Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы

Мысли вслух

Меня недавно спросили: можно ли считать хорошей идеей попытку создания бизнеса в период рецессии. Можно ли говорить, что вообще существует какое-то наиболее благоприятное время для издания книги, которая будет раскупаться как горячие пирожки, выпуска фильма, который получит «Оскар», или создания очень успешной рок-группы? Я не думаю, что это важно. Критично по большому счету не время, а вы сами, ваши обстоятельства, условия и возможности. Я мог бы привести вам сотни примеров людей, которые начали бизнес во времена, считавшиеся идеальными с экономической точки зрения. Но если ситуация менялась к худшему или их «болевой порог» не был достаточно высок, эти люди терпели неудачи. Конечно, очень легко сваливать все на рецессию в случае плохого исхода. Однако причина, скорее всего, в том, что идея изначально была обречена на провал.

Разумеется, общее состояние экономики – значимый фактор, но не определяющий. Рыночная экономика не барометр. Барометр вы сами. Рынок дает лишь общие рекомендации. Можно перечислить столько же новых компаний, преуспевших во времена кризиса, сколько и тех, которые рухнули в период бума.

Применение процесса

Когда в 1985 году я обдумывал идею создания рекрутингового агентства, мне казалось, что на рынке я обнаружил – совершенно случайно – пустующую нишу. В середине 80-х в сфере найма персонала активно действовали так называемые хедхантеры[12] – «охотники за головами». Это была элита специалистов, занимавшая высшую позицию в общей отраслевой иерархии. Ниже шли агентства, специализирующиеся на менеджерах среднего звена. В основном они давали рекламу в газетах. А в нижней части этой пирамиды, которую я называл рынком розничных услуг, работали рекрутинговые агентства со своими особенностями: огромные масштабы сделок и большое количество людей, желающих отыскать работу, которые приходили в агентство сами. На листе бумаги я нарисовал пирамиду, где на верхушке располагались хедхантеры, внизу – компании, взаимодействующие с широкой клиентской базой, а между ними – сектор, специализирующийся на менеджерах среднего звена.

Я изучал мой набросок и думал: «Почему “охотой за головами” занимаются только в высшей категории?» Ведь таких специалистов немного, следовательно, рынок невелик? В более крупном сегменте менеджеров среднего звена, где заработок может доходить до 75 тысяч фунтов в год, вакансий гораздо больше, но хедхантеры там не работают.

Интереснее всего было то, что, оказывается, до меня никто этот вопрос не задавал. И когда я поинтересовался, почему никто не «охотится» на менеджеров среднего звена, никто из моих собеседников не смог придумать ничего лучше, чем сказать: «Потому что это не наш профиль». Озарение наступило в тот момент, когда я посмотрел на цифры: если работодатель платит 10 тысяч фунтов за объявление и на него подходящий кандидат не откликается, поскольку просто не читал эту газету в тот четверг, когда оно было опубликовано, то 10 тысяч фунтов оказываются выброшены на ветер.

Хедхантеры получают гонорар, равный трети заработной платы найденного ими специалиста за первый год его работы. Если бы я начал «охоту» в секторе менеджеров среднего звена, то при заработной плате в 75 тысяч фунтов мой гонорар составил бы 25 тысяч фунтов. Эту сумму предполагалось бы разделить следующим образом: треть как аванс, треть за отбор кандидатов и треть после окончательного выбора найденного претендента. Очевидно, клиенту проще заплатить 8 тысяч фунтов нам, не имея гарантии, что мы найдем человека, который соответствует его квалификационным требованиям, чем 10 тысяч фунтов за рекламу, которая также не дает никаких гарантий.