Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете

Когда клиенты, желающие приобрести гироскутер, оставили свои данные и получили взамен обещанный материал по проверке качества, настало время познакомить их поближе с особенностями магазина, подходом собственника к бизнесу.

Следующим шагом нужно провести сегментацию – понять, для кого покупается гироскутер, какой бюджет закладывается на эту покупку. После этого наступает момент продажи: вы уже знаете о человеке достаточно, чтобы предложить ему ту модель, которая наиболее соответствует его требованиям.

Следом идет очень важный этап. Чтобы клиент захотел рекомендовать вас знакомым и вернуться к вам снова, важно не бросать его после покупки и помочь «потребить» товар. Об этом я рассказывал во введении к этой книге.

Как можно помочь «потребить» гироскутер? Очень просто: рассказать о правилах безопасности, о первых шагах в освоении покупки, показать пошаговое видео с интересными трюками, помочь подобрать экипировку.

Экипировка, кстати, плавно переводит клиента на этап «новые решения», когда мы предлагаем сопутствующие гироскутеру товары.

На этапе информационной поддержки мы работаем с клиентом на перспективу: общаемся в рассылке или ином информационном сопровождении, то есть мы не оставляем клиента наедине с собой, а регулярно взаимодействуем, периодически делая дополнительные предложения, открывая новые варианты решений.

Итак, задача автоворонки удержания – побудить клиента рассказать как можно больше информации о себе, а потом на основании полученной информации предложить ему интересный товар, который поможет решить важную для него проблему.

Третья часть фундамента – автоворонка возврата.

Она состоит из следующих этапов:

• сегментация;

• перевовлечение;

• реанимация;

• чистка.

Это тот этап взаимодействия с клиентом, когда он, оплатив гироскутер (и возможно, защитный шлем), уходит «в никуда».

Задача автоворонки возврата – понять, по какой причине ушел клиент, попробовать предложить другой товар, и, если клиента не удается вывести на диалог, нужно удалить его из базы данных, чтобы в дальнейшем не тратить на этого подписчика бюджет.

Теперь, когда у вас сложилось глобальное понимание, что такое автоворонка, я хочу, чтобы вы настроились на рабочий лад. В следующих главах вас ждет погружение в практику, и я настоятельно рекомендую не просто читать эту книгу, перескакивая по оглавлению на самые интересные для вас темы, а вооружиться рабочей тетрадью и совмещать чтение с последовательной тщательной проработкой всего, что тут изложено.

И чтобы вы разогрелись, я предлагаю вам определить: с какой целью вы хотите внедрить автоворонку в ваш бизнес? Какова, по вашему мнению, ее ключевая задача?

• Стабильная и прогнозируемая прибыль;

• автоматизация бизнес-процессов;

• увеличение подписной и клиентской базы;

• оптимизация расходов на маркетинг;

• качественное взаимодействие с аудиторией и ее прогрев;

• снижение затрат на отдел продаж и повышение его эффективности;

• увеличение конверсий и KPI.

Важный момент! В данной книге я изложил необходимый минимум, выполнив который вы получите эффективную автоворонку продаж. Но вы всегда можете пойти дальше: глубже проанализировать конкурентов, расширить список вопросов для проработки целевой аудитории, добавить в продуктовую линейку дополнительные продукты и т. д.

Шаг 1. Упаковка бизнеса и позиционирование Как создать мощный фундамент для бизнеса, отстроиться от конкурентов и понять клиента?

Теперь, когда вы знаете о 12-фазовой технологии работы с клиентами и определили ключевые задачи, которые ставите перед автоворонкой, настало время погрузиться в построение фундамента для вашей воронки продаж. Это именно та база, без тщательной проработки которой даже самая сильная стратегия окажется неэффективной.

Чтобы было нагляднее, давайте разберем пример. Каждый современный человек хотя бы раз в своей жизни держал в руках кубик Рубика. Цель этой головоломки – собрать из хаотично расположенных цветных квадратиков кубик, в котором каждая из сторон окрашена в определенный цвет.

Предположим, этот кубик олицетворяет ваш бизнес в его текущем состоянии: то, как вы выглядите в глазах клиентов, как вы с ними работаете, ваши ценности, команду, отстройку от конкурентов. Все те важные вещи, которые существенно влияют на ваш успех, но которые большинство собственников игнорируют, считают некритичными и вечно откладывают на потом.

Грамотно упакованный бизнес (причем совершенно не важно, будь это завод – производитель светильников или уличная точка по продаже хот-догов) – это система, которая работает, как часы, привлекает целевых клиентов и опережает конкурентов в своей нише.

Важный момент. Чтобы собрать кубик Рубика, вам не нужно добавлять лишние элементы – все части этого пазла у вас в руках, нужно лишь расположить их в правильном порядке. Этим мы и займемся в этой главе.