Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Как я объяснил в главе 2, по сути, прямая линия является визуальным представлением идеальной продажи – когда все, что вы говорите и делаете, вызывает у потенциального покупателя полное согласие и продвигает его к закрытию вплоть до того момента, где вы предлагаете ему купить, а он уверенно произносит «да».

Каждое слово, слетающее с ваших губ, должно служить главной цели – а именно повышать уверенность потенциального покупателя в ключевых элементах трех десяток до максимально возможного уровня, то есть до 10 баллов по шкале уверенности.

При этом всегда следует соблюдать одинаковую последовательность:

• Сначала создать уверенность в предлагаемом вами продукте.

• Затем лично в вас как в продавце.

• И, наконец, в вашей компании, которая стоит за продуктом.

Что же касается типов уверенности, то сначала необходимо создать железобетонную логическую уверенность, а затем эмоциональную.

Почему?

Все просто: создавая логическую уверенность, вы успокаиваете логический ум потенциального покупателя с его суперчутким детектором обмана, после чего у вас появляется возможность эмоционального влияния.

Цель сценариев прямолинейной системы продаж – помочь вам раз за разом успешно осуществлять вышеописанный процесс благодаря тому, что вы всегда будете точно знать, что, когда и как нужно сказать. Один из главных секретов эффективности этих сценариев кроется в языковых шаблонах – выверенных фразах, каждая из которых выполняет конкретную задачу.

Например, существуют шаблоны, предназначенные для создания логической и эмоциональной уверенности, а также уверенности в каждом из ключевых элементов трех десяток; существуют шаблоны для снижения порога действия потенциального покупателя, а также для усиления его боли. Короче говоря, для всего есть свои языковые шаблоны.

В первой части процесса продажи языковые шаблоны играют роль якорей и очень важны для достижения успешного результата. Во второй части они формируют саму основу для циклов продажи, и все, что вы говорите, вращается вокруг них.

Итак, в вводном шаблоне вы просто представляете себя, свою компанию и объясняете причину звонка или встречи, при этом используя соответствующие интонации и язык тела, чтобы создать имидж эксперта, взять процесс продажи под свой контроль и начать продвигать потенциального покупателя вдоль прямой линии к закрытию сделки. Вот основные правила успешного начала процесса продажи по телефону:

• Демонстрируйте энтузиазм с первой же секунды.

• Разговаривайте с потенциальным покупателем как с хорошим знакомым. Например, вместо «Добрый день, могу я поговорить с г-ном Смитом?» скажите: «Добрый день, это Джон?»

• Представьте себя и свою компанию и повторите название компании в первых нескольких фразах.

• Используйте эффектные слова, такие как «передовая», «быстрорастущая», «взрывной рост». Такие слова позволят вам привлечь внимание собеседника, а также звучать как эксперт.

• Используйте оправдатели (о них мы говорили в главе 10).

• Попросите разрешения задать несколько вопросов, чтобы начать сбор информации.

Следующий шаблон охватывает этап сбора информации и должен содержать все вопросы, которые необходимо задать потенциальному покупателю. Эти вопросы нужно расположить в правильном порядке с указанием правильной интонации, которая побуждает собеседника давать максимально полные ответы. Кроме того, важно помнить о том, что, слушая ответы потенциального покупателя, нужно демонстрировать все приемы активного слушания, которые способствуют созданию тесного раппорта на сознательном и подсознательном уровне.

Вот несколько примеров универсальных вопросов, которые могут оказаться полезными практически в любой отрасли.

Что вам нравится или не нравится в вашем нынешнем поставщике?

Во многих случаях потенциальный покупатель уже работает с другим поставщиком и использует похожий продукт и вы – не первый, кто пытается продать ему подобный продукт. Поэтому это очень действенный вопрос.

Что вас беспокоит больше всего?

Здесь следует быть очень осторожным с интонацией, поскольку это ваша первая попытка определить источник боли потенциального покупателя. Если вы легкомысленно скажете «Джон, я знаю, эта проблема не дает вам спать по ночам, верно? Ну же, признайтесь в этом!», вас сочтут бездушным мерзавцем. Правильная интонация здесь – я забочусь о вас, я чувствую вашу боль, я хочу вам помочь. И, когда Джон начнет говорить о своей боли, вам нужно усилить ее с помощью следующих вопросов:

«Сколько времени это длится?», «Ситуация становится лучше или хуже?», «Как вы думаете, какой будет ситуация через год?», «Как это влияет на ваше самочувствие/вашу семью?» и т. п.

Ваша задача – побудить потенциального покупателя рассказать о своей боли. Такого рода вопросы позволяют открыть его ум для получения новой информации, которую теперь он будет соизмерять со своей болью.