Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов

Такой подход особенно хорошо работает у софтверных компаний в сегменте В2В, но он может быть результативным и у В2С-компаний, которые начинают со стратегии В2В2С, а потом фокусируются на своем сегменте В2С, действуя под брендом первоначального клиента.

Обратитесь к компании, которой, по вашему мнению, нужен ваш продукт, и объясните, что вы можете сделать его через три, шесть, девять или сколько-то там месяцев, но для этого вам нужно $Х в месяц для финансирования разработки. Не исключено, что эта компания сочтет выгодным платить вам $30 000 или $50 000 в месяц с учетом той экономии или стоимости, которую она получит. Поэтому вместо продажи ангелам долей своего стартапа на сверхранней стадии попробуйте поискать клиента, которому нужно то, что вы собираетесь создать. Этот клиент покроет стоимость разработки первого продукта, возьмет на себя роль менеджера по продукции и выработает вместе с вами точные функциональные требования для разработчиков. В конце периода разработки вы будете иметь готового клиента и выручку за профессиональные услуги, а клиент получит бесплатную или льготную лицензию.

Если после этого появится желание обратиться к ангелам, то у вас уже будет в наличии работающий продукт, выручка, команда и клиент, на которого можно сослаться. Может статься, что вы прекрасно обойдетесь и без ангелов, а просто начнете продавать свой продукт через агентов и дистрибьюторов. Я знаю пару украинских разработчиков программных средств, которые поступили именно так. Telenor, норвежской телефонной компании, требовалась биллинговая система для VoIP-услуг. У компании уже были дорогие биллинговые системы, производившие детальную регистрацию данных о разговорах в традиционной телефонной сети общего пользования, но они не подходили для новой услуги, обеспечивающей голосовую связь через широкополосные каналы. Это происходило задолго до появления Vonage.

Украинцы взялись за разработку решения для Telenor, но договорились, что она будет ежемесячно покрывать затраты на разработку продукта на протяжении шести месяцев, а затем получит лицензию на использование программы и заключит соглашение с разработчиками на последующее обслуживание. Разработчики постоянно совершенствовали свой продукт и встроили в него программный коммутатор на основе Asterisk SIP. В конечном итоге у них получился телекоммуникационный программный комплекс, подобный тем, что другие компании, в частности Broadsoft и Sylantro в США, создавали с привлечением венчурного финансирования, превышающего $50 млн. Следите за тем, чтобы при заключении соглашения с клиентом права на интеллектуальную собственность оставались за вами и чтобы клиент не являлся собственником вашего бизнеса. Эти украинцы смогли предложить клиенту продукт, стоимость которого была намного меньше, чем у конкурентов, по той причине, что им не нужно было возвращать предоставленные венчурными инвесторами средства.

По двум путям

Под этим понимается одновременное осуществление двух видов деятельности, обычно поиск финансирования и общение с покупателями. Это также может означать переговоры с бизнес-ангелами по одной структуре сделки и с венчурными капиталистами, но используя другую структуру.

Многие предприниматели с тревогой могут наблюдать за тем, как другая компания привлекает $5 млн или даже $18 млн на раунде А в сделку более ранней стадии, чем у них, и имеющую меньший целевой рынок. При этом, возможно, такие предприниматели не знают, что получивший инвестиции счастливчик уже обеспечил десятикратный возврат инвестиций того же венчурного капиталиста в предыдущей сделке, у него та же команда менеджеров, что и в предыдущий раз, и нацеливается он на тот же рынок, на котором его команда уже выступила в качестве джедаев, рыцарей из «Звездный войн». Иногда крупные раунды А организуют приглашенные предприниматели венчурного фонда (entrepreneurs in residence, EIR), которые часто начинают планировать такую сделку с венчурным капиталистом за срок от 6 до 18 месяцев до закрытия раунда.

Венчурное взаимоуничтожение

Говард Хартенбаум, генеральный партнер фонда August Capital, так описывает «венчурное взаимоуничтожение»:

Я просто сторонюсь компаний, у которых много прямых конкурентов. Если будут профинансированы несколько из них, то начнется венчурное взаимоуничтожение — соревнование в нерасчетливых тратах венчурных денег, что приводит к проблемам (а иногда и неудаче) всей группы. Я не утверждаю, что никто из них не преуспеет, просто переполненное пространство меня напрягает (это мое нормальное состояние) и не располагает к оценке инвестиционной возможности.