Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А

Пробовал читать ей стихи (и для него стало откровением, что Людмила Прокофьевна разбирается в поэзии), петь песни, а потом и вовсе от безысходности (и под воздействием алкоголя) попытался сплясать. Итогом безуспешных попыток «расшевелить» собеседницу стало скандальное заявление Новосельцева: «Вам не нравится, как я читаю стихи, как я танцую и как я пою, потому что вы – сухарь! Вот вы кто! Вы черствая! <…> В вас нет ничего человеческого! <…> В вас нет сердца, потому что у вас одни цифры и отчеты…». Таким образом, цель не была достигнута – «переговоры» закончились полным и безоговорочным провалом.

Оставим сейчас в стороне логичный вопрос о том, не является ли «сухарем» сам Новосельцев, собравшийся манипулировать Калугиной. Посмотрим на эту ситуацию как на кейс стратегической продажи. Прежде всего, бросается в глаза тот факт, что Новосельцев пришел на переговоры (которые, возможно, должны были стать завершающим этапом сделки) неподготовленным. Он не собрал информацию о пристрастиях руководителя, не проанализировал их, не продумал свои действия. Не исключено, что разговор о Пастернаке в другом тоне позволил бы Новосельцеву продвинуться к цели. Возможно, его единственное преимущество – это наличие посредника в лице Самохвалова, но тот появился сам, без всякого участия Новосельцева. И самое главное – Новосельцев пришел на «переговоры» безо всякого интереса, как будто для проформы, потому что «так положено».

Но продажа – это не только последовательность технологических шагов в разговоре по схеме «вопрос – ответ – аргумент», это еще и эмоция, энергия. Если Продавец сам «горит» своей идеей и заражает ею окружающих, то он продает не продукт – он продает эту энергию. И тогда Покупателю невольно становится интересно: «А что он там такого увидел? Может, и мне это нужно?» Находятся деньги, пользователи и потребности: идея продана. А если идея неинтересна самому Продавцу, то даже если у Покупателя есть средства, он ее не купит.

Вряд ли кто-то захочет тратить деньги на ерунду, в которую не верит даже тот, кто ее продает.

Точно с такой же увлеченностью и заинтересованностью нужно относиться и к другой стороне – Покупателю, которому вы предлагаете ваш продукт. В этой компании работают живые люди, и каждый из них – индивидуальность. Они не только занимают разные должности, но и включены в различные отношения, имеют свои собственные мотивы, интересы, темпераменты.

Если вы отнесетесь к ним формально, руководствуясь лишь стандартными подходами «для галочки», и к тому же еще что-то перепутаете (как Геша Козадоев – герой другой всеми любимой киноленты «Бриллиантовая рука»[7], не сумевший сразу правильно выполнить данные ему указания: «Детям – мороженое, его бабе – цветы! Смотри, не перепутай… Идиот!!! Детям – мороженое!!!»), то вас может ожидать жестокое разочарование, а задуманная продажа так и не состоится.

Поэтому сначала – любовь. В данном случае я понимаю под любовью личное, а не обезличенное отношение, включенность в ситуацию, внимательность. Сфокусируйтесь не на том, что волнует вас, а на том, что интересно партнеру. Просто интересуйтесь людьми! Это работает в продажах точно так же, как и в личных отношениях.

Но этот, казалось бы, простой рецепт часто остается абстрактным и невыполнимым. Поэтому я сформулирую его иначе. В мире, где множество людей заняты только самими собой, человек, интересующийся окружающими (причем искренне, а не формально), будет очень эффективным.

Это настроение и ощущение я считаю тем основным моментом, с которого должен начинаться процесс подготовки к продаже.

Кто здесь?

Знаменитый британский предприниматель и миллиардер Ричард Брэнсон (Richard Branson), основавший всемирно известную инвестиционную группу Virgin, вспоминал в одной из своих книг: