Наказание наградой

Я вовсе не утверждаю при этом, что те, кто использует поощрения, непременно так бесчувственны или недалеки, что не видят более существенных факторов или не хотят ими интересоваться. Учитель, используя журнал с оценками как инструмент угрозы (предполагая, что стремление получить пятерку или страх схватить двойку мотивирует), может при этом осознавать, что ребенок плохо учится из-за того, что в семье его унижают, и, возможно, даже собирается с этой проблемой разобраться. Моя цель – не обвинить всех, кто использует поощрения, а проанализировать возможные следствия этой ограниченной стратегии. Сами принципы поведенческой психотерапии предполагают исключение из рассмотрения факторов, которые могут оказаться важнейшими. На практике методы поведенческой терапии мешают тем, кто их применяет, даже обратить внимание на такие факторы. И это еще одна причина, по которой попытка мотивировать людей с помощью поощрений будет неэффективной стратегией.

4. Поощрения отбивают желание идти на риск

Иногда поощрения повышают вероятность того, что мы станем действовать в соответствии с желаниями другого. Но одновременно происходит и еще нечто важное, на что мы часто не обращаем внимания: получая поощрения или рассчитывая на них, мы делаем то, чего от нас ждут, но по-другому, не как обычно[175]. Начнем с того, что, когда нами начинают управлять с помощью вознаграждений, фокус нашего внимания чаще всего серьезно сужается по сравнению с аналогичными ситуациями, в которых никаких поощрений нам не обещают. Мы почти перестаем замечать или запоминать то, что не имеет прямого отношения к нынешней деятельности.

Например, вам вручили пачку каталожных карточек, на каждой из которых напечатано одно слово, причем карточки все разного цвета, а слова не повторяются. Вам обещают приз, если вы запомните все слова, и вот вы начинаете их учить. Закончив, вы демонстрируете, что смогли запомнить, и внезапно вас просят вспомнить, какого цвета была карточка с тем или иным словом. Наверняка ваш результат будет гораздо ниже, чем у того, кто выполнял то же задание, но на приз не рассчитывал[176].

Исследователи называют подобное попутное усвоение знаний «непреднамеренным научением». Использование поощрений неизбежно этому препятствует. И причина, по которой это происходит, будет даже более важной, чем само это явление. Базовый принцип можно сформулировать так: когда мы работаем за награду, мы делаем только то, что требуется, и не больше. То есть мы не просто менее склонны замечать то, что не относится к заданию напрямую: во время работы мы реже искушаем судьбу, менее охотно рассматриваем альтернативные возможности и не пробуем подходы, которые не гарантируют результата. Мы всеми силами избегаем риска, так как от нас и не требуется тестировать новые идеи, нам важно сделать дело и получить награду. Одна из групп исследователей пришла к выводу, что, когда нас мотивируют поощрением, «на первый план выходят такие параметры, как предсказуемость и простота, ведь мы нацелены на то, чтобы быстрее сделать работу и получить желаемое»[177]. Другой психолог выразился еще короче: поощрения «убивают любопытство»[178].

Это не значит, что нельзя заставить человека идти на определенный риск, если обещать ему награду в случае успеха. В спортивном и бизнес-разделе любой газеты полно историй о том, как люди рискуют деньгами в надежде заработать еще больше. Но посмотрите, насколько узко мы понимаем в таких случаях рискованное поведение. Во-первых, все азартные игроки стремятся максимизировать выигрыш за счет минимизации риска: они не делают ставок, пока тщательно не изучат лошадей, участвующих в бегах, или динамику курса акций на бирже. И чем важнее для них выигрыш, тем к большей определенности они стремятся, даже если род их деятельности в принципе не предполагает никакой определенности. Во-вторых, сфера деятельности азартных игроков такова, что сама природа риска (а иногда и его величина) определена достаточно ясно. Они не пытаются решить задачу по-новому: делая ставку на наиболее вероятный исход, они, как это ни парадоксально, стремятся избежать неопределенности.

Надеясь получить награду или приз, человек никогда не пойдет на риск, связанный с исследованием новых возможностей или вариантов решения задачи. Как правило, в такой ситуации все мы стараемся руководствоваться здравым смыслом и поменьше рассуждать, что полностью противоречит принципам творческого подхода.