Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам

Лена также получила задание пройти тренинг жёстких прагматичных переговоров, нацеленных на результат. Её предыдущие действия скорее напоминали нацеленность на процесс, а не на результат. Это и привело к тому, что результат практически отсутствовал. Такие тренинги проводит одна моя знакомая, которую я называю «Железная кнопка» (не путать с Железным Феликсом). «Железная кнопка» умеет добиваться своего – и других научит «будь здоров». Один только тренинг взгляда чего стоит. Когда она начинает смотреть своим непередаваемым взглядом на учеников, то они, кажется, хотят только одного – залезть под стол. Иной раз я думаю, что таким взглядом можно элементарно сдвинуть тяжёлый шкаф, настолько он тяжёлый и физически ощутимый. Вот она и учит людей, как нужно вести переговоры, так чтобы не просто разговаривать и улыбаться друг другу, а добиваться вполне конкретных целей.

Второе задание для Лены касалось её внешнего вида. Вы помните, что Лена – сторонница неклассического стиля в одежде. Так вот, она получила задание проанализировать свой внешний вид и впечатление, которое он производит на других людей, а также ознакомиться со специализированной литературой по вопросам имиджа. Задание: сделать доклад по теме на следующем совещании.

Проще всего, наверное, было составить индивидуальное задание для Макса. Он маркирован как «Птенчик», и такое определение вполне точно передаёт его квалификацию. Во-первых, Макс практически не имеет опыта и попросту не знает, что ему делать. Поэтому он делает то, что умеет. А умеет он мастерски обращаться с компьютером и интернетом. Вот и делает нерезультативные рассылки, на которые особо никто из потенциальных клиентов не реагирует. Поэтому он получил задание временно прекратить «бомбить спамом» всех подряд, а провести предварительные телефонные переговоры с клиентами во вверенных ему регионах, а затем подготовить план командировок в эти регионы.

Во-вторых, Макс – типичный «ботаник», несмотря на «прикид», крутой плеер и дорогущие очки на носу. «Ботаник» – не обязательно человек, похожий на Павла Лабкова из «Растительной жизни». «Ботаник» – тип человека, образ жизни. «Ботаники» любят копаться в гербариях, альбомах с марками, компьютерных программах, но не любят разговаривать с другими людьми и тем более с ними встречаться. «Ботаник» предпочитает общаться с девушками в интернетовских чатах, а не ходить с ними на дискотеку. «Ботаник» не может быть продавцом, это не его вид деятельности.

Сделать из Макса продавца так же сложно, как научить слона ездить на велосипеде. Но попробовать можно. Поэтому он был отправлен на тренинг коммуникации, где специалистов по продажам учат эффективно общаться с другими людьми. Прежде чем подпускать его к клиентам, ему необходимо научиться говорить и слушать.

В-третьих, Макс думает, что суть работы продавца заключается в ожидании клиентов, которые сами начнут звонить и требовать отгрузок после получения электронных писем. Естественно, он был жестоко разочарован в своих ожиданиях. Я подготовил для него список литературы, из которой он должен почерпнуть сведения, в чём же состоят функции (и умения) специалистов по продажам. Я также поручил Андрею немного поупражняться с Максом на предмет «выхода на клиентов».

Ещё в большей степени, чем Макс, пассивен в ожидании инициативы от самих клиентов Сергей. Он «приёмник» в чистом виде, сидит и ждёт «у моря погоды». Характерно, что корень проблем он ищет не в себе, своей работе, а в чём-то другом. Он пеняет на продукт, говоря, что такой продукт продать невозможно, хотя, например, Андрей уже продаёт.

Часто «приёмники» находят причины неудач в том, что зачисляют в разряд «плохих» регионы, города, магазины. Они могут сказать: «Да, в Ростове ничего продать нельзя, там ничего не покупают». Можно подумать, что в Ростове нет магазинов и покупателей! Другой «приёмник» говорит: «В гипермаркете N работают кошмарные люди, они требуют невозможного. Разве реально можно наладить поставки? Ничего сделать нельзя». Также «приёмники» любят пенять на конкурентов. Один мой знакомый «приёмник» говорил: «Ребята, фирма N заняла весь рынок, она везде, кошмар!» Говоря так, он отчаянно вращал головой и таращил глаза.

Что же делать с «приёмниками»? Лучше всего переводить таких людей на другую работу, переделывать их – дело неблагодарное. Я договорился с нашим кадровиком Владимиром Павловичем о том, что Сергею подыщут другую работу на нашем предприятии, а пока поручил ему провести несколько незначительных встреч. На его месте нам нужен активный, заинтересованный человек. Будем такого искать.

Глава 5. Человек с красным носом, или Детектив начинается