Мобильный нетворкинг. Как рождаются деловые связи

Я очень люблю выезжать в офис к клиенту. Для меня это прекрасная возможность собственными глазами увидеть жизнь компании, обнаружить какие-то интересные детали, поболтать с самыми разными людьми, попить с ними кофе или пообедать и заодно узнать последние новости фирмы.

Запомните: общаться лучше в офисе клиента, а не в своем офисе. Только увидев ситуацию собственными глазами, разговаривая с людьми на их территории, вы сможете получить максимально достоверную информацию. Лично я сейчас живу и работаю в режиме, в котором офис стараюсь вообще не снимать (по возможности). Я считаю, что собственный офис очень сильно расслабляет. Сидя в своем уютном кабинете, сложно заставить себя его покинуть.

Почему так важно как можно чаще бывать на территории клиентов? Приведу простой пример: допустим, я приезжаю в гости в корпорацию «Гамма» и вижу, что у них кипит работа над проектом «Альфа». Я говорю: «Ребята, ОК, вы с этим проектом сейчас разберетесь, но помните: в сфере IT это клиент № 1, а у меня есть работа для его конкурента, клиента № 2, и мы можем с вами на эту тему пообщаться. Интересно? Давайте тогда договоримся о встрече».

Вот так это и работает. А если бы я к ним не приехал, то о новом проекте, скорее всего, ничего бы не узнал.

Еще один пример: совсем недавно я встречался в кофейне «Старбакс» с двумя представителями клиента и просил у них разрешения приехать к ним в офис и познакомиться с новыми сотрудниками их компании. За четыре месяца из двадцати семи человек у них сменились трое. С ними я и хотел повидаться. Я не просто хотел знать каждого, кто работает в компании важного для меня клиента. Каждое знакомство давало мне возможность получить нового клиента.

Поясню: в компании работают двадцать семь человек, с которыми мы в хороших отношениях. Трое из них перешли в другие организации. Что это означает для меня? Чем мне может оказаться полезной ситуация? Да тем, что в компаниях, которые, как правило, являются конкурентами моему клиенту (а куда же им еще было перейти?), у меня появляются, можно так сказать, агенты влияния – люди, с которыми мы в хороших доверительных отношениях и которые знают о том, что существует моя компания с отличной репутацией на рынке и выполняющая свою работу прекрасно и в срок.

Как вы думаете, к кому они обратятся, когда начальство поставит перед ними задачу найти подрядчиков для нового проекта? А если еще и в сжатые сроки, когда времени проводить тендер просто нет? Им не останется ничего другого, как обратиться к проверенным временем надежным партнерам, в которых они уверены. Так это и работает. Причем все, что вам нужно делать для того, чтобы сеть ваших агентов влияния росла, – это не давать людям забывать о вас, когда они меняют место работы.

Я уверен, что один из самых ключевых моментов для вашего бизнеса наступает тогда, когда ваши партнеры, люди, с которыми вы сотрудничали в компаниях клиентов, переходят из одной организации в другую. Будьте очень внимательны: во-первых, надо обязательно попрощаться и пожелать успехов на новом месте, а во-вторых, получить личные контактные данные, поскольку корпоративные телефонные номера и электронные адреса после их ухода станут совершенно неактуальными.

Арифметика здесь простая: допустим, у вас в базе есть порядка пятидесяти человек, с которыми вы ведете дела. В среднем пятеро из них в течение года сменят место работы. И если вы упустите это из виду, то потеряете десять процентов контактов. Помните о том, что, когда вы получаете «прощальное письмо», ваша задача – как можно оперативнее на него ответить и попросить личные контактные данные, если у вас их еще нет. (Конечно, в идеале они у вас должны быть уже давно, как минимум с того момента, как вам стало известно о будущих телодвижениях своих партнеров или грядущих организационных изменениях в компании, в этом случае вы просто получаете подтверждение, что контактные данные остались прежними.)

У вас может возникнуть вопрос: а откуда мне станет известно о том, что в компании будут изменения и что они затронут конкретных людей, что определенные специалисты или начальники собираются поменять место работы? Во-первых, как я уже говорил, вам следует знать о жизни компании как можно больше. Во-вторых, если вы сумеете установить с человеком действительно теплые и доверительные отношения, он может сам сказать вам о своем желании уйти. Ко мне, например, в последнее время очень часто приходят и спрашивают совета о компаниях-конкурентах: где лучше, у кого есть проблемы и куда стоит перейти.

Поймите, что вы работаете не с безликими компаниями, а с живыми людьми. Самое лучшее, что вы можете сделать для вашего бизнеса, – знать вашу индустрию «в лицо», точнее, знать конкретных людей, а не названия организаций. Помогая людям (кстати, не забывайте, что они являются вашими потенциальными клиентами!), в частности найти работу или подняться по служебной лестнице, вы не просто оказываете им важную услугу – вы расширяете и укрепляете сеть ваших агентов влияния, которая со временем неизбежно начнет работать на вас.