Мотивация человека

Назначение этих игр заключалось не только в том, чтобы дать людям возможность научиться вести себя определенным образом, но также и в том, чтобы обеспечить позитивное влияние эффективного поведения, которое по определению является основой мотива достижений. Различные групповые действия вызывали немалое возбуждение и энтузиазм; они были достаточно сильными для того, чтобы помочь выковать новые мотивационные ассоциативные связи. В конце обучения участникам предъявляли привлекательные образцы успешного предпринимательского поведения: в гости к группе приходили удачливые бизнесмены, которые рассказывали группе о своей деятельности. Это давало возможность проходящим обучение людям самим убедиться в том, что эти успешные мужчины действительно думают, разговаривают и действуют так же, как и та самая модель человека с ярко выраженной потребностью в достижениях, которой они старались подражать в своем поведении.

Несколько установочных заданий тренинга должны были повлиять на тот детерминант результата поведения, который представляет собой воспринимаемую вероятность успеха. Все усилия были направлены на то, чтобы убедить бизнесменов: они могут и должны измениться и стать более предприимчивыми и успешными. Психологи снова и снова говорили о том, что идея, исходящая от авторитетного лица, может быть эффективным средством изменения установки (см. Hovland, Janis & Kelly, 1953). На этом основаны такие разные феномены, как эффект плацебо (Benson & Epstein, 1975), когда пациент начинает чувствовать себя лучше, получая от медицинского светила вместо лекарства пилюлю из сахара, и Хотторнский эффект, который заключается в том, что рабочие на заводе компании Western Electric в городе Хотторн начинали работать лучше всякий раз, когда менеджмент вводил какое-то изменение, даже если это изменение и было ухудшением по сравнению с прежним положением вещей (Roethlisberger & Dickson, 1947). Поэтому прилагались все усилия для того, чтобы придать больший вес самим «тренерам», для чего подчеркивалось, что они представляют всемирно известный университет, что тренинг основан на тщательно отобранных научных данных и что он поддерживается важной организацией, спонсируемой государством, и Фондом Форда. Все эти «вводные данные» предназначались для противодействия господствовавшему, сравнительно низкому уровню воспринимаемой вероятности успеха, поскольку бизнесмены весьма пессимистично смотрели как на свои собственные перспективы, так и вообще на возможность экономического развития Индии как государства.

Не менее важным было и то, чтобы в конце программы предприниматели поставили перед собой определенные цели в бизнесе, которые были бы настолько конкретными, что в последующие месяцы можно было бы без труда отслеживать, насколько хорошо они к ним приближаются. Большинство из них привыкли к постановке неконкретных целей: «Когда я вернусь домой, я точно буду работать усерднее». Но они усвоили, что подобная цель неприемлема для человека с ярко выраженной потребностью в достижениях, потому что она неконкретна: у них не будет возможности сказать, достигли они ее или нет; такая цель неконкретна также и в том, что касается срока ее достижения. Они научились ставить перед собой более приемлемые цели. Например, такие: «В понедельник, после моего возвращения, я намерен разработать подробный план, показывающий, как покупка кондиционера для моего магазина сари в течение полугода должна увеличить товарооборот и прибыль, что позволит мне выплатить кредит, взятый на его покупку. На следующий день я отнесу этот план в Банк Индии в качестве обоснования своей просьбы о кредите в размере такой-то суммы. Я рассчитываю получить кредит в течение ближайшей недели, в течение следующей недели — купить и установить кондиционер, а затем в течение полугода следить за растущим бизнесом, чтобы определить в конце этого срока, оправдались затраты или нет». Такие планы не только улучшают практику бизнеса, они также повышают уверенность людей в том, что они действительно знают, что и зачем они делают, а это, в свою очередь, увеличивает их шансы на успех.