Мотивация человека

Следует также помнить, что когнитивное понимание не предсказывает долгосрочные изменения в поведении так, как предсказывают их мотивы. Например, в главе 8 рассмотрено исследование Макклелланда и Боятциса, в котором показано, что паттерн мотива имперской власти прогнозирует тенденцию продвижения в будущем вверх по иерархической лестнице в менеджменте компании AT&T (McClelland & Boyatzis, 1982). Из той же самой публикации следует, что большое число когнитивных переменных, полученных из личностных опросников, не смогли предсказать отсроченный успех на поприще менеджмента (Bray, Campbell & Grant, 1974). Например, уверенность в себе и стремление к лидерству из Факторного опросника Гилфорда — Мартина не предсказали успеха в сфере менеджмента; долгосрочного успеха в менеджменте не предсказали такие ценности, как важность успеха, независимость, лидерство, способность терпеть, и ни одна из других одиннадцати шкал Списка личностных предпочтений Эдвардса.

Важно отдавать себе отчет в том, что пункты, образующие эти шкалы, относятся именно к тем атрибуционным паттернам, которые, по мнению Вейнера, и должны мотивировать поведение. Например, такие пункты из шкалы Эдвардса, как «Что бы я ни делал, мне нравится делать это максимально хорошо» или «За какую бы работу я ни брался, мне нравится не жалеть на нее усилий», подтверждают важность усилий, а такой пункт, как «При любой возможности мне нравится руководить людьми и направлять их действия», относится к убежденности человека в его способностях. Тем не менее убеждения, подобные этим, даже когда они образуют шкалы, не прогнозируют аналогичного поведения в отдаленном будущем. Они представляют собой факторы, которые могут модифицировать или направлять властные тенденции, но сами они не являются мотивами. На коротком отрезке времени в экспериментальной лабораторной ситуации эффект таких значимых утверждений может быть существенным, потому что экспериментатор полагается на мотивы, которые испытуемый привносит в ситуацию. В жизни и на продолжительных временных отрезках, когда мы не можем признать, что подобные мотивы генерируют спонтанное поведение, когнитивные переменные обладают незначительной прогностической силой. Их основной вклад заключается в том, что они направляют поведение, порожденное мотивом или стимулом.

Однако когнитивное понимание играет важную роль в цепочке мотивация — действие. На самом деле каузальные атрибуции, воспринимаемые как посредники и системы самооценок, как правило, отличаются для людей с ярко выраженной и с низкой потребностью в достижениях, и эти когнитивные переменные объясняют, почему они по-разному ведут себя в разных ситуациях, в частности, почему люди с ярко выраженной боязнью неудачи ведут себя «с позиции самообороны». Подобные когнитивные переменные трансформируют то, что человек решает делать в следующий момент. Они вмешиваются в ситуацию и влияют на потенциал возбуждения или на финальный импульс действовать. Они также приводят к эмоциональным изменениям (позитивное или негативное влияние в ходе выполнения задания), что является источником изменения со временем возбуждения мотива и мотивационных диспозиций. Например, если люди с высокой потребностью во власти получают отличные оценки, тот факт, что они понимают, что оценки высоки и являются следствием их способностей и усилий, приводит к появлению чувства гордости тем признанием, которое они получат; это усиливает стимульный характер отличных оценок, а также, возможно, в конечном итоге и сам мотив власти. Или если человек с ярко выраженной потребностью в аффилиации понимает, что человек, упавший в вагоне метро, болен, у него возникает чувство сострадания, и он оказывает помощь. Сначала появляется мотив, а когнитивное понимание направляет и либо усиливает, либо ослабляет его. Правильнее сказать, что некоторые когнитивные диспозиции характеризуют мотив, чем сказать, что они и есть сам мотив.