональный продавец никогда не будет стрелять с бедра. Он быстро и эффективно оценивает потенциальных покупателей, находит среди них тех, кто действительно заинтересован в покупке, и отсеивает всех остальных.

На языке продавцов этот процесс просеивания называется «квалификацией потенциальных покупателей», и он осуществляется с помощью вопросов, которые продавец задает потенциальному покупателю.

Как правило, этот стандартный процесс абсолютно утилитарен по своей природе и не содержит ничего лишнего. Вы задаете шаблонные вопросы и, если ответы на них показывают, что потенциальный покупатель нуждается в том, что вы продаете, и располагает необходимыми финансовыми средствами, он считается «квалифицированным». Все просто.