Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы

Я понимал, конечно, что для потенциального клиента разница между моим предложением и привычными методами не слишком значительна. И тогда я пошел дальше. Я подумал: «А зачем вообще брать с клиента аванс? Если я все равно найду специалиста, то обойдусь без дополнительных затрат». Такой подход оказался очень мощным фактором в моем бизнесе: клиенту в любом случае приходилось платить 10 тысяч фунтов, а мне платить не нужно было.

Я решил воспользоваться нестандартным ходом: «Я буду искать специалистов, не взимая с клиентов аванса. Я гарантирую, что найду подходящего человека. Если мне это не удастся, вы мне ничего не заплатите. Но если я его найду, я хочу получить с вас 25 тысяч фунтов». Теперь у меня появилось убедительное предложение. Я решил, что смогу выйти с ним на рынок и там его продать. Я был уверен, что у меня получится убедить клиентов, заявив: «Я могу найти вам идеального специалиста, причем вы ничем не рискуете. Весь риск я возьму на себя». Все было очень просто.

Рынок оказался «плодородным», поскольку конкуренции тогда на нем не было. Для каждого менеджера среднего звена, с которым я хотел пообщаться, это был первый звонок от хедхантера. Топ-менеджеры обычно начинали разговор с того, что они заняты, у них очень мало времени. Приходилось прибегать к активному убеждению. А вот область менеджмента среднего уровня в те годы являлась девственной территорией. Поэтому, как только я вышел туда со своей идеей, у меня появилась дополнительная мотивация, и процесс двинулся.

Я прошел все этапы разработки идеи, которые хочу показать вам: определил рынок, рассчитал цены. Подходит ли моя цена для этого рынка? Да. Затем я выходил свою идею. И только после этого позволил себе предаться эмоциям – но не раньше. Хотя я, конечно, чувствовал волнение, поскольку рынок был огромным, а никто до меня эту идею даже не попробовал.

Потом я поделился своей задумкой. Я рассказывал о ней тем, с кем работал, знакомым специалистам из этой сферы и друзьям. Один из моих собеседников задал мне простой вопрос: «На чем ты собираешься специализироваться?» Я об этом не задумывался и поэтому никакого внятного ответа дать не смог, но быстро понял: если собираюсь обслуживать весь этот рынок, в том числе и те сектора, о которых ничего не знаю, доверие к предлагаемым мною кандидатам будет низким. Убедить клиентов, что я хорошо разбираюсь в их деле, очень трудно.

Поэтому я решил начать с той области, в которой разбирался лучше всего: с финансовых услуг. Я буду рекомендовать специалиста, которого знаю на самом деле, и поэтому могу говорить о нем совершенно уверенно, не так ли? Слава богу, что я решил специализироваться. В противном случае, скорее всего, потерпел бы неудачу.

Проникнитесь своей идеей

После этого я дал имя своему бизнесу. Я проанализировал названия других компаний, занимающихся хедхантингом. В те времена основными игроками на этом рынке были Korn/Ferry, Russell Reynolds, Spencer Stuart и Heidrick & Struggles. Оказалось, что во всех названиях фигурируют имена реальных людей: например, Russell Reynolds названа в честь главы компании Рассела Рейнольдса. Я подумал: «Это хорошая подсказка. Здесь бизнес обычно называют именем владельца». Но мне не хотелось, чтобы моя компания называлась в честь меня. Тогда мне казалось, что это будет похоже на название музыкальной группы из одного человека: «Привет, вам звонит Джеймс Каан из James Caan Associates». И любой мой собеседник обязательно подумает, что ему позвонил человек, который работает в одиночку в крошечном офисе.

Я считал, что название должно показывать: мы крупная и уже сформировавшаяся организация. Сначала я произнес слова «крупная» и «сформировавшаяся» вслух, а затем записал их в своем блокноте. Потом добавил к этому списку еще ряд полезных характеристик: «профессионализм», «честность», «динамичность». Таким образом я фактически описал суть бизнеса. Составив список, я подумал: как могли бы звать человека, обладающего всеми перечисленными качествами? Я пролистал свои записи, и (не спрашивайте почему) мне на ум пришло имя Александр. Оно звучало правильно, ассоциировалось с надежностью и профессионализмом.

Я продолжал размышлять: «Это довольно длинное имя. Поэтому фамилия должна быть короткой, иначе название придется слишком долго выговаривать по телефону». Очень практично. Но я никак не мог придумать фамилии. Я застопорился. Тогда я попытался подойти к решению этой задачи с другой стороны: кто станет клиентом, с каким типом людей мы будем взаимодействовать? Все они банкиры, экономисты и топ-менеджеры. Я записал названия их рабочих должностей, и все они были (не забывайте, что это происходило в 80-е годы прошлого века) мужскими. Рядом я написал Man (одно из значений – «мужчина»), а затем добавил еще одно n. Получилось Alexander Mann. Это название показалось мне символом серьезности, честности и целеустремленности.