Наведение транса

На вашем месте я намеренно учился бы формулировать все позитивно; ведь вы только что сделали три отрицательных высказывания подряд. Насколькомнеизвестно,сильнейшеепрепятствиедлякоммуникации–этоупотреблениеотрицания.Отрицаниесуществуетлишьвязыке,ноневпереживании. Например, какое переживание связано у вас с фразой: «Собака не гонится за кошкой»?

Мужчина: Я увидел собаку, преследующую кошку, а потом я увидел большой черный знак "Х", перечеркивающий эту картину.

Женщина: Я увидела, как собака гонится за кошкой, а потом они остановились.

Правильно. Сначала вы должны были представить себе то, что отрицается. Я посоветовал бы вам, Майкл, затратить неделю, чтобы переделать все, что вы говорите, в позитивную форму, без отрицания. Научитесь говорить, чего вы хотите, вместо того, чего вы нехотите.

Как правило, клиенты являются с длинным списком вещей, которых они не хотят, и обычно они уже говорили перед этим всем окружающим, чего они не хотят. Этим они эффективно программируют у своих друзей реакции, вызывающие у них неприязнь и недовольство. «Пожалуйста, не волнуйтесь от того, что я сейчас расскажу». «Не сердитесь на Билли за то, что он сделал».

Конечно, можно применить те же приемы для получения полезных результатов. «Ты не очень-то успокаивайся». «Я не прошу вас расслабиться».

Отрицание особенно эффективно действует на людей с так называемой «полярной реакцией». Полярная реакция – это просто противоположная реакция. Если я говорю Дэвиду: «Вы расслабляетесь», а он напрягается, это полярная реакция.

Иногда это называют «сопротивлением», предполагая, будто с такими клиентами нельзя работать. Между тем, люди с выраженными полярными реакциями очень хорошо реагируют: они попросту реагируют в обратном направлении по отношению к тому, что им внушают. Чтобы этим воспользоваться, мне достаточно сказать им не делать того, что я им хочу внушить. Тогда они попадутся на полярную реакцию и все это сделают. «Вы слышите звук моего голоса, и я не хочу, чтобы вы не закрывали глаза». «Я не хочу, чтобы вы чувствовали себя все более уютно и расслабленно». Вот вам контекст, в котором отрицательные команды очень полезны.

Другой способ обращения с полярностями – применение вопросов-ярлыков. «Вы начинаете расслабляться, не правда ли?» Вопрос-ярлык – это просто отрицание в виде вопроса, добавляемого в конце предложения. "Это имеет смысл, нетакли?" "Ведь вы хотите узнать о вопросах-ярлыках, неправдали?" «В трех предыдущих предложениях подчеркнутые „вопросы-ярлыки“ соответствуют английским выражениям don't you?, aren't you?, haven't you? В английском языке такие добавления в конце предложения гораздо более распространены, чем в русском, хотя и в русском есть аналогичные обороты. – Прим. перев.»

Чарлз: Как выяснить, есть ли у человека полярная реакция, или нет?

Вот как это делается, Чарлз. Если человек обрабатывает информацию, и если у него полярная реакция, то вы заметите резкие сдвиги в последовательности выражений его лица. Если процесс обработки заключается в том, что он представляет себя что-нибудь делающим, а затем говорит себе, что этого делать не надо, то вы увидите резкие сдвиги при внутреннем переходе от одного содержания к другому. Эти резкие сдвиги отличаются от естественных переходов в обычной последовательности выражений. Таким образом я это узнаю, в большинстве случаев.

Другой способ узнать это – когда вы наблюдаете выраженное обращение в поведении. Классический пример составляют люди, играющие в "Да, но…" «Описание этой игры см. в книге Эрика Берна „Игры, в которые играют люди“. – Прим. перев.». Сначала человек соглашается, потом возражает. Есть и много других способов выявить полярность. Например, вы даете человеку прямое указание. Вы смотрите на него и говорите: «Моргните», а затем наблюдаете, моргнул ли он сразу же, или перестал моргать, или просто ничего не сделал. Это очень различные реакции на прямую команду.

Вы можете также сделать некоторое утверждение и наблюдать его реакции, а затем переделать то же утверждение в противоположное и проверить, изменится ли его реакция на обратную. «Вы это понимаете». «Нет, я думаю, что вы этого не понимаете». Если он возражает против обоих предложений, то вы убеждаетесь, что его реакция не зависит от содержания предложений.

Я говорил об использовании отрицаний и вопросов-ярлыков. Вы можете добиться еще более сильного действия, добавляя включенные команды. Возьмем предложение: "Я не хочу, чтобы вы ещебольшерасслабились, когда вы слышите звук моего голоса". Если я выделю слова «еще больше расслабились» тоном, высотой или тембром моего голоса, то они будут аналогично отмечены на уровне подсознания как особое сообщение.