Миллион за миллионом. Инвестиции. Принципы. Богатство

Думаю, многие уже поняли, что в обеих историях, рассказанных выше, речь идет об одном и том же человеке – обо мне. Разница только в том, каким именно образом до вас была доведена эта информация.

Как видите, описанию одного и того же события или явления можно придать совершенно различный окрас, и это в современной психологии принято называть эффектом фрейминга.

Данный термин стал широко известен благодаря Даниэлю Канеману, который всесторонне рассмотрел этот эффект в своей замечательной и популярной книге «Думай медленно… Решай быстро»[2].

Канеман называет фреймингом (установлением рамок) необоснованное влияние формулировок на наши убеждения и предпочтения.

Однако, как мне кажется, когда мы характеризуем фрейминг просто как установление неких рамок, мы немного запутываем себя. И вот почему.

Рассуждая о рамках, границах и смысловых акцентах, мы обычно подразумеваем возведение неких ограничений и барьеров. Фрейминг же, наоборот, нередко нацелен на разрыв устоявшихся рамок, на то, чтобы та или иная информация получила некий эмоциональный отклик, который она не может вызвать, будучи просто доведенной до нас в сухом виде.

Все мы с вами прекрасно понимаем, что, в зависимости от подобранной к картине багетной рамы, восприятие композиции может существенно меняться. Картинная рама – не только привычный атрибут классического полотна, но и его продолжение, его второе «я».

Если отличную картину заключить в какую-то совершенно неподходящую для нее раму, ее восприятие у зрителя изменится – вплоть до появления эмоций, противоположных тем, которые хотел бы вызвать у нас автор. Если же дешевую и посредственную картину «упаковать» в приличную и хорошо сочетающуюся с ее композицией раму, нам может показаться, что эта работа гораздо выше классом и дороже, чем есть на самом деле.

Собственно, выше, приводя два рассказа о себе, я взял одну и ту же картину в виде своего желания помочь людям достичь успеха на бирже и в жизни, но упаковал ее в две совершенно различные рамы, которые вызывают у читающих прямо противоположные чувства, несмотря на то что полотно у нас одно и то же.

Однако если бы я начал эту главу с того, что довел бы до вас информацию о себе в менее эмоциональном виде, просто перечисляя некие факты, то есть передал бы вам полотно без рамы, вы взяли бы эту картину и повесили ее на вашу эмоциональную стену в раме, которую подобрали бы самостоятельно, исходя из вашего опыта и взглядов на жизнь. У кого-то сложилось бы скорее отрицательное мнение о герое этой истории (наверное, очередной мошенник), у кого-то – более положительное (кажется, интересный человек, нужно поближе познакомиться с его взглядами), но это было бы ваше собственное решение, собственное мнение.

Подавая же информацию, изначально упакованную в определенное эмоциональное обрамление, я добиваюсь того, что вы отказываетесь формировать собственное мнение. Вместо этого вы берете уже готовое, мое. Таким образом, на вашей стене начинает появляться все больше картин, заключенных в чужие, кем-то за вас подобранные рамы.

Как бы мы ни стремились к обратному, наше сознание склонно принимать решения на основании анализа лишь части сведений. Хотя бы просто потому, что на сбор всей информации о конкретной проблеме и изучение всех возможных мнений и вариантов ее решения у нас попросту не хватит времени.

Именно поэтому большое значение имеет то, каким именно образом и с каким эмоциональным окрасом нам преподносится та самая часть сведений, опираясь на которую мы считаем себя готовыми к принятию решения.

Давно подмечено, что то, с какими именно комментариями подается официальная экономическая статистика, влияет на поведение крупных профессиональных инвесторов, а ведь именно их мы зачастую приводим в качестве примера сверхрациональности.

Фрейминг как раз и обеспечивает тот самый механизм влияния на наше поведение через различные способы подачи информации. В зависимости от выбранного эмоционального окраса и специально подобранных трактовок нас пытаются заставить определенным образом относиться к тем или иным событиям, делать нужные кому-то выводы и изменять свое поведение в соответствии с желанием манипулятора.

Если пример с рамой кажется весьма грубым, для правильного представления этого процесса можно использовать пример с конфетной оберткой.

Герой одного из моих любимых фильмов говорил: «Жизнь – как коробка шоколадных конфет: никогда не знаешь, какая начинка тебе попадется».

Зато кондитеры прекрасно знают, что даже самую дешевую и посредственную сладость получится гораздо быстрее продать, если завернуть ее в яркий и красивый фантик. Часто особенно при отсутствии должного опыта, мы выбираем конфеты именно по обертке. И именно она у большей части людей определяет дальнейшее восприятие вкуса самой конфеты.

Фрейминг – это всегда прямое воздействие на наши эмоции, на нашу «внутреннюю обезьяну», на ту часть нашего сознания, которая реагирует на внешние сигналы, не подвергая их интеллектуальному анализу.