Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми

Спустя еще десять минут подобных разговоров мужчина ушел с пустыми руками. А через несколько недель увидел мальчугана на детской площадке. Тот играл в баскетбол с друзьями. Мужчина окликнул его: «Эй, малыш, ну что, удалось продать щенка?»

Мальчик подбежал ближе: «Конечно, удалось».

Мужчина был поражен: «Правда? И ты продал его за тысячу долларов?»

«Да, — был ответ. — Одна девочка обменяла его на двух котят, которые стоили по пятьсот долларов»[134].

Эта история о том, что ценность — в глазах смотрящего. Думая о ценности чего-то, мы обычно представляем себе денежный эквивалент. Но есть и другая, субъективная валюта. Для мальчика два котенка по пятьсот долларов были гораздо ценнее, чем чек на тысячу долларов. Эта история подводит к формулировке простой, интуитивно понятной хитрости: если вы знаете, что движет человеком, вам проще с ним общаться.

Каждый из нас ориентирован на одну из шести категорий ресурсов. Я называю ее первичными ценностями, и это последний слой матрицы.

ХИТРОСТЬ № 9. ПЕРВИЧНЫЕ ЦЕННОСТИ

В основе решений, поступков и желаний человека лежит мотивация.

Уровень 1. Вспомните черты характера, о которых мы говорили. Каков их уровень у вашего собеседника: высокий или низкий? Уровень 2. На каком из пяти языков признательности он говорит? Уровень 3. Какая первичная ценность им движет?

Ответив на все эти вопросы, вы подберете ключ к человеку. У меня есть такой ключ для каждого знакомого — и у большинства из них есть ключ для понимания меня. Такие матрицы — все равно что самоучитель «Как выучить польский за 10 часов», только для отношений.

Итак, разберемся, как подбирать ключ к последнему уровню матрицы.

Поиск первичных ценностей

Несколько лет назад я проводила в нашей лаборатории эксперимент под названием «Пятьдесят оттенков неловкости». Мне было интересно понять, как, где и почему человек испытывает неловкость во время общения.

Принцип был прост: мы попросили сотню участников со всей страны — 50 мужчин и 50 женщин разных возрастов — какое-то время вести «социальные дневники». В течение семи дней участники давали короткий комментарий по поводу своих встреч, занося его в простую таблицу.

Мы хотели, чтобы они делали это во время встречи, поэтому записывали они только основное. В первой колонке они указывали суть мероприятия. Нам было интересно, носило ли оно романтический характер, было ли профессиональным, семейным или социальным. Во вторую колонку нужно было вписать один-единственный символ.

«+» означал, что в целом это был хороший опыт.

«=» означал, что все прошло средне.

«—» означал, что это был в целом негативный опыт.

В последней колонке, «Описание», участники фиксировали чувства, которые у них возникали во время общения. Например, можно было написать: «Весело! Познакомился с кучей народу» или «Очень неловко, ни с кем не познакомился».

Через семь дней наши специалисты просмотрели записи на предмет поведенческих паттернов. Мы искали изменений синтаксиса, однотипные ощущения, обращали внимание на слова, которые использовались для описания впечатлений. А затем мы наложили эти записи на «Большую пятерку» черт, присущих каждому участнику.

Было просто предсказать экстраверсию, открытость, готовность соглашаться / дружелюбие, добросовестность и невротичность. Открытость доставила больше всего сложностей. Но интереснее всего в этом эксперименте было найти первичные ценности каждого.

До этой затеи моя матрица состояла из двух слоев: личности и языка признательности. А это исследование добавило финальный слой. Мы обратили внимание, что записи каждого фокусировались на одном ресурсе: либо это были жалобы на его отсутствие, либо подчеркивалось его наличие. Казалось, участники надеялись получить что-нибудь от каждого из собеседников, с которыми общались в течение семи дней. Если они это получали, взаимодействие считалось удачным. Если нет — неудачным.

Вот, например, фрагмент записей одного из участников. Назовем его Субъект 57.

Сможете определить первичные ценности Субъекта 57? Что эта девушка ищет во время общения? Информацию. Ей хотелось, чтобы ее развлекали, чему-то учили, рассказали что-то новое.

Мы хотим получить все шесть ресурсов, но у нас есть приоритеты. Все мы ищем во время общения удовлетворения одной, самой заветной потребности.

Шаг № 1. Вы

Вы когда-нибудь играли в «Супер Марио»? На мой абсолютно ненаучный, сугубо личный, основанный на эмоциях взгляд, это лучшая видеоигра всех времен.

Марио бегает, летает, пробирается по Грибному королевству, чтобы спасти принцессу от врага по имени Боузер. На каждом уровне ему нужно собирать монетки, особые кирпичики и редкие вещицы. Монетки сулят ему богатство, красный и желтый супергрибы помогают стать выше. Если подбить снизу некоторые секретные кирпичики, Марио обретает особую силу. А огненные шары защищают его от таких недругов, как гриб Гумба и черепахи Купа.