Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам

Бывают ситуации, когда вы очень заняты, планировали какие-то дела, но неожиданно появился посетитель. В таком случае предусмотрены варианты выхода из возникшей ситуации:

– отложите другие дела, если они не являются сверхважными;

– попросите посетителя некоторое время подождать и предложите ему буклет, каталог, рекламный ролик; при этом не забудьте предложить чай, кофе, помогите повесить пальто в шкаф и т. д.;

– если в момент приезда неожиданного посетителя вам нужно обязательно уехать, попросите коллегу уделить внимание клиенту, пусть он подменит вас, в следующий раз вы подмените его.Ни в коем случае не отправляйте посетителя за дверь! Берите пример с нашего Андрея. Когда однажды в семь часов вечера он уже собирался ехать домой и к нему неожиданно ввалился бизнесмен из Красноярского края, то Андрей только широко улыбнулся и сказал: «Отлично, я рад, что вы приехали». Потом он ещё два часа рассказывал о преимуществах нашей косметики и уехал домой в десятом часу вечера. Будьте рады каждому клиенту! Он может принести вам деньги! Не проходите мимо!

Случай 4.Андрей тоже ошибается. Вчера у него побывала какая-то пожилая дама из Коломны, товаровед. Больше про неё мы ничего не знаем и почти ничего не узнали после того, как она покинула наш офис. Я спросил Андрея:

– Кто она и зачем приезжала?

– Да товаровед из мелкого коломенского магазина, ничего интересного.

– А ты записал её данные?

– Что же, всех записывать, – недоумённо посмотрел на меня Андрей.В том то и дело, что нужно записывать информацию обо всех реальных и потенциальных клиентах. Вне зависимости от личных симпатий или прогнозов на будущее. Все обращения должны фиксироваться корпоративной системой CRM. Мы будем обсуждать значение CRM в следующей главе. А пока запомните правило: «Ни один посетитель не должен покинуть офис, если вы не получили о нём информацию». Выполнение упомянутого правила поможет составить подробную базу данных. Кроме того, следование правилу помогает обеспечивать корпоративную безопасность, поскольку таким образом конкурентам будет сложнее проникать в ваш офис под видом мнимых покупателей.

Итак, подведем итоги. Основные правила работы в офисе:

– поддерживайте порядок на рабочем столе, поскольку посетители составляют мнение о вас на основании того, как выглядит ваше рабочее место;

– попробуйте как-то выделить своё рабочее место; неправильно думать, что все столы должны быть совершенно одинаковыми; можно, например, поставить рамку с вашей фотографией на фоне Биг-Бена или статуэтку, привезённую из Таиланда (самое главное, знать меру, не стоит водружать на стол громоздкие предметы);

– не следует слишком громко кричать в телефонную трубку, как правило, кроме вас в офисе работают ваши коллеги; мне известен один очень хороший специалист по продажам, который никак не может избавиться от этой привычки, в результате его, неплохого человека, ненавидят буквально все коллеги;

–  всегда будьте рады посетителям, сделайте так, чтобы клиенты с удовольствием приезжали к вам в офис; никогда не говорите, что они приехали не вовремя, и не упрекайте за неожиданный визит;

– не забудьте встать и поздороваться с посетителем;

– проявите к посетителю максимум внимания: предложите стул, помогите повесить пальто, угостите напитками, после разговора проводите до двери или лифта;

– не забудьте спросить у приезжих, нужна ли им помощь (устроить в гостиницу, объяснить маршрут следования и т. д.);

– ведите CRM, после каждого посещения у вас должна остаться информация, кто побывал в офисе, какова цель его посещения, как с ним можно связаться.Другими словами, помните, что после посещения офиса вашей компании у посетителя должны остаться самые приятные воспоминания. Помимо своего стола, не забывайте и об общем пространстве. Мы, например, у себя в офисе поставили несколько аквариумов, и теперь посетители не могут от них отойти. В одном плавают рыбки, в другом – моллюски, а в третьем – тритоны. Наверняка посетителям нравится приходить в наш офис!

Вспомните, пожалуйста, случаи ошибок при работе в офисе, запишите их ниже: (……….)

Думаю, что глава о работе в офисе окажется одной из самых дискуссионных. Присылайте свои соображения на электронный адрес, будет возможность поспорить.

Глава 18. Нужна ли вам система CRM?