Наука мудрости

Опыт Урсина с поднятием цены обучения ради увеличения числа абитуриентов подчеркивает ту же особенность человеческого поведения, о которой шла речь, когда мы обсуждали влияние названий и варианта, выбираемого по умолчанию. Люди действуют исходя из субъективных интерпретаций объективных обстоятельств, а не из самих объективных обстоятельств. Потенциальные абитуриенты Урсина реагировали на то, что, по их мнению, означала высокая цена (исключительное по качеству образование), а не на цену как таковую. Разумеется, цена не единственный ориентир, которым пользуются люди, не уверенные в ценности продукта. Специалисты по рекламе и маркетингу тратят миллионы на поиски оригинальных символов ценности и знаков роскоши, власти, молодости. Они проводят фокус-группы, чтобы определить, именем какого дикого животного следует назвать машину или какой тип и цвет упаковки ассоциируется с роскошью в глазах покупателей парфюмерии, мороженого, шоколада. (Судя по полкам супермаркетов и магазинов подарков, этот цвет — черный.)

От чего зависит интерпретация

Влияние субъективной интерпретации на нашу жизнь глубже и обширнее, чем люди обычно замечают. В сущности, понимание огромного влияния субъективной интерпретации — это одна из вещей, которые выделяют того, кто мудрее, на фоне остальных. Если родитель дарит деньги своему взрослому сыну или дочери, что это — акт щедрости или попытка контроля? Если другая сторона делает уступку — это знак доброй воли или слабости? Как взрослый сын или дочь реагирует на подарок и как уступка другой стороны воспринимается оппонентом, зависит от интерпретации подарка или уступки. Если мы хотим понимать поступки других, мы должны понимать, как они истолковывают ситуацию, в которой они оказались, и выбор, с которым они сталкиваются, — а не то, как мы бы их истолковали, или, точнее, то, как, мы думаем, мы истолковали бы их, окажись на их месте. Мудрый человек осознает эти трудности и к тому же старается, чтобы и его собственные действия истолковывались согласно его намерениям.

Итак, от чего же зависит, каким смыслом люди наделяют разные действия и обстоятельства? Что заставляет интерпретировать неопределенное выражение лица как улыбку, гримасу или ухмылку? Что определяет, как воспринимается незнакомец на улице темной ночью — как источник угрозы или просто человек, вышедший прогуляться?

Некоторые факторы, которые влияют на истолкование ситуации, довольно просты и общеизвестны. Но другие неочевидны, и знание некоторых общих принципов формирования интерпретаций поможет действовать мудрее в случаях, когда необходимо оказать влияние или сопротивляться ему.

Контекст

Представьте, посреди ночи на пустынной улице вы встречаете незнакомца. Нужно ли его опасаться? Вы скорее придете к такому выводу, если только что вышли с просмотра фильма ужасов, а не, допустим, романтической комедии. Психологи называют это эффектом прайминга*******: увиденное в кинотеатре сделало мысли о вреде и насилии более (или менее) доступными. Иными словами, все, на чем вы были сосредоточены благодаря каким-то предшествующим событиям, легко соотносится с любой ситуацией, с которой вы сталкиваетесь вслед за этим. Поэтому одна и та же ситуация может вызвать разные реакции в зависимости от характера непосредственно предшествующих впечатлений.

Говоря обобщенно, непосредственный контекст — только что случившееся и происходящее поблизости здесь и сейчас — одна из доминирующих причин интерпретации предметов, событий, высказываний. В наглядной демонстрации этого явления, традиционно используемой во вводных курсах психологии, один и тот же стимул в окружении букв воспринимается как буква, а в окружении чисел — числом (рис. 3.3).

Рис. 3.3. Что представляет собой символ в центре: букву или число? Это зависит от того, как вы рассматриваете картинку: сверху вниз или слева направо

Как мы еще увидим в седьмой главе, посвященной конфликтам, одна и та же инициатива может восприниматься как конструктивный шаг к урегулированию или как циничный трюк — в зависимости от представления о том, от кого она исходит. Невозможно всегда знать наперед, как другие отреагируют на конкретное слово, поступок или предложение. Но тот, кто мудрее, в том числе за столом переговоров, знает достаточно, чтобы не пасть жертвой наивного реализма, бесхитростно полагая, что значения слов и действий неизменны и одинаковы для всех.

Привычка и опыт

Одни мысли готовы первыми прийти в голову и влиять на наши интерпретации, потому что мы с ними имели дело недавно. Другие — потому что мы имеем с ними дело часто или постоянно. Подумайте, как по-разному могут воспринять слова «Нужно повернуть кран» водопроводчик и строитель. У нас у всех настроены те или иные категории или фильтры, которые определяют, на что мы обращаем внимание и как классифицируем окружающий мир. Категории, находящиеся «под рукой», варьируются у разных людей в зависимости от их интересов, опыта и потребностей, а также могут зависеть от специфики сиюминутной ситуации.