Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А

– Я слушаю.

– Выпейте коктейль.

– Я не пью, товарищ Новосельцев.

– Правильно. Я тоже не пью.

– Тогда зачем вы это принесли?

– Ч-ч-чтобы выпить… Но это моя ошибка.

– И не единственная.

– Людмила Прокофьевна, я хочу вам сказать, вы оказались удивительно прозорливы…

– Что такое?

– Вы просто вдаль смотрите. Я сейчас работаю над своим отчетом, и, вы знаете, он прямо на глазах… становится лучше, лучше, лучше…

– Рада за вас, товарищ Новосельцев.

– …лучше и лучше… Людмила Прокофьевна, вы любите собирать грибы?

– Что?

– Г-риб-бы собирать… П-п-под-б-березовики, п-подосиновики, п-под-опята…

– Нет, я к этому равнодушна.

– Это… Я вам искренне сочувствую, это удивительно – собирать грибы, знаете… Это… Возьмем, к примеру, опята, они растут на пнях. Если придешь в лес и тебе повезет с пнем, то можно набрать целую гору пней… ой… о-о-опят. Белые, п-п-подосиновики, они… п-п-под… осинами, п-под… б-березами… под… ем… ель… еля… ми. Вот в засушливое лето они любят где… Где… п-п-пить… Они… в низинке… Найдешь низинку и туда… туда… забираешься, забираешься…

– По грибам вы – большой специалист, товарищ Новосельцев.

– По грибам – да. Меня зовут Анатолий Ефремович.

– Я это запомню. У вас ко мне все?

– Нет… Все.

– Вы свободны, товарищ Новосельцев.

– Спасибо…

Что мы здесь видим? Во-первых, то, что Новосельцев себя очень неуверенно чувствует (как будто сам сомневается в качестве предлагаемого им «продукта», Колумб с таким настроением явно далеко бы не продвинулся). Во-вторых, он судорожно нащупывает тему, способную растопить ледяное сердце директора. Предложил выпить – оказывается, Калугина не пьет, что вряд ли неизвестно в коллективе. Неуклюжая попытка польстить, указав на дальновидность руководителя, вызвала прохладную реакцию. Впрочем, такой результат был предсказуем даже для нас, зрителей, наблюдавших за Калугиной всего несколько минут, а это означает, что Новосельцев или очень ненаблюдателен или небрежен, раз не придал очевидным фактам значения. В конце концов он очень топорно перевел разговор на грибы, причем, судя по всему, исключительно потому, что сам любит их собирать. Не выяснив заранее, насколько «грибная» тема интересна Калугиной, он только во время беседы с ней спохватывается: а близка ли она ей? Все это приводит к тому, что первый раунд «переговоров» заканчивается колким замечанием директора: «По грибам вы – большой специалист, товарищ Новосельцев». А по легкой промышленности?

Через несколько минут у Новосельцева состоялся очень показательный диалог с Самохваловым.

– Ну как? Почему ты не угостил ее коктейлем?

– Она непьющая…

– А что вы делали? О чем разговаривали?

– О чем, о чем… О грибах.

– О грибах?! А почему о грибах?

– Ну о чем с ней разговаривать, Юра? Не о змеях же, правда? Я пытался за ней ухаживать…

<…>

– А Людмила Прокофьевна поняла, что ты за ней ухаживаешь?

– Думаю, что нет.

«Думаю, что нет»! Калугина не просто не поняла, что Новосельцев за ней таким образом ухаживал, но ей и в голову не пришло, что он приходил просить о повышении. Все мы помним, чем закончились те знаменитые «переговоры». Новосельцев вновь начал судорожно искать пути к сердцу Калугиной, предлагая новые темы для беседы.

– Об отчете мы поговорили… Грибы вас мало интересуют, я так понимаю, да?

– Правильно понимаете.

– Ягоды… не интересуют?

– Только в виде варенья.