Настольная книга начинающего маркетолога

Средний чек в интернет-маркетинге

Средний чек – это то, что должен уметь считать маркетолог, бухгалтер и, конечно, руководитель компании. Он рассчитывается как выручка за определенный период времени, разделенная на количество конверсий. Важно знать значение среднего чека по каждой товарной категории, а не общее по всем продуктам.

Средняя конверсия не дает никаких необходимых собственнику бизнеса данных. Например, за месяц на сайт образовательных курсов пришло 5 тысяч посетителей. Из них конверсия составила 5%. Сразу возникает вопрос, на какой именно образовательный продукт? Как работать с подобными цифрами неизвестно. Но если распределить эти показатели по каждой конкретной услуге или товарной категории, становится понятно, где на сайте все хорошо и где плохо, и как улучшить эту ситуацию.

За средний чек в компании отвечает маркетолог. Например, при продаже стиральной машины появляется раздел сопутствующих товаров. Это тот случай, когда маркетолог должен точно знать, что конкретно покупают вместе с этим товаром на протяжении года. Для компаний, которые работают уже давно, самым простым способом это узнать будет обращение в бухгалтерию.

Наценка в интернет-магазине

Наценка или маржинальность – это разница между розничной и оптовой стоимостью товаров. Формула расчета наценки:

(Цена – Себестоимость/Себестоимость)*100%

Эта базовая формула подходит для расчета наценки для любых продуктов.

Рассмотрим подробнее, что же входит в себестоимость.

Выручка

Выручка – это количество конверсий, умноженное на средний чек. Рассчитывается по каждой товарной категории или услуге.

Расходы

Расходы сильно зависят от специфики бизнеса. В большинстве случаев к ним относят следующие показатели:

•Аренда помещения;

•Заработная плата персонала;

•Обслуживание сайта;

•Реклама (в социальных сетях, контекстная реклама); Логистика.

Возвратность

Показатель, с которым должен работать и маркетолог. И собственник. После привлечения людей и сбора клиентской базы всегда проще продавать тем, кто уже покупал ранее.

Визиты – суммарное количество посещений сайта. Посетители – количество уникальных посетителей. Обратите внимание, что эти показатели не будут совпадать. Одному человеку необходимо несколько раз посетить сайт, чтобы совершить покупку. За возвратность в интернет-маркетинге отвечают:

Ремаркетинг – когда посетитель зашел на сайт, покинул его, а затем его догоняет реклама с предложением купить, скидками, бонусами и т.д. Здесь маркетолог должен понимать цикл принятия решения о покупке, то есть сколько времени нужно клиенту с момента первого посещения сайта до того момента, когда принимается решение о покупке

E-mail-рассылки – работа с текущей клиентской базой

Задача по ключевым показателям интернет-маркетинга

Попробуем решить небольшую задачу.

Дано: Количество посетителей в месяц: 100 человек; Средний чек: 10 долларов;

Конверсия: 10%;

Возвратность: 10 раз возвращается один человек.

Здесь специально нет разделения среднего чека и конверсии по категориям, задача составлена для понимания общего принципа решения.

Итого, если эти числа подставить в формулу, получается значение выручки в 1000 долларов.

Работая с цифрами, важно ставить для себя задачи по росту выручки или росту отдельных показателей в формуле. При этом можно растить выручку всего магазина или каждой отдельной товарной категории.

В нашем примере правильным решением задачи по росту выручки будет увеличение каждого показателя на 20%. Важно увеличивать их комплексно. Ведь если маркетолог постарается увеличить только конверсию или количество посетителей, другие показатели неминуемо пойдут вниз. Например, с увеличением количества посетителей конверсия будет падать. Ведь вы все чаще будете встречать среди посетителей людей с незакрытыми потребностями. Это будет работать и с большими цифрами. Пример нашего клиента – за 4 года выручка выросла с 2 миллионов долларов до 5,2 миллионов.

Важно, чтобы в компании было пять ответственных лиц:

•Кто отвечает за рост посетителей сайта из каждого источника трафика;

•Кто отвечает за средний чек;

•Кто отвечает за конверсию сайта и за конверсию социальных сетей;

•Кто отвечает за конверсию отдела продаж (спойлер: это не маркетолог, это руководитель отдела продаж, всей компании или старший продавец);

•Кто отвечает за возвратность.

Имея этих ответственных лиц, легко распределить между ними обязанности, даже в небольшой компании. И руководитель будет четко понимать, кто и что должен делать и в течение какого периода времени, чтобы увеличить показатели.

Что такое

Marketing

Mix

?