Наука мудрости

Сторонники реформ точно так же конструируют образы и ассоциации, полезные для их целей. Они обвиняют консерваторов в Вашингтоне в создании «политического затора» не просто чтобы указать на сложность принятия нового закона, а чтобы заставить вспомнить раздражение, с которым мы стоим в пробке. Когда они бьют тревогу по поводу глобального потепления, мы слышим, что если текущая тенденция останется в силе, через несколько десятилетий «климат в Сиэтле будет такой же, как в Тихуане». Это изобретательное сравнение. Как минимум для большинства целевой аудитории слово Тихуана имеет большую дополнительную нагрузку (опасность для жизни, наркотики, криминал), которая окрашивает этот прогноз в мрачные тона. Но учтите, что климат в Тихуане практически идентичен климату Ла-Хольи, штат Калифорния, которая находится с другой стороны американо-мексиканской границы. Показалась бы людям (особенно жителям Сиэтла) перспектива столь же мрачной, если бы им угрожали погодой как в Ла-Холье?

Как называется игра и почему это важно

Поскольку люди реагируют не собственно на обстоятельства, а на их истолкование, то продуманное использование терминов и наименований может определить сущность ситуации, на которую люди — по их мнению — реагируют. Иначе говоря, сам язык может быть мощным ситуационным фактором. Это было продемонстрировано в проведенном Ли и коллегами исследовании, в котором использовался один из проверенных инструментов поведенческой науки — игра «дилемма заключенного» [3]. Как вы, возможно, слышали, сценарий игры таков: двое подозреваемых в совершенном преступлении (скажем, кража со взломом) попадают под арест. В то же время улик у полиции хватает, чтобы осудить их за менее серьезное преступление (скажем, владение похищенным имуществом), и, следовательно, полиции необходимо получить показания одного из подозреваемых против другого и нужные доказательства, чтобы осудить этого другого.

Подозреваемых допрашивают по отдельности и каждому предлагают свидетельствовать против другого в обмен на смягчение приговора. Каждому сообщают, что если они оба будут молчать, их осудят за меньшее преступление и дадут по два года заключения. Если один из подозреваемых донесет, а другой нет, доносчик получит свободу, а подельник получит максимальное наказание за кражу со взломом — десять лет. Если донесут оба, говорят им, сделка со следствием не полагается ни тому ни другому, но оба получат меньший срок в пять лет.

Особенностью этой дилеммы является то, что вне зависимости от действий другого подозреваемого каждому выгоднее донести, чем промолчать (свобода вместо тюрьмы, если подельник промолчит, и пять лет вместо десяти, если подельник тоже донесет). И тем не менее если оба используют выигрышную, на первый взгляд, стратегию донесения на подельника, оба получат результат хуже (по пять лет тюрьмы), чем если бы оба выбрали молчание (по два года тюрьмы).

Лабораторная версия игры, как правило, играется на деньги двумя участниками, каждый из которых принимает независимое решение «сотрудничать» с другим игроком или «предать» его. Однако дилемма остается той же: как и раньше, вне зависимости от того, что делает другой игрок, каждый получит больше за предательство, чем за сотрудничество. В примере, описанном в табл. 3.1, это $8 вместо $5, если другой выбрал сотрудничество, и никакой оплаты вместо $2 штрафа, если другой выбрал предательство. Но и здесь каждый игрок получает гораздо меньше (по нулю), если оба доносят, чем если оба выбирают сотрудничество (в этом случае оба получают по $5).

Таблица 3.1. Лабораторная версия игры «Дилемма заключенного»

Ставки в исследовании Ли были меньше, чем в описанном примере, и игра проводилась в пять раундов с одинаковыми вариантами выбора и потенциальным выигрышем в каждом. У этой игры две особенности. Во-первых, половину участников составляли студенты, специально отобранные студентами-администраторами в общежитиях по критерию наибольшей склонности к сотрудничеству в игре (типичная оценка отборщиков — «90-%, что этот человек будет сотрудничать»), а другая половина — студенты, по мнению студентов-администраторов, наименее склонные к сотрудничеству (типичная оценка — «20-%, что будут сотрудничать»). Отобранные студенты были привлечены к участию в игре, не зная, что они были выбраны на основе их репутации альтруистов или эгоистов. Другой особенностью исследования было название игры, сообщенное участникам: половине выбранных студентов было сказано, что они играют в игру «Сообщество», другой половине — в игру «Уолл-стрит».

Первым открытием оказалось то, что оценка студентов-администраторов не имела никакой предсказательной силы. А вторым — название игры оказало неожиданно сильное воздействие на решения участников о сотрудничестве или предательстве. Частота случаев сотрудничества с партнером в игре «Сообщество» была примерно вдвое выше как у тех, кто, по оценке отборщиков, был наиболее к нему склонен, так и у тех, кто наименее. Это относилось и к их первому выбору в игре, и к выборам во всех пяти раундах (см. рис. 3.1).