Навык номер один, или Переговоры в бизнесе и жизни

Ещё один способ – через деньги. Деньгами можно добиться многого, а большими деньгами – ещё большего. Это хороший мотиватор для окружающих вас людей, сотрудников. Но если деньги заканчиваются, заканчивается и мотивация. Этот способ требует постоянной подпитки, еще и во всех областях, которые для вас важны. Если этот ресурс у вас сильно превалирует над всеми остальными, то, как только закончилась подпитка, "прошла любовь, дружба, сотрудничество".

Конечно, человек может использовать и использует не один ресурс. Есть начальники с большими деньгами, да еще и с харизмой. Важно понимать, что у человека на первом месте.

Манипуляции на чувствах людей также применимы для управления в семье, на работе, с друзьями. Работают до тех пор, пока есть возможность манипулировать скрыто. В определенный момент может случиться, что вас раскусили. Придется искать новую "жертву", а это не так-то просто. Время опять же, страдания.

Харизма – прекрасный способ управления, долгоиграющий, делающий людей вашими приверженцами. Но не бесконечный. Также наступает момент, когда ситуация меняется, вы не управляете ей, и снова испытываете от этого страдание.

Все вышеперечисленные способы основаны на желании управлять людьми, но не собой и собственными эмоциями. Конечно, все мы понимаем, что важно держать логико-эмоциональный баланс, но мало кто это действительно умеет делать. Как только ситуация резко меняется, мы автоматически теряем контроль, и тогда нас не остановить. Сила инерции тащит нас во все тяжкие. Все дело в нашей первой реакции. Легче всего остановить бурю в самом зародыше. Если изначально мы будем настроены на то, чтобы любую ситуацию воспринимать как положительную, то возникшие эмоции угаснут в самом начале. Важна оценка того или иного события. На кону крупная сделка. Если она состоялась, мы получили свою "порцию счастья". Если нет – приобрели ценный опыт того, что было сделано неправильно, что необходимо улучшить.

Необходимо отключить свое эго. На нас кричит оппонент. Возможно, его стрессовое состояние связано не с нами, а с какой-либо предыдущей ситуацией. Он также эмоционирует по инерции. А возможно, он просто играет. В переговорах нужно научиться слушать оппонента. Это легко понять, но тяжело осознать. Слушать, значит реально понять вторую сторону, уравновесив свои эмоции и ощутить эмоциональное состояние человека. Забудьте о собственных эмоциях, залезьте в голову того, с кем ведёте переговоры и поймите, что он ощущает и, главное, почему Тогда вы сможете выбрать то решение, которое станет выигрышным для обоих. И только так вы сможете управлять ситуацией – человек сам захочет сделать то, что вы советуете. В этом и есть секрет настоящего управления – управлять людьми, менять их поведение через изменение собственного восприятия. Только обладая самоконтролем, вы способны контролировать других. Но это вовсе не контроль в том понимании, к которому мы привыкли. Наше управление не несет другому человеку ущерба. Напротив, наши желания не только совместимы, они увеличивают выгоду обоих сторон. А если нам не удается достичь взаимопонимания, то мы в любом случае оцениваем ситуацию, как выигрышную. Мы понимаем, например, что с этим человеком лучше вовсе не общаться. Другими словами, в состоянии собственного контроля наши действия будут максимально эффективны с точки зрения управления и выстраивания отношений.

Давно известная истина, ставшая практически банальностью из-за частого повторения, звучит так: "Умение слушать и слышать оппонента является ключевым в переговорах, продажах, в бизнесе и в жизни в целом". Все это знают, но большинство не осознает, не применяет, а поэтому не умеет использовать. Мы с моим партнёром по проекту "Переговорные игры" Вячеславом Горюновым недавно проводили тренинг в одной из компаний. В течение двух дней мы глубоко прорабатывали все этапы взаимодействия сотрудников с клиентами. Основная масса времени у нас ушла на то, чтобы отработать у персонала навык "активного слушания". Как только сотрудники уловили смысл фразы об умении слышать, пропустили ее через себя, так сразу же любой из этапов соприкосновения с клиентом проходил гладко и с положительным результатом. Скажу честно, успешность в переговорах измеряется не знаниями технологий, скриптов и тем более не опытом, а именно этим самым умением.