Мой путь к мечте. Автобиография великого модельера

Мы сели в его большой черный лимузин в обществе отца Лоуренса, Лео Стролла (его настоящая фамилия была Струлович; он был непревзойденным джентльменом, само воплощение слова «значительный» и самым приятным парнем, с каким вы хотели бы встретиться).

У бренда Tommy Hilfiger не было отдельных бутиков в универмагах Macy’s и Bloomingdale’s, и стало ясно, что на Лоуренса все это не произвело впечатления. Я не рассчитывал, что эта сделка случится. Вернулся в офис и позвонил Сайласу.

— Мы придумаем, как это сделать, — сказал он мне.

Переговоры продолжились.

Мы думали, что Сайлас увидел потенциал бренда Tommy Hilfiger, но не знали, что он проводил исследование потребителей в своем собственном доме! Жена Сайласа была еврейкой. На бар-мицве их тринадцатилетнего сына Луиса Сайлас хотел видеть его в одежде от Ральфа Лорена, но Луис отказался. «Нет, папа, она слишком тесная, слишком жесткая. Я хочу надеть футболку „оверсайз“ и мешковатые брюки!» Сайлас не хотел заходить так далеко, но отметил, что потребитель Ральфа Лорена в его собственном домовладении ищет одежду в другом месте. Как владелец South Ocean Knitters, Сайлас увидел, что на свитера, которые он делал для нас, требовалось на двадцать процентов больше материала, чем у других дизайнеров, потому что мы хотели сделать их больше обычного размера (оверсайз). Он также был в курсе, что наша цена была ниже, чем у Ральфа Лорена, и решил, что высокое качество и низкая цена являются хорошей формулой. Его сын не хотел носить вещи Ральфа; он хотел носить вещи Томми!

В ходе переговоров Джоэл и я начали уговаривать Мохана, чтобы он позволил Сайласу и Лоуренсу выкупить лицензию. Им же я постоянно твердил:

— Мы должны что-то дать Мохану и быть справедливыми с ним, чтобы ему не казалось, будто вы пытаетесь украсть бизнес. Я чувствую, что мы обязаны ему, и не хочу когда-нибудь корить себя за то, что забрали что-то, но ничего не дали ему взамен.

После долгих переговоров Сайлас предложил Мохану вечное право на бренд Tommy Hilfiger в Индии. Сайлас сознавал, что до бизнеса в Индии было очень далеко, но, если компании удастся осуществить задуманное, он может приобрести ценность. (Индийские права, в конечном счете, развились в феноменальный бизнес, и когда Мохан продал их несколько лет назад компании Phillips — Van Heusen и заработал много денег, я почувствовал себя очень хорошо.)

На завершение нашей сделки ушло три месяца. Это время нам удалось кое-как проковылять. Когда наступила кульминация, Сайлас сказал мне:

— Томми, когда лицензия перейдет от Мурджани, ты должен пожертвовать свое имя новой компании.

Это стало новостью для меня, и не могу сказать, что был в восторге от нее.

В обычной практике модной индустрии дизайнер сдает свое имя в аренду инвестору, но сохраняет фактическое владение.

Сайлас сказал мне:

— Томми, ты действительно хочешь быть успешным?

Я хотел.

— Ты действительно хочешь быть богатым и построить большой бренд?

Я хотел!

— Хорошо, — сказал он. — Ты должен понять: чтобы партнерство было успешным, мы должны плыть в одной лодке и грести в одном направлении. Но и тогда успех приходит по желанию бога. Если ты не сосредоточишься и не объединишь все интересы, лодка не тронется с места.

Большинство лицензионных предприятий так и не достигает успеха, — продолжал он, — потому что интересы в конечном счете не согласованы. В лицензионных отношениях лицензиара [в данном случае меня] больше интересует создание долгосрочной ценности бренда [для продажи компании в будущем], в то время как лицензиат [Сайлас] сосредоточен на краткосрочной перспективе, непосредственных продажах и прибыли. Они тянут в противоположных направлениях. Поэтому соглашение между лицензиаром и лицензиатом редко бывает долгосрочным бизнесом или самой удачной моделью. Есть, конечно, исключения, когда интересы обеих сторон согласованы.

В его словах был большой смысл.

Сайлас постоянно звонил мне домой, либо поздно ночью, либо утром. Отвечала обычно Сюзи; у Сайласа и Сюзи завязались хорошие отношения благодаря частым разговорам по телефону. Однажды она сказала мне: «С кем бы ты ни разговаривал каждый день и ночь по телефону, я чувствую, что он полезен для тебя. Что бы он ни хотел сделать, пойди на этот шаг». Это кое-что значило.

Вместо того чтобы зарабатывать по три или пять процентов от продаж, мне было предложено пятнадцать процентов в капитале. Сайлас и Лоуренс должны были владеть долями в шестьдесят пять процентов на двоих — по тридцать два с половиной процента на каждого, потому что это их деньги подпитывали бизнес. Мохан должен был держать пятнадцать процентов, и Джоэлу полагался опцион на пять процентов акций, «из доходов». Незадолго до заключения сделки Сайлас пришел к нам с Джоэлом и сказал:

— Это ваш последний шанс договориться о дополнительном капитале, но он должен исходить от Мурджани. Поэтому, если хотите, займитесь этим сейчас.