Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете

Пример 2. Противоположная ситуация: конкурентов мало или сильных конкурентов на рынке, где вы работаете, в вашем городе или в стране нет вообще. Это нестандартная ситуация, которая встречается в одном случае из ста.

Обычно с этим сталкиваются те, кто выводит на рынок принципиально новый продукт. Так было у одного из наших клиентов, который разработал многофункциональное мобильное приложение для взаимодействия родительского комитета с остальными родителями класса.

Цель приложения – организовать пространство для общения активных родителей, обсуждать идеи для досуга детей, подключить платежные системы для сбора денег, обеспечить приватность и т. д.

Когда проводился анализ рынка, наш клиент стремился получить ответ на вопрос: какие площадки, сайты и сервисы используют для общения родители детей, которые учатся в одном классе? В итоге был найден один онлайн-сервис с частично схожим функционалом и целый набор социальных сетей и мессенджеров. Их удобство, преимущества и недостатки и начали анализировать дальше.

Вот конкуренты, которые вошли в общий список. В правом столбце таблицы вы можете увидеть небольшое описание каждой позиции, где указана специфика конкурента и его особенности.

1.2. Выбор ключевых конкурентов

После того как вы определились с общим списком, необходимо выделить из него ключевых конкурентов. Именно их анализ и будем проводить.

Кто такие ключевые конкуренты? Это те компании/проекты/эксперты, чьи действия могут сильно повлиять на ваши продажи.

Допустим, конкурент выставит завтра акцию и снизит цены, и ваши продажи сильно «просядут». Может возникнуть и противоположная ситуация: у данной компании по какой-то причине перестал корректно работать сайт или закрылся магазин, и вы почувствовали увеличение продаж. При выборе ключевых конкурентов можно задавать вопрос: у кого из этого списка с большей вероятностью совершит покупку потенциальный клиент? Кому он доверит решить свою проблему?

Приведу пример одного из наших клиентов, владельца стоматологической клиники из небольшого города. Этот вид бизнеса сильно привязан к географии. Соответственно, самые первые конкуренты, кто приходит на ум, – другие стоматологические клиники города. Но когда провели поверхностный анализ, стало ясно, что все они схожи как по вариантам услуг, так и по уровню коммуникации с клиентами. Качественный маркетинг отсутствовал почти у всех.

Поэтому было принято решение внести их в общий список, но ключевыми считать лишь три-пять самых ярких клиник, выделяющихся из общей массы. И кроме того, добавить 2–3 позиции крупных стоматологических учреждений из мегаполиса, где конкуренция гораздо выше и, соответственно, приходится изыскивать более интересные методы привлечения клиентов. Всего получилось 8 позиций.

Как вы уже поняли, в списке ключевых конкурентов должно быть около 8 пунктов. Анализируя меньшее число, вы существенно снижаете качество проработки и ограничиваете себя в гипотезах для усиления бизнеса.

Давайте подытожим:

1) Вы выбираете от 8 до 20 конкурентов в общий список.

2) После этого выделяете от 4 до 10 ключевых конкурентов.

1.3. Анализ ключевых конкурентов

Сначала предстоит провести общий анализ конкурентов. Тут вы раскрываете три главных пункта – содержание (особенности) бренда, цены, а также преимущества и недостатки.

В «Содержании бренда» вы собираете информацию о целевой аудитории конкурентов, их миссии, предложения клиентам и особенности. Словом, все то, что выделяет предложение конкурента из общей массы.

В «Ценах» описываете стоимость услуг или продуктов компании-конкурента. Если на сайте цены не указаны, но вы знаете их примерный уровень, сравните со своими ценами и укажите: «выше», «ниже», «на уровне».

В пункте «Преимущества и недостатки» анализируете маркетинг конкурента, его контент, известность, раскрученность соцсетей, уровень коммуникации с целевой аудиторией, отзывы о его работе, качество продуктов. Все это – исходя из информации, полученной на сайте или же на основе собственных знаний.

В итоге у вас должна получиться таблица, которую мы сейчас рассмотрим на примерах из нескольких ниш.

Пример 1. Продажа физических товаров

Завод по производству LED-светильников

Пример 2. Продажа услуг

Юридическое сопровождение бизнеса

Пример 3. Продажа образовательных продуктов

Тренинги по достижению целей и личностному развитию

1.4. Анализ сайтов ключевых конкурентов

Когда общий анализ проведен, настало время детального изучения сайтов конкурентов. Вам необходимо представить себя на месте потенциального клиента, который пришел на этот сайт и пытается найти нужную информацию.

Важно отследить:

• насколько меню и навигация сайта понятны посетителю, вне зависимости от его уровня владения компьютером;