Наука чтения людей. Как понять, что люди на самом деле имеют в виду, когда говорят

В этом объявлении содержится сразу несколько сильных предположений, а именно: вы не только в точности знаете, что такое тонеры, но и пользуетесь ими, тратите на них массу денег, однако ими недовольны, потому что они пересушивают кожу. Также предполагается, что вы – поклонник естественности. Вывод: вы похожи на составителей рекламы и поэтому обязаны купить то, что они рекламируют.

Хотя маркетологи используют подобные предположения, чтобы искусственным образом формировать потребителя под себя и свой продукт и возбуждать их желания, приносящие вам прибыль, той же техникой можно пользоваться для подтверждения собственных гипотез о людях, коварно облекая утверждение в форму вопроса.

Давайте посмотрим на примеры предложений, которые выглядят как вопросы, но на самом деле ими не являются. Чтобы на них ответить, придется воспринять скрытое в них предположение:

• Насколько вам это важно? (Предположение: вам это важно.)

• Как вы будете ее убеждать? (Предположение: вы хотите ее убедить и собираетесь это сделать, убедить ее возможно, и, вероятно, есть множество вариантов, из которых можно выбирать.)

• Где ты покупаешь сыр? (Предположение: ты покупаешь сыр!)

• В чем ты избегаешь признаться самому себе? (Предположение: есть что-то, чего ты избегаешь, ты знаешь, что это, а человек, задающий подобный вопрос, имеет право об этом знать.)

Всего лишь формулируя вопрос определенным образом, мы предвосхищаем возможную форму, в которую будет облечен ответ. То, как человек предпочтет отреагировать на вопрос-предположение, скажет о многом. Допустим, мы спрашиваем мужчину из нашего примера: «Так в чем, как ты думаешь, заключаются твои самые существенные недостатки?» Дальше мы отмечаем, что он либо не готов ответить на вопрос, либо говорит что-то вроде «Думаю, людей слегка пугает моя уверенность в себе…» Это даст понять, что он не признает высказанное вами скрытое предположение (то есть что у него есть недостатки), поскольку оно не вписывается в его ментальную модель. Но если вы спросите напрямик: «Скажи, ты чуточку самонадеян, ведь так?», то никогда не получите столь разоблачительный ответ!

С другой стороны, вопросы, которые люди задают вам, также выводят на поверхность их допущения, когнитивные искажения и предубеждения. Если кто-то спрашивает: «Ну и как, его предложение руки и сердца было романтичным?», то он не только исходит из того, что предложение было сделано, но и высказывает целый комплекс оценочных суждений и ожиданий. На самом деле человек спрашивает о том, на чем он сосредоточен, что ценит сам. Даже если кто-то спрашивает, а вы отвечаете, вы все равно извлекаете информацию о его ценностях, приоритетах, метапрограммах! Подумайте о подобном взаимообмене и оцените, что раскрывает вопрос в плане ценностей и системы координат спрашивающего:

А: Я стал веганом. Веганствую уже полгода!

Б: О боже, как здорово! Скажи, сколько килограммов ты уже сбросил? Как считаешь, твоя кожа стала чище?

Укрупнение/разукрупнение (чанкинг вверх/вниз)

«Чанкинг» – это сведение воедино или разбивка информации либо данных, то есть группирование фрагментов так, что они становятся больше или меньше. В разговоре это способ задавать вопросы или организовывать идеи таким образом, чтобы добиться согласия или разъяснения. То, как люди пользуются чанкингом в собственной речи, расскажет много интересного о них как личностях – нужно только усилить внимание!

Чанкинг вверх (укрупнение) – это продвижение от конкретной и детальной информации к более общей и абстрактной. Здесь помогут вопросы Как и Почему.

Чанкинг вниз (разукрупнение) работает обратным образом и имеет место каждый раз, когда мы движемся от широких обобщений и абстракций вниз, к тонкой конкретной специфике. Где, Что, Когда и Кто – это вопросы чанкинга вниз.

При чанкинге вверх вы как бы расширяете масштаб беседы, чтобы получить более широкую перспективу «сверху вниз», или рисуете более общую, но мелкомасштабную карту территории общения. Чанкинг вниз похож на глубокое погружение или возврат на уровень мельчайших подробностей, чтобы заполнить невидимые пробелы, возникающие при абстрактном рассмотрении.

Понимание того, как работает чанкинг, поможет вам трояким образом.

• Вы сможете структурировать свои вопросы так, чтобы соответствующим образом масштабировать тему, получая детальное, но широкое понимание того, что собеседник пытается до вас донести.

• Вы разберетесь, как чанкингом пользуется собеседник и что это говорит о структурировании его ментальных моделей.

• Вы сумеете идентифицировать различия в стилях чанкинга. Как правило, непонимание и конфликты возникают из-за несоответствия этих стилей. Если стили чанкинга сбалансированы и приведены к соответствию, это серьезно сгладит трудности в общении.

Так как же пользоваться чанкингом в разговоре, если вы хотите больше узнать о человеке?