Мой путь к мечте. Автобиография великого модельера

С приближением апреля мы могли предложить что-то более крутое в духе карибского регги — цвета фуксии, оранжевый и зеленый лайм, цветочные принты. В июне мы начинаем переход к межсезонью, так что это может быть время вещей с «африканской» тематикой: мадрасские ткани в клетку, цвета оливы и хаки, которые подходят к сезону, но уместны и в начале осени.

В июле мы обычно начинали поставку осенних товаров. Осень всегда была моим любимым временем года, ведь с приходом холодов вы начинаете использовать шерсть и твид, вельвет и тяжелые ткани. Я мог начать поставку в июле с университетской линии, в духе «Лиги плюща»: темно-синий и бордовый, золотистый и кремовый, травянисто-зеленый. Обычно мы украшали эту линию печатными гербами, полковыми полосками, использовали клетку «тартан» и предлагали университетские куртки из сукна и даффл-коут, полупальто с капюшоном, а также элегантную, опрятную, сугубо американскую спортивную одежду. Но всегда делали это с чувством юмора и «подмигиванием».

Что за подмигивание? Может быть, вы распахнете полупальто на застежке из навесных петель и деревянных пуговиц в виде палочек и обнаружите на подкладке неожиданные прикольные изображения — эмблемы колледжей. Или сами пуговицы могут быть такими, каких вы никогда не видели на традиционной одежде. Или полупальто может быть выполнено из ткани в клетку «тартан» либо в полковую полоску. В то время как классические дизайнерские дома сделают их из темно-синей, черной и серой фланели, возможно, мы предложим другую гамму: томатно-красный, травянисто-зеленый и горчичный. Ярко, неожиданно, круто! Представьте, сколько шуму в кампусе наделает появление в горчичном пальто! Мне хотелось, чтобы это было свежо и узнаваемо.

Август — начало учебного года, когда школьники и их родители отправляются по магазинам, чтобы потом произвести впечатление в старшей школе или подготовиться к учебе в колледже. Университетская линия «Лиги плюща» по-прежнему будет в продаже, но мы поставим в магазины нечто неожиданное, например зададим тему «поле и река», ведь эту одежду вы наденете, собираясь в поход, или на сбор яблок, или на рыбалку, позаботившись о болотных сапогах. Пришло время загородных осенних уик-эндов в Вермонте.

В октябре и ноябре мы начинали переходить на что-то более нарядное: черный или темно-синий бархатный пиджак, который вы наденете на новогоднюю вечеринку, плиссированная смокинговая рубашка и брюки под смокинг. Возможно, добавим немного блеска — своеобразный сувенир для вечеринки. В другой поставке мы могли бы переключиться на более легкие ткани — такую линию мы назвали бы курортной, чтобы люди покупали эту одежду, отправляясь путешествовать в теплые края. Может быть, это будут цветочные рисунки и купальные костюмы, которые вы сможете носить на яхте или на пляже.

Кроме того, четыре раза в год мы поставляли базовый гардероб: рубашки поло, водолазки, шерстяные и хлопчатобумажные свитера, чинос, брюки, джинсы, куртки. Они были локомотивом нашего бизнеса. Ни один универмаг не обойдется без этих вещей, и они постоянно обеспечивают кассовую выручку. Мы не уценивали их, а просто добавляли цвет.

Лоуренс перевел базовый гардероб на новый уровень. Просмотрев мои модели, он как-то сказал: «Не десять цветов — двадцать!»

«Не шесть расцветок вельветовых брюк, а двенадцать! Эта ткань — дрянь; давай использовать что-то получше. И если хочешь, сочетай узкий и широкий рубчик и добавь бархатные штаны!» Таков был его размах. Он подтолкнул нас к повышению качества во всех группах линии. Мне это нравилось!

Была ли оборотная сторона? Ну, вы же знаете, что не сможете продать все двадцать цветов; какие-то останутся невостребованными. Но Лоуренс понимал: презентация в торговом зале будет чрезвычайно мощной, если у вас есть спектр цветов, перекрывающий любые индивидуальные предпочтения. Философия Лоуренса такова: если мы, дизайнеры и производители, поверим в наш продукт в достаточной мере, чтобы предложить его в широкой цветовой гамме, то и клиент в него поверит. Большой выбор цвета создает у потребителей большее доверие, и они купят не одну вещь, а четыре.

Мы создали концепцию стимулирования сбыта, которая была турбодвигателем бренда. Мы исследовали нишу наших конкурентов и нашли область оптимальных значений для ценообразования; изучили затраты производителей и нашли самые лучшие варианты маржи.

Дизайнеры и производители знают, что любая компания, импортирующая одежду из Азии, нуждается в агенте по закупкам — человеке или фирме в этом регионе, которые выступают в качестве связующего звена между брендом и фабриками. Закупщики говорят на местном языке, проверяют качество и ежедневно общаются с фабриками по поводу различных деталей, ценообразования, изменений и по всем возникающим вопросам. Мы использовали закупочный офис Мурджани, но когда была организована наша новая группа, Сайлас сказал: «Почему бы нам не создать собственный закупочный офис бренда Tommy Hilfiger?»