Читаем Мотивация человека полностью

Как показывают результаты исследований, рассмотренных в главе 8, паттерн мотива лидерства (потребность во власти, выраженная ярче потребности в аффилиации, в сочетании с высоким самоконтролем, или торможением активности) ассоциируется с большим успехом на менеджерском поприще. Поэтому логично было предположить, что, попытавшись создать у менеджеров такой мотивационный паттерн, можно сделать их работу более эффективной. В соответствии с этим менеджерам бизнеса были предложены учебные курсы, которые включали тренинг мотивации власти в качестве ключевого элемента программы, предназначенной для увеличения эффективности менеджерской деятельности. Курсы предлагали ментальный тренинг всех трех социальных мотивов, игры, связанные с властью и с достижениями, изучение самих себя, постановку целей и планирование, а также включали все прочие характеристики, обычно присутствующие в курсах мотивационного тренинга (см. табл. 14.1). Большее внимание уделялось практике в социализированной власти как источнику влияния на других от имени организации, а также разбору конкретных случаев и постановке целей, непосредственно связанных со сферой ответственности менеджеров.

Оценка эффективности такого тренинга в одной из крупных американских корпораций была выполнена Макклелландом и Бёрнхэмом (McClelland & Burnham, 1976). Тренировавшиеся мужчины были менеджерами из шестнадцати торговых центров, расположенных в разных частях страны. Первый показатель эффективности тренинга включал сравнение того, как продавцы воспринимали организационный климат в своих центрах до тренинга менеджеров и после него. Как следует из данных, представленных на рис. 14.13, после того как менеджеры прошли тренинг, работавшие в их подчинении продавцы почувствовали большую ответственность, больший командный дух, а сами организации стали для них более «прозрачными».

Рис. 14.13. Влияние мотивационного тренинга менеджеров на восприятие организационного климата продавцами, находящимися в их подчинении (McClelland & Burnham, 1976)


Результат соответствовал ожиданиям, поскольку основное внимание при тренинге менеджеров продаж уделялось тому обстоятельству, что они больше не продавцы, т. е. они уже не добиваются успеха в одиночку, а руководят другими людьми, и их первейшие обязанности — вдохновлять своих подчиненных на более инициативные действия и создавать такой климат, который помогает каждому отдельному продавцу и поддерживает его.

Второй показатель эффективности тренинга был связан с поиском ответа на вопрос, принес ли он компании увеличение количества продаж. Тренинг менеджеров продаж состоялся в конце 1972 г., в 1973 г. количество продаж значительно возросло по сравнению с 1972 г., а убытки в 1973 г. составили $3 миллиона (по сравнению с $15 миллионами в 1972 г.). Разумеется, не только тренинг менеджеров, но и многие другие факторы могли повлиять и повлияли и на рост продаж, и на увеличение прибыли, но заслуживает внимания тот факт, что увеличение количества продаж было наиболее тесно связано с улучшением организационного климата, явившимся следствием мотивационного тренинга менеджеров. Продавцы заполняли анкеты, посвященные организационному климату, осенью 1972 г., до того, как их менеджеры прошли тренинг, и в апреле 1973 г., через несколько месяцев после возвращения их менеджеров на работу. Данные, представленные на рис. 14.14, свидетельствуют о том, что именно в тех торговых центрах, моральный климат которых получил в апреле 1973 г. наивысшие оценки, в течение всего 1973 г. был наибольший прирост количества продаж.

Рис. 14.14. Связь между воспринимаемым организационным климатом и последующим увеличением количества продаж (McClelland & Burnham, 1976)


Кажется маловероятным, что более высокие оценки морального климата в апреле можно было бы объяснить исключительно ростом продаж, уже достигнутым в начале года, так что предположение, что мотивационный тренинг менеджеров связан с более высокими оценками морального климата теми, кто работает под их началом, и теми, кто, в свою очередь, добился увеличения числа продаж, представляется логичным. Менеджеры использовали полученные знания о своих мотивах и о мотивах своих подчиненных, чтобы совершать поступки, которые создали такой климат, который способствовал более эффективной работе продавцов.

