Наука мудрости

Сделать так, чтобы вести себя желательным образом стало легко, — большой шаг на пути к цели, и тот, кто мудрее, начнет с него. Если люди хотят поступать определенным образом (например, жертвовать свои органы), вряд ли мудро тратить время, энергию или деньги, чтобы усилить их мотивацию. Просто делайте так, чтобы совершать эти поступки стало легче. Сделайте путь от благих намерений к эффективному действию таким, чтобы он был более понятным, а совершать предосудительные (с вашей точки зрения) поступки стало сложнее. Когда незначительные на первый взгляд отличия дают серьезный эффект, это обычно происходит в силу неких важных с точки зрения человеческой психологии причин. Как мы увидим в третьей главе, одна из таких важных вещей, которая меняется при изменении варианта, предложенного по умолчанию, — это смысл, приписываемый людьми стоящему перед ними выбору.

Как проще обеспечить себе безбедную старость

Мы все хотели бы хорошо жить на пенсии: ездить в гости к внукам, путешествовать по миру или просто проводить время дома в свое удовольствие, не волнуясь о будущих расходах. Но откладывать деньги для исполнения этих желаний нелегко. Часто деньги необходимы прямо сейчас, так что мы забываем о потребностях будущей старости. И особенно нелегко откладывать деньги, если для этого нужно принять активное решение. Но если откладывать деньги — это выбор по умолчанию и активное решение нужно принять, чтобы отказаться от этого варианта, то задача накопить сбережения к старости должна стать менее сложной. Так и происходит.

Многие наемные работники имеют возможность просить работодателя переводить часть зарплаты на сберегательный счет с отложенным налогообложением. Чаще всего это популярный «план 401(k)», названный так по статье налогового кодекса США, которая регулирует подобные вклады, и нередко работодатель дополняет вклад сотрудника до определенной суммы (скажем, до 6% от зарплаты). Традиционно участие в таких программах требовало активного решения работника: если он сам не писал заявление, его считали неучаствующим. Предполагалось, что большинство людей хотят откладывать на будущее — и поэтому сами обратятся с просьбой об открытии счета. Как постепенно стало понятно из многих исследований, фиксировавших вопиюще низкую долю сбережений в Соединенных Штатах, это предположение оказалось неверным.

В чем же дело? В том, что люди слишком близоруки, чтобы осознавать преимущества таких программ? Или в том, что они ленятся заполнить заявление? Не все так просто. Нажать на сайте кнопку «Согласен», чтобы завершить процесс оформления, может быть, и легко, однако совсем не легко просмотреть предложенные варианты вкладов и выбрать подходящий. Какую часть сбережений лучше держать в американских ценных бумагах? Какую — в бумагах иностранных компаний? Сколько вкладывать в недвижимость? Сколько — в фонды рынка краткосрочных обязательств? Это непростые решения, и люди говорят себе: «Сейчас я не могу этим заниматься, решу потом». Проблема в том, что это «потом» никогда не наступает.

Согласно одному исследованию, только немногим более половины сотрудников компании, в которой действовала программа, рассчитанная на активное выражение согласия, подали заявление об открытии пенсионного счета через полгода после трудоустройства. Процент подписавшихся увеличивался по мере увеличения срока работы в компании, но даже спустя два года более 20% сотрудников так и не оформили счет (а значит, не имели счета для получения дополнительных «бесплатных денег», предлагаемых работодателем).

Чтобы расширить число участников, компания перешла на программу, работавшую по принципу выражения отказа***. На вновь нанятых работников автоматически заводился базовый сберегательный план, а если они не хотели к нему подключаться, то им нужно было специально позаботиться, чтобы зарезервированные деньги полностью или частично выдавались им вместе с зарплатой. У некоторых работников план 401(k) автоматически изымал 3% зарплаты, у других автоматически сберегались 6-%. Но, как оказалось, процент отчислений на накопления не играл большой роли. Зато огромную роль сыграло изменение варианта, предлагавшегося по умолчанию. Доля участия в пенсионной программе, предложенной по умолчанию, была существенно выше, чем во время действия старой программы (по заявлению): на 35% выше по прошествии трех месяцев работы и на 25% по прошествии двух лет [5]. Вывод вполне однозначен: если вы стремитесь распространить практику сбережений, сделайте ее как можно более легкой. Это открытие и саму идею автоматических накопительных программ, развитие которых оно стимулировало, нобелевский лауреат Даниэль Канеман назвал символом триумфа поведенческой экономики.

Препятствия и легкие пути