Миллионер без диплома. Как добиться успеха без традиционного образования

Разумеется, я не предлагаю вам быть плохими специалистами в своей сфере. То, что для достижения успеха в каком-то деле вовсе не обязательно уметь очень хорошо делать это дело, – это действительно правда (ведь успех – это тоже своего рода мастерство). Однако быть успешным в какой-то профессии, не владея самой профессией, – неправильно, да и не очень интересно. Я рекомендую вам в совершенстве овладеть не только своей профессией, но и навыками достижения успеха. И не поддавайтесь иллюзии, будто это одно и тоже, потому что на самом деле это совершенно разные вещи.

Итак, навыки успеха. Что же это такое?

По своему опыту могу предположить, что навыки успеха делятся на три группы: навыки маркетинга, навыки продаж и лидерские навыки.

Первая группа навыков успеха – это навыки маркетинга. Забудьте обо всем, что, по вашему мнению, представляет собой маркетинг, поскольку тот маркетинг, который вам хорошо знаком и вызывает у вас тошноту, – это никуда не годный маркетинг, не дающий никаких результатов. К счастью, вам нет необходимости изучать его.

Вам же нужно только освоить навыки эффективного маркетинга, а эффективный маркетинг очень прост. Это способность сделать так, чтобы о вас узнали люди, которые вас еще не знают. Вот и все. Если вам удается добиться того, чтобы эти люди узнали о вас, о вашем продукте или о компании – значит, вы добились успеха в маркетинге. Люди не знали о вас, затем произошло какое-то событие, и они о вас узнали – это и есть успешный маркетинг. [Примечание автора для читателя: прямой маркетинг, о котором шла речь в предыдущей главе, представляет собой сочетание маркетинга в том виде, в каком здесь его определяет Брайан, и продаж в том виде, в каком он их определяет ниже.]

Вторая группа навыков успеха – это навыки продаж. Для одних людей продажи – еще хуже, чем маркетинг, для других маркетинг хуже продаж. В любом случае имеет место существующая в нашей культуре убежденность в том, что и то, и другое отвратительно. Отвращение и к маркетингу, и к продажам и есть одно из проявлений, подкрепляющих ложь, будто если вы овладеете своей профессией, у вас будет все прекрасно и вы сможете просто заниматься своей работой, не заботясь о маркетинге и продаже результатов своего труда, ведь маркетинг и продажи – это отвратительные занятия, не соответствующие вашим высоким стандартам порядочности.

На самом деле все обстоит совсем по-другому. Вы должны освоить маркетинг и продажи, для того чтобы добиться успеха. Если вы считаете продажи сомнительным, манипулятивным, отвратительным занятием, то только потому, что знакомы только с организацией продаж самого низкого уровня. Каждый раз, когда мы сталкиваемся с людьми, совершенно некомпетентными в своей работе, это вызывает у нас отвращение. Если кто-то пытается вам что-то «всучить», не наладив с вами контакта, не имея представления о том, чего вы хотите или в чем нуждаетесь, а просто рассказывает какую-то чепуху о своем продукте, значит, этот человек не знает о продажах самого главного, и именно его некомпетентность вызывает у вас неприязнь.

Правильная продажа сводится к простой процедуре выяснения информации во время разговора с потенциальным покупателем. Такой разговор проходит, как правило, по следующей схеме: «Что вам действительно нужно? Что имеет для вас значение? Я могу вам это предоставить. Как вы думаете, вам это подходит?» Вот так, все просто. Искусство продаж заключается в том, чтобы, встретив того, кто уже вас знает, но еще не отдавал вам свои деньги, превратить этого человека в того, кто уже вас знает и готов отдать вам свои деньги, если вы предлагаете ему то, что ему нужно. Вот и все.

Как вы думаете, какая самая высокооплачиваемая должность в компаниях, входящих в список Fortune 1000? Вам кажется, что это должность СЕО?

Нет.

На первом месте – менеджер по продажам, обеспечивающий самый высокий уровень продаж.

Вторая самая высокооплачиваемая должность?

Менеджер по продажам, обеспечивающий второй по величине объем продаж.

Третья самая высокооплачиваемая должность?

Вице-президент по продажам.

Четвертая?

СЕО.

Человек, который получает в компании самую большую зарплату, находится на два-три уровня ниже CEO в служебной иерархии. Почему? Потому что без менеджера по продажам, обеспечивающего самые высокие результаты, компания лишилась бы 20, 30, 40, 50 или 60 процентов своего бизнеса. Почему этому человеку удается оказывать такое большое влияние на бизнес компании? Потому что он понимает, в чем состоит искусство продаж.