Перейти на страницу:

Все книги серии Мастера психологии

Мотивация и личность
Мотивация и личность

Через сорок восемь лет после первого выхода в свет книга «Мотивация и личность» по-прежнему предлагает уникальные и влиятельные теории, не утратившие своего значения для современной психологии. Данное третье издание представляет собой переработку классического текста коллективом авторов, с сохранением оригинального стиля Маслоу. Целью переработки текста было придать ему большую ясность и структурированность, сделав его таким образом пригодным для использования в учебных курсах по психологии. В третье издание вошли также развернутая биография Маслоу, послесловие редакторов, в котором они излагают практические и теоретические аспекты системы взглядов Маслоу, нашедших отражение в нашей жизни и обществе, и полная библиография трудов Маслоу.

Абрахам Маслоу , Абрахам Харольд Маслоу

Психология и психотерапия / Психология / Образование и наука
Теории личности
Теории личности

Монография — бестселлер видных американских исследователей Л. Хьелла и Д. Зиглера адресована всем, для кого знание и практическое применение психологии необходимы в профессиональной деятельности. Прочесть ее будет полезно психологам и врачам, преподавателям и студентам, а также широкому кругу читателей, интересующихся вопросами современной психологии личности, межличностными и семейными отношениями. Книга охватывает широкий круг направлений в теории личности, разработанных такими крупнейшими учеными, как Фрейд, Адлер, Юнг, Эриксон, Фромм, Хорни, Кеттел, Айзенк, Скиннер, Бандура, Роттер, Келли, Маслоу, Роджерс. Большинство этих теорий впервые в столь полном объеме представлены на русском языке.

Д Зиглер , Дэниел Зиглер , Ларри Хьелл , Л Хьелл

Психология и психотерапия / Психология / Образование и наука

Похожие книги

111 баек для тренеров
111 баек для тренеров

Цель данного издания – помочь ведущим тренингов, психологам, преподавателям (как начинающим, так и опытным) более эффективно использовать в своей работе те возможности, которые предоставляют различные виды повествований, применяемых в обучении, а также стимулировать поиск новых историй. Книга состоит из двух глав, бонуса, словаря и библиографического списка. В первой главе рассматриваются основные понятия («повествование», «история», «метафора» и другие), объясняются роль и значение историй в процессе обучения, даются рекомендации по их использованию в конкретных условиях. Во второй главе представлена подборка из 111 баек, разнообразных по стилю и содержанию. Большая часть из них многократно и с успехом применялась автором в педагогической (в том числе тренинговой) практике. Кроме того, информация, содержащаяся в них, сжато характеризует какой-либо психологический феномен или элемент поведения в яркой, доступной и запоминающейся форме.Книга предназначена для тренеров, психологов, преподавателей, менеджеров, для всех, кто по роду своей деятельности связан с обучением, а также разработкой и реализацией образовательных программ.

Игорь Ильич Скрипюк

Психология и психотерапия / Психология / Образование и наука
Искусство добиваться своего
Искусство добиваться своего

Успех приходит к тому, кто умеет извлекать уроки из ошибок – предпочтительно чужих – и обращать в свою пользу любые обстоятельства. Этому искусству не учат в школе, но его можно освоить самостоятельно, руководствуясь доступными приемами самопознания и самосовершенствования. Как правильно спланировать свою карьеру и преуспеть в ней? Как не ошибиться в выборе жизненных целей и найти надежные средства их достижения? Как научиться ладить с людьми, не ущемляя их интересов, но и не забывая про собственные?Известный психолог Сергей Степанов, обобщив многие достижения мировой психологии, предлагает доступные решения сложных жизненных проблем – профессиональных и личностных. Из этой книги вы узнаете, как обойти подводные рифы на пути карьерного роста, как обрести материальное и душевное благополучие, как научиться понимать людей по едва заметным особенностям их поведения и внешнего облика.Прочитав эту книгу, вы научитесь лучше понимать себя и других, освоите многие ценные приемы, которые помогут каждому в его стремлении к успеху.

Сергей Сергеевич Степанов

Психология и психотерапия / Психология / Образование и наука