Монологи о бизнесе. Девелопмент

Еще одна хитрость. Если мы придумаем классное мероприятие, то наверняка просто не сможем его провести: и финансово, и фактически всех принять. Если я выкуплю все билеты на финал Чемпионата мира в 2018 году, и он будет проходить еще и в субботу, то придут абсолютно все приглашенные нами люди. А база-то у нас большая. Поэтому надо правильно придумать, что ограничит аудиторию, сохранив при этом сам повод позвонить клиентам и напомнить о себе. Это тоже маркетинг, технология.

Вводные услуги

Возвращаясь к третьему (помимо сарафанного радио и рекламы) источнику трафика клиентов – вводным услугам: говорим «спасибо» за наводку одном известному сайентологу. Подсмотрели у него интересную вещь. Кстати, мы говорим сейчас не о наследовании идеологии, а исключительно об инструментах и навыках, равно как многие ораторскому мастерству учатся на примере речей Адольфа Гитлера, а экономике – на трудах Карла Маркса.

Вводные услуги применяются в любом бизнесе. Допустим, у тебя сложный, дорогой продукт. Продать его тяжело. Пример нашего бизнеса со строительством домов, кстати, вполне подходит. На рынке привлечения клиентов со сформированным желанием купить/построить дом и готовым бюджетом жесточайшая борьба. Все налетают на него, перебивая и расталкивая друг друга бюджетами.

А мы, например, берем и вводим услугу, дешевую и для нас, и для клиента. Создаем юридическую компанию, которая помогает за очень символические деньги, а то и вовсе бесплатно, оформить земельный участок в собственность. Мы общаемся и потом спрашиваем: что будете строить? Он по факту пока клиентом не является. Мы ловим его до момента, когда он пошел на рынок дом выбирать. Если это запустить как отдельный бизнес, дешевый, но с большим оборотом, с маленькой маржой или даже с отрицательной, то можно получать дополнительный поток лидов. Клиенты, которые уже имеют положительный опыт общения с вами, наверняка благожелательно будут рассматривать и другие ваши продукты.

Реклама

11 лет назад мы размещали объявления о клееном брусе в журнале «Стройка», который выходил раз в  неделю и распространялся на строительных рынках. По нему шли звонки. Потом мы нашли такую технологию, как «Яндекс.Директ». Первые на нашем рынке, кстати, начали использовать – и сразу встали на первые места в продвижении. За копейки. Наш бюджет в первые 6 или 7 лет в «Директе» составлял около $1000. Не в день и не в месяц, а в год! Для сравнения: в 2014 году – $1 млн. Такая динамика. Сейчас мы уже не можем с бюджетами «Яндекс.Директа» работать. Все меняется.

Сейчас рекламные площадки, особенно в Интернете, значительно усложнились, и маркетологам сложно ориентироваться в том, надо ли и как правильно использовать возникающие технологические новинки. Раньше Facebook не продавал, например. Теперь – пожалуйста. Как только Google купил YouTube, там сразу заработала реклама. Ретаргетинг стал удобным инструментом: того, кто случайно зашел к нам на сайт, мы потом «догоняем». Это просто теперь, так как все через аккаунты связано, откуда бы ты ни зашел – с работы, из дома, с телефона или ноутбука. Есть одно «но» – возможность лично внедрить что-то и долго-долго это в одиночку эксплуатировать уменьшается. Как только кто-то начинает использовать новый публичный digital-инструмент, за ним моментально подтягиваются конкуренты, и цена инструмента моментально вырастает. Хотя все на рынке находится в равновесии: Интернет повышает ставки, а на телеэфир они снижаются. С этой точки зрения сейчас оффлайн-действия могут быть даже предпочтительнее онлайн-продвижения. В оффлайне ты – царь и бог. Потому что там успех только на 10 % от самой идеи зависит, на 90 % – от конкретики ее воплощения.

Мы пробуем различные варианты оффлайн-продвижения: журналы, проекты, главный из которых – наш GOOD WOOD PLAZA. Он помогает, например, увеличивать конверсию в сделки. Приводишь клиента, который сомневается, надежно, безопасно ли дерево как материал. Показываешь большое офисное здание из дерева. Вопросов у клиента больше не остается.

Доверие

Часто для продвижения, в том же Интернете, например, привлекают внешних исполнителей. И так же, как и для своих маркетологов, ставят KPI по звонкам. И вот тут очень важно понимать, что это должна быть честная игра. Она может быть такой только в одном случае – если ваш партнер/подрядчик заинтересован в долгосрочной работе. Надо сразу сказать: мы понимаем, что ты можешь нас обмануть. В GOOD WOOD сейчас звонок обходится в 15 тыс. рублей. Это дорого. Мы готовы покупать звонки, но если в долгосрочной перспективе мы увидим, что конверсия ниже, чем мы привыкли, или звонки хуже, мы будем снижать цену.