Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам

Неожиданно зазвонил мой телефон, в трубке раздался радостный и возбуждённый голос Лены, которая находилась в командировке в славном городе Екатеринбург.

– У меня тут так здорово! Я с такими ребятами хорошими познакомилась, они готовы нашей косметики две фуры закупить! Мы с ними сейчас вместе в кафе поедем и обо всём там договоримся, – выпалила Лена буквально за несколько секунд.

– А кто они такие? Как фирма называется? – поинтересовался я о деле.

– Называется «Синий парус».

– Что-то я про таких не слышал. Их не было у тебя в списке.

– Так в том-то и дело, что про них никто и не знает. Они раньше косметикой как бы не торговали, они другими делами занимались. А ребята клёвые, блин! Я с ними сегодня утром в гостинице, в ресторане, познакомилась.

– Что значит, как бы не торговали косметикой? А чем же они торговали?

– Я всё выясню в кафе и потом вам перезвоню. Ну, пока, – закончила Лена свой отчёт о проделанной работе.

– Лена, будь осторожнее, постарайся больше узнать у них, а сама меньше болтай. И никуда с ними больше не надо ехать. После кафе в гостиницу и сидеть там весь вечер, – напутствовал я.

– А вам всё подозрительные типы везде мерещатся. Ваши подозрения – от недостатка личной жизни, работаете слишком много. А мир полон хороших людей. Всё, я с вами прощаюсь!

– Пока. Помни, что я тебе сказал.

Да, день начался, действительно, «круто», как сказала бы Лена. За нами следят какие-то типы, она знакомится непонятно с кем. Бизнес – всегда приключения, да ещё какие! Иной раз хочется простой, спокойной работы! Например, делать чертежи зданий или ловить рыбу на промысловом судне. Да, расслабляться не стоит, особенно в чужом городе.

Но вернёмся к главному. Давайте подведём итог. Какие приёмы нужно применять против покупателя, который притворяется бедным и на своей любимой волне старается выбить различные преференции? Нужно следующее:

1. Сохраняйте спокойствие, не выходите из себя, не следует показывать, что вы раздражены таким поведением.

2. Любые переговоры не начинайте с обсуждения цены, в первую очередь говорите о характеристиках продукта, его позиционировании. О цене будете говорить потом. Если такой клиент, как Павел Борисович, хочет сразу перейти к обсуждению цены, объясните ему, что всему своё время.

3. Выдержите первый натиск, попытки «выбить» преференции. С помощью аргументов объясните, что вы можете предоставить те преференции, которые предполагает реальная работа (достижение определённых показателей), а не те, которые получают путём соответствующего «нажима». То есть преференции нужно заслужить, а не «выбить».

4. Не аргументируйте свою позицию фразами типа: «Не такой уж вы и бедный, вон какой автомобиль у вас». Тем самым вы понижаете свою позицию, опускаетесь до уровня обсуждения кошелька партнёра по переговорам.

5. Переносите переговоры с таким типом клиентов на другой раз. Вторая или третья встреча может пройти гораздо успешнее. Вероятнее всего, увидев, что примитивный натиск не прошёл, ваш визави займёт более рациональную позицию. Правда, бывает и так, что на повторных встречах он будет искать другие приёмы. Нужно быть готовым к новым неожиданностям.

6. Дайте понять, что конкуренты «скупердяя» готовы закупить товар по установленным ценам, «скупердяи» очень ревнивы к конкурентам.

Для работы с людьми типа Павла Борисовича следует запастись терпением. На тему терпения есть хороший анекдот. К Кролику в гости пришли Винни-Пух и Пятачок.

– Кролик, – обращается к нему медвежонок, – мы пришли поздравить тебя с Новым годом!

– Ага, – кивнул Пятачок.

Кролик протёр очки и развёл руками:

– Какой Новый год, Пух?! На дворе август.

– Ничего, мы подождём, – ответил Винни.

Глава 10. Неожиданная встреча

Тем временем мы подъехали к современному зданию, где нам предстояла встреча с Ниной. Нина неожиданно оказалась молодой женщиной для такой важной и ответственной должности, как коммерческий директор. В отличие от Павла Борисовича она смогла преложить нам и кофе и чай. Мы удобно расположились в её кабинете, обставленном стильной мебелью. На стенах висели оригинальные картины современных художников. В одежде Нине также не изменял стиль, чувствовался хороший вкус и финансовые возможности.

– Так вы, значит, хотите предложить мне новую косметику? Пока я ничего о ней не знаю, расскажите подробнее, – сразу взяла инициативу в свои руки Нина.

– С удовольствием, – с готовностью отозвался Андрей.

После чего изложил Нине примерно ту же информацию, что и на предыдущей встрече.

– Теперь я расскажу об опыте нашей работы, – снова вступила в разговор Нина. – На косметическом рынке мы работаем уже двенадцать лет. В настоящее время у нас контракты с ведущими мировыми производителями. Являемся эксклюзивными дилерами ряда известных косметических брендов. Помимо оптовых продаж мы также имеем три магазина. Хочу вам сказать вам, что всегда трудно продавать неизвестный товар, который к тому же никто не знает. Я готова рискнуть и начать продавать вашу косметику, но мне нужны суперусловия. Серьёзные отсрочки платежей, скидки и так далее.