Монетизация бизнеса

Показатель Leads – количество клиентов, которые сказали: «Мне интересно, пришлите больше информации». Необходимо разделять обращения потенциальных клиентов по сайту, исходящие холодные звонки, партнерские рекомендации и т. д.

Конверсия в коммерческом отделе – это процесс сложной покупки: встречи, переговоры, снова встречи, снова переговоры, переговоры предварительные, визиты на завод, демонстрация образцов, первые заказы.

В разных бизнесах этот процесс может отличаться, а срок заключения сделки может доходить до полугода.

Поэтому, помимо техник, которые позволят вам заключать больше договоров, в В2В-секторе необходимо работать над сокращением сроков прохождения первого заказа.

Естественно, если это возможно и у клиента нет стандартизированного, утвержденного и сложного процесса покупки, на который вы не сможете существенно повлиять (согласования с главным офисом, гос. закупки и т. п.)

Приведу пример из практики. В самом начале работы первые клиенты в оптовом бизнесе по продаже окон начинали что-либо покупать через полгода после первого контакта.

В процессе работы технология конверсии была сильно доработана, и теперь новые менеджеры коммерческой службы, даже толком не разбираясь в окнах, назначают встречи, ведут переговоры уже на вторую неделю работы.

Согласитесь, разница существенная: полгода работать без результата либо за неделю выйти на первые продажи.

В проекте www.guruopta.ru на семинаре «Убойный отдел. Оптовые продажи» мы разбираем этот вопрос подробнее.

Формула продаж постоянным клиентам

Прибыль = N активных клиентов × Средняя стоимость заказа (руб.) × N заказов за период × Маржа (%)

В случае работы со своей клиентской базой понятие «leads» заменяется понятием «количество активных клиентов» (сколько людей платит регулярно, хотя бы один раз в месяц).

Для того, чтобы этот показатель увеличивался, недостаточно только работы коммерческого отдела, в результате которой число новых клиентов будет только увеличиваться.

Важно, чтобы люди продолжали работать с вами, даже после 1, 2, 3, 4-й покупки, и здесь ключевую роль играет именно клиентская служба, которая устраняет все причины, по которым постоянный клиент решит уйти к вашему конкуренту.

По активным клиентам рассчитывается средняя стоимость заказа, и это один из главных коэффициентов, с которым необходимо работать в клиентской службе.

Здесь существует большое количество вариантов увеличения прибыли. Вы можете:

• предлагать им новые товары,

• давать им специальные условия, если они будут покупать только у вас,

• можно мотивировать менеджеров по продажам, работающих у вашего клиента, и платить им премию, если они будут продавать ваши товары, а не товары ваших конкурентов.

Кого брать в отдел активных продаж?

Мы предпочитаем брать людей без опыта и учить их с нуля, лучше студентов после института, людей до 30 лет.

В первый месяц мы смотрим на 3 вещи:

1. обучаемость,