Миллионер без диплома. Как добиться успеха без традиционного образования

ВИКТОР. Так какой вес вы хотите сбросить?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Около семи килограмм.

ВИКТОР. А почему вы хотите сбросить такой вес?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Я хочу хорошо себя чувствовать и быть привлекательной.

ВИКТОР. А почему хорошее самочувствие и привлекательность для вас так важны?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Потому что я хочу найти спутника жизни, а я неуверенно чувствую себя в компании мужчин. Заходя в комнату, я чувствую себя невидимкой или переживаю о том, что мое тело отвратительно. Мне кажется, я совершенно не могу контролировать свое питание.

ВИКТОР. А если бы вы были более уверенной и никого не смущаться, как это повлияло бы на вашу жизнь?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Ну, надеюсь, у меня появился бы возлюбленный; у меня было бы больше друзей и я не чувствовала бы себя одинокой.

ВИКТОР. Давайте поговорим о самом главном. О вашем чувстве одиночества. Что вы чувствуете в этом смысле прямо сейчас? Какие ощущения испытываете?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Это просто ужасно. Я иду домой и ем печенье. Это заколдованный круг, потому что думать я могу только о печенье. После того как я съедаю упаковку, мне становится дурно, и я не хочу никуда выходить, даже если друзья приглашают меня сходить куда-то.

ВИКТОР. Что произошло бы, если бы проблема так и не решилась?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Я была бы одинокой, несчастной, и у меня не было бы детей.

ВИКТОР. А как бы вы чувствовали себя в таком случае?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Ужасно. Я хочу стать матерью. Я хочу иметь семью. Хочу сыграть эту роль в своей жизни.

ВИКТОР. То, что вы мне рассказали, вероятно, означает, что сейчас ваш вес мешает вам жить полноценной жизнью, воспользоваться теми возможностями, которые открываются перед вами. Что для вас означает возможность решить эту проблему и жить той жизнью, к которой вы стремитесь?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Многое.

ВИКТОР. Как вы оцениваете важность решения этой проблемы по шкале от 1 до 10, где 1 означает, что это вообще не имеет для вас значения, а 10 – что это для вас крайне важно.

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. 9,5.

По мере дальнейшей демонстрации сути продаж Виктор сказал нам: «Как видите, я ничего не «продаю». Я всего лишь задаю вопросы. Но это не поверхностные вопросы. Они касаются самых глубинных причин того, почему потенциальный клиент хочет изменить свою жизнь».

«Эффективность этого метода связана с тем, что на глубинном уровне у людей совсем другие мотивы. Два человека могут прийти к вам, чтобы сбросить вес, но они хотят этого (как сознательно, так и неосознанно) по разным причинам. Если вы говорите: «Я могу помочь вам сбросить семь килограмм», но при этом не пытаетесь понять, почему они этого хотят, то вы не отличаетесь от всех остальных. Но если вы проанализируете глубинные мотивы потенциальных клиентов, в таком случае они будут покупать у вас не сеансы коучинга, которые позволят им сбросить семь килограммов веса. Они будут покупать у вас новую карьеру. Или возможность завязать с кем-то близкие отношения. Или возможность стать матерью.