Мобильный нетворкинг. Как рождаются деловые связи

Обратите внимание на важный момент. Выясняйте у человека предпочтительный для него способ коммуникации. В наше время это либо телефон, либо e-mail, либо скайп. Точнее, цель – понять, какие методы коммуникации клиенту неудобны.

Кто-то ненавидит отвлекаться на телефонные разговоры или просто не любит, когда его дергают; кто-то не отвечает на звонки с неизвестных номеров. Кому-то удобно общаться и решать вопросы по почте.

Другой, наоборот, любит общаться лицом к лицу, и его это совершенно не напрягает, а писать письма ему лень или просто не нравится, он обычно ограничивается короткими отписками.

Ваша задача – выяснить, каким именно способом оптимально общаться с нужным вам человеком. Сделать это можно очень просто – спросить напрямую. А если этот вариант не подходит, можно узнать у кого-то или просто протестировать разные варианты коммуникации, обращая внимание на скорость реагирования и эмоциональный отклик на ваши запросы.

Чаще всего заполнение данных в вашей базе начинается с визитки, где есть минимальная необходимая информация. Сразу скажу очень важную вещь: каждая новая визитка в вашей визитнице – потенциальный контакт, который может дать вам новые заказы или новое рабочее место.

Важно понимать, что сохраненная визитка является поводом для начала деловых отношений. Главное – помните о том, где и при каких обстоятельствах вы ее получили (лично я для этих целей делаю пометки ручкой на самих визитках), знайте, как именно вызвать в памяти человека ваш образ. Даже спустя несколько лет можно просто позвонить и сказать примерно следующее: «Андрей, добрый день! Это Леонид. Мы с вами встречались там-то и там-то, обсуждали такие-то вопросы, давайте продолжим наше общение». Этого будет вполне достаточно, чтобы начать взаимодействовать.

Что касается ведения вашей клиентской базы, то, думаю, у вас не возникнет проблем с заполнением таблицы. По крайней мере вам должно быть понятно, где взять информацию, чтобы заполнить основные поля. Затруднения могут возникнуть лишь с полем «Интересы и дополнительная информация» и информацией о семье, которую вам придется собирать самостоятельно. Понятно, что знать дни рождения супруги и детей важно, но намного важнее сведения об интересах человека, их вообще сложно переоценить, без них практически невозможно наладить тесное общение. Как правило, выяснять, чем увлекается собеседник, лучше всего в разговоре, причем общаясь непосредственно, лицом к лицу. Кстати, я убежден, что развитие деловых отношений заключается и в том, чтобы встречаться с клиентом и тогда, когда у него нет прямого заказа для вас. Очень важно просто общаться на интересные ему темы, я постоянно говорю об этом своим подчиненным. Проще всего организовать встречу и пообщаться на различные темы, позвав человека на обед. В следующем разделе я расскажу об этом подробно.

...