Монетизация бизнеса

Что делать с безответственными сотрудниками?

Всегда помните, кто на кого работает. Это ваш бизнес и ваши правила. Если правила игнорируются, если они не соблюдаются, если вы говорите раз, второй, третий, то с теми, кто мешает вам решать задачи, необходимо прощаться.

Их надо штрафовать, потом увольнять, иначе проблем будет еще больше, а такое поведение станет массовым, и вместо того, чтобы заниматься важными вещами, вы будете вынуждены управлять «детским садом»:(.

Формула прибыли в розничном бизнесе

Формула продаж необходима, в первую очередь, для того, чтобы вы могли понять текущую зависимость вашей прибыли от конкретных коэффициентов продаж.

В дальнейшем вы уже сможете спрогнозировать изменение продаж в случае, если начнете работу над коэффициентами. Каждый метод увеличения продаж будет влиять на совершенно определенный коэффициент продаж, и в этом вы сможете убедиться ниже.

Базовая формула розничных продаж

Прибыль в розничной компании зависит от следующих параметров:

Leads – количество входящих обращений в вашу компанию;

Конверсия отдела продаж – процент заключаемых сделок. Показывает, насколько качественно отрабатываются входящие обращения. К примеру, если ваши сотрудники из 20 обращений оформляют 10 заказов, то конверсия составляет 50 %;

Средняя стоимость покупки (средний чек) – сколько денег в среднем человек оставляет за одну покупку. Посчитать просто: разделите объем продаж за период (месяц, год) на количество заказов;

Число транзакций одного клиента за период – сколько заказов поступает от одного клиента за период;

Маржа – ваша торговая наценка в процентах.

Итоговая формула продаж, по которой вы можете спрогнозировать будущую прибыль компании, выглядит следующим образом:

Прибыль = Маржа × Leads × Конверсия × Средний чек × (Число транзакций одного клиента за период)

...

Приведу простой пример: в парикмахерскую за день заходит 10 человек, из них только 7 соглашаются на стрижку, средняя стоимость стрижки составляет 300 рублей из которых 150 рублей уходит парикмахеру за выполнение работы.

Итого за 30 дней компания заработает: 300 обращений × 70 %(конверсия) × 300 рублей (средний чек) × 50 % (маржа) = 31500 рублей.

Из них придется заплатить еще за аренду, коммунальные услуги, рекламу, покупку нового инструмента и т. д. Согласитесь, не самый выгодный бизнес.

Допустим, компания наняла консультанта по увеличению продаж и было принято решение о следующих преобразованиях в салоне красоты:

1. Подготовили листовки и пригласили жителей района на день отрытых дверей, где раздали всем дисконтные карты и набрали заказов по записи на 10 дней вперед. Количество обращений возросло до 15 человек в день (Leads];

2. Работа была оптимизирована по сменам для того, чтобы в пик обращений на рабочем месте было максимальное число специалистов и конверсия выросла до 90 %; часть людей продолжали отказываться, так как не желали записываться в очередь и ждать десять дней;

3. Была разработана и внедрена VIP-услуга «стрижка по требованию», когда человек мог в порядке очереди попасть к лучшему специалисту без записи, если ему необходимо; цену на услугу установили на 50 % больше. В результате общий средний чек вырос до 400 рублей;

4. Каждому клиенту после стрижки мы стали предлагать мытье головы, а также использование воска для укладки, часть клиентов стали соглашаться, так что средний чек вырос до 420 рублей;

5. В конце концов, мы просто подняли цены на все услуги на 50 рублей и торговая наценка (маржа) выросла до 60 %.

В результате преобразований прибыль компании возросла и составила:

450 человек × 90 % × 420 × 60 % = 102 060 рублей

Технология масштабирования бизнеса применима абсолютно в любом бизнесе, а работа с продажами начинается всегда с понимания, от чего они зависят, и умения их прогнозировать.

Как учитывать средний чек, если у вас очень большая линейка товаров?