Монетизация бизнеса

При продаже пластиковых окон можно предложить более теплый профиль с большим количеством камер, противовзломную фурнитуру или ручку с безопасным открыванием (в детскую комнату). На первом этапе ваша задача – продать более дорогую комплектацию.

2.  Предложите заказать больше товаров.

...

Вы: «А почему вы решили установить натяжной потолок только в коридоре?»

Клиент: «Дорого ставить везде»

Вы: «Смотрите, у нас сейчас действует специальное предложение, по которому мы можем вам поставить натяжной потолок на кухню с 30 %-ой скидкой».

В качестве дополнительных аргументов для покупки хорошо работают предложения кредита или рассрочки без участия банка.

3. Предложите сопутствующие товары и сервисы.

...

При продаже бытовой техники вы можете предложить клиенту приобрести за 1000 рублей дополнительную годовую гарантию на товар от магазина, по которой в случае возникновения любых проблем с товаром его поменяют на новый, так что клиенту не придется обращаться в сервисную службу самому.

Как правильно внедрять дополнительные продажи?

Дополнительные продажи лучше всего встраивать в процесс покупки при помощи правильно сформулированных вопросов, а их использование жестко контролировать.

В случае, если ваш менеджер забывает задать вопрос либо использует неправильную формулировку, то сначала делается предупреждение, а потом применяется соответствующий понижающий коэффициент к сдельной части зарплаты за нарушение технологии продаж.

Как продавать дорого на рынке, где все товары похожи?

Согласитесь, сложно продавать на рынке, где все предложения похожи. Очень трудно придумать что-то новое и как-то выделиться среди конкурентов.

Рис. Как продавать дорого на рынке, где все товары похожи

Не говоря уже о том, чтобы сделать так, чтобы ваше предложение было реально более выгодным для клиента и решало его проблемы более простым и дешевым способом.

Если вы думаете, что на вашем рынке все товары одинаковые и в данной ситуации ничего не изменишь, то я нашел группу товаров, которые абсолютно идентичны по своим свойствам. Это древесный уголь.

Однажды я зашел в супермаркет, где прямо возле входа на поддонах было выложено два вида древесного угля, но в разных упаковках.

На одном из пакетов было написано «2 в 1». Этот факт сразу же привлекает внимание и вызывает интерес у покупателя. Когда покупатель детально рассматривает пакет, он понимает, что, помимо самого угля, в пакете находится сухая древесная стружка. Для того, чтобы разжечь угли, достаточно проделать отверстие в нижней части пакета и поднести спичку, и уже через 15 минут можно жарить мясо.

На том же пакете написано «12 литров», а не «5 килограмм», как на соседнем пакете, что с виду тоже выглядит больше, хотя это не так.

Главное: казалось бы, копеечное дополнение в виде сухой стружки к основному предложению (уголь) – и больше не требуется жидкости для розжига (уникальное торговое предложение). Фактически производитель предложил более дешевый способ розжига, который не требует приобретения жидкости для розжига. И, конечно, никто не хочет готовить мясо на углях, которые до этого были обильно пропитаны жидкостью для розжига.

